小区营销对家建商家而言虽不是新鲜话题，但仍免不了失败，也许各方面都比较重视，现场效果却不理想。根本原因在于没有掌握核心有效的小区营销手段。光芒集成吊顶在这里与大家分享一些方法诀窍。 集成吊顶小区推广 第一步：建立小区推广团队 小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 1、招聘 对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。 建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑，有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 2、培训 小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 3、制度 建立小区推广部门的基本制度，主要包括：《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。 4、激励 制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 5、加油打气 小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 6、过程管理 6.1三会制度 通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 6.2工作日志、工作计划、工作总结管理制度每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。 第二步：建立楼盘档案 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 第三步：楼盘分类 1、集资房 业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式 1、投入产出分析 ①需投入多少人？进行多少天？ ②前期的公关费是多少？ ③租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ ④预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 2、进驻方式 ①租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 ②与家装公司联合进驻 ③与其它行业品牌联合进驻 ④宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 ⑤公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 ⑥赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 ⑦双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。⑧人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 3、不同时期的宣传方式 ①初期（包括小区建筑期与楼盘销售阶段）小区建筑期可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。楼盘销售阶段，重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，欢迎关注陶客陶瓷，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。TOP品牌联盟同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 ②中期楼盘售完至集中装修期间是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。 ③后期（零星装修期）通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。 4、小区收楼晚会/业主联谊会可与物业公司商量，争取合作举办晚会。 ①切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。 ②操作：可与房地产公司合办或单独主办。 ③展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。④提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。 第五步：物业管理处公关 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。 第六步：物料清单 1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 3、帐篷、太阳伞：营造气氛。 4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 7、小礼品：赠送给业主。 8、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 9、小区DM单页，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。 一张好的小区DM单页要具备以下特点： ①公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。
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