消费需求不振、建材卖场扩张不断、竞争品牌日趋增多、瓷砖产品生命周期不断缩短、经销商倍感迷茫……
经济“新常态”的来临，几乎让省会城市建材卖场的特点走向了统一。
作为大西北的中心，西安市场的瓷砖消费习惯往往最能代表西北地区的流行趋势，这也让西安成为了瓷砖行业陶企招商的必争之地。
在西安市场，经销商始终逃不开的是全国建材卖场均面临的普遍问题，在这问题的背后，大部分西安经销商选择了保守应对甚至逐渐退出，然而记者在近一周的走访过程中发现，即使负面的声音与做法占据了绝对主流，但市场中仍有经销商在积极谋动，力争破局。
从“百万转让”到“零元退租”
从大颗粒抛光砖到金花米黄，再到釉面砖的逐渐起势，以及今日全抛釉的风头正盛，韦敏见证的是瓷砖行业西安市场发展最为波澜壮阔的10余年。
在这10余年的时间里，瓷砖终端经销商经历了产品供不应求的局面，承受住了全球金融海啸的冲击，更亲历了建陶行业上游瓷砖生产线大规模扩张、中游瓷砖品牌急剧增加、下游终端建材卖场遍地开花的“宏图大展”。
作为金丝玉玛瓷砖西安总代理，在西安华敏商贸有限公司商务总经理韦敏看来，作为瓷砖行业西安的经销商，在经济“新常态”之下，寻求如何在西安市场乃至西北市场销售的突破是值得每一名经销商思考的。
“说2014年经营困难，也难不过2015年。”韦敏感慨到，2015年瓷砖销售之难前所未有。
从2009年开始，西安建材卖场迎来了扩张高峰，到2014年下半年，随着行业销售局面的日趋严峻，建材卖场扩张亦基本停滞。
近年来，西安建材卖场的扩张步伐与建陶行业生产线扩张步伐基本一致。
据了解，目前西安规模型的卖场已不下于20家，这些卖场平均体量都在6万平米以上。
就目前来说，大明宫、红星美凯龙、居然之家三大品牌建材市场是西安影响力最大的市场，而在这其中又以大明宫集团旗下的北大明宫与南大明宫建材市场影响力最大。
“在当前市场环境之下，即使是西安最好建材卖场之一的北大明宫建材市场在2014年年底亦遭遇了前所未有的店面转让潮。”韦敏说到，优势店面在经营困难的市场环境之下，已不再是经销商追逐的焦点。
“与高峰期高达80~100万元的转让费且一铺难求的状况相比，在目前的市场行情下，即使转让费低至30万元，亦可能出现无人接收的局面，甚至很多经销商为了降低成本、渡过难关，在合同到期之后，被迫将铺位返还给卖场方，这也意味着其能够收到的转让金为零。”
还有经销商采取零转让费的方式转让店面，许多建材卖场方面考虑到商户的承受能力，目前也已经减免了对商户的品牌推广费。
在租金方面，一直以来建材卖场对商户的租金采取递增模式是全国的常态，然而在目前的行情之下，西安许多商户选择在店面到期之后退出市场，在大规模退店潮的隐患之下，与市场旺季高达百元/平米·月的租金相比，目前西安许多建材卖场对商户采取了形式多样的“促销”手段，规模性的专业卖场实际租金最低已经降至了30元/平米·月。
无法承受的成本
与韦敏感受一致的经销商大有人在。
“进入2015年，西安几乎所有瓷砖经销商都反映市场难做，2008年金融危机来临时，都不曾有这种感受。”汇亚磁砖西安总代理、西安百丰建材有限公司执行总经理冉峰感慨到。
在国家经济进入“新常态”的大背景之下，民众的消费观念也发生了很大变化，以往不仅房地产销售火爆，建材销售同样火爆。当前房产消费下滑明显，且在这仅有的消费中，消费者即使买了房，也不会及时装修。
在走访中，许多经销商反映，目前西安市场获得批复的房地产项目停工率约最高时达到了60%，只有资金链充裕的全国性巨头型的地产商的项目仍在建设中。
而在仍顺利施工的工程之中，许多经销商都反映，今年经销商在工程渠道承受的资金风险也是前所未有的，地产商对建材商承诺的结款日期往往一拖再拖，经销商宁愿压仓转做其他渠道，降低利润点，以现金结算，也不愿承受“收款难”的风险，这些都直接导致了西安市场建材销售工程渠道的受阻。
在高端领域，受宏观经济影响，高端消费者自身的收入受到影响后，其对高端建材产品的消费能力也出现了下降，消费观念亦出现了变化，这就要求高端定位的瓷砖产品也必须走“降价提量”的经营模式。
在中低端领域，走过城市开发的高峰期，西安市场瓷砖消费逐渐进入平稳期，在西安下辖的农村市场，消费者也改变了以往建多大房屋装多大面积的习惯，即使房屋建筑体量较大，亦不会一次性全部装修完毕。
除了瓷砖消费需求的不振，更为令经销商感到无奈的是，瓷砖上游产能、陶瓷企业与品牌数量、终端建材市场数量每年增长都非常明显，终端市场客流分流情况日益严峻，这让每个经销商旗下的门店销售额不断减少。
“瓷砖供应与消费需求已经日益不成比例，在2003年前后许多经销商的店面月成交额能达到30~50万元，而目前甚至有经销商这一数据锐减到3~5万元，遭遇这种危机的经销商往往将缩减店面面积与减少店面数量作为了降低成本的无奈手段，以往5家店面目前只维持1家的经销商大有人在。”冉峰坦言，自己经营瓷砖生意20年，以往生意好的时候，在周末和节假日，单店每天的成交量都能维持在10单以上，月成交额能达到100万元以上，而目前月成交额则锐减到了30~40万元。
冉峰还为记者算了一笔账，他每天的人工、租金、税金、水电等综合成本达到了7000元，一月固定开支就达到了21万元，在高额的成本面前，如要实现不亏损，则每月销售额必须达到100万以上，在目前的市场环境之下，要实现这种目标难度可想而知。
在广告资源的争夺上，今年亦几乎进入了冰点。2013年西安西大明宫建材市场开业之时，市场内的标准广告牌半年租金达到了2万元，且成为了众多经销商抢先争购的资源，而目前这一价格降到了6000元，尚且鲜有经销商对此感兴趣。
建材卖场与销售渠道多样化，加之宏观经济整体相对不景气，建材卖场人流量出现较大幅度的下滑亦成为了必然。
“部分商户已经到了为几万元开支而发愁的地步。”新中源陶瓷西安总代理、西安时捷装饰建材有限公司董事长赵小峰向记者介绍，2014年他曾与西安北三环大明宫建材市场负责人有过沟通，对方表示北三环大明宫建材市场很多商户向卖场支付房租采取的是三年期的房租贷，卖场方采取向商户一次性收取三年房租、三年内房租不涨价的形式将铺位租给商户，而商户则以向银行贷款的方式支付这笔房租，并按月向银行还贷。
然而，2014年在店面面积不大的商户群体中，甚至出现了三五十户店主无力偿还每月2万元左右贷款的情况，最后不得不由卖场方帮助垫付，西安市场经营状况之差可见一斑。
同时，作为零售领域西安品牌效应最好、影响力最大的南、北大明宫建材市场及北三环大明宫建材市场，长期以来都是一铺难寻的局面，然而到了2014年底，这些建材卖场新一年度租金缴纳期来临前夕，在高昂的成本面前，许多经销商继续续租的意愿都相对较弱，卖场也掀起了前所未有的店面转让潮。
“虽然无法完全掌握当前西安所有建材市场的入驻率，但可以肯定的是，没有一家卖场是100%入驻的。”赵小峰补充说到。
各显神通
2014年下半年开始，依靠优越的仿石效果、稳定的物理性能、超高的市场性价比，西安市场全抛釉产品逐渐风靡;与此形成鲜明对比的是，在产品耐磨性能近年来没有取得明显改观、价格相对难以“平民化”的微晶石产品则逐渐走下“神坛”。
同时随着消费者修养与消费能力的提升，消费者对家装的设计更加重视，整体设计感较强的传统仿古砖在消费群体中获得了更高的认知与认可，产品销售也呈现出了不断增长的态势。
以往终端品牌往往依靠自身力量策划终端活动，而目前终端活动形式更为多样，跨行业品牌联盟、厂商联动、卖场与品牌联合等形式屡见不鲜。
在西安，瓷砖市场经销商格局总体稳定，市场中仍以有着十年以上的经销商为主要经营力量。
在目前的市场环境之下，部分大中型经销商趋于保守，采取逐渐缩小经营规模、降低运营成本的模式;部分中小型经销商则原本规模不大，采取的是维持现状、求得生存的经营模式;更小部分的高端经销商则认为市场危机来临，更是发挥品牌优势、产品优势、团队优势、服务优势的最佳时机，采取多渠道并举、降价提量、扩大经营规模的方式，希望在“危”中寻“机”，谋求更大的发展。
当前西安市场细分越来越明显，个性化产品需求越加旺盛，消费者品牌意识越发强烈，瓷砖品牌销售两极分化日益严重，既无品牌优势，又无价格优势的瓷砖销售越加艰难。
在终端各品牌利润率不断下滑的趋势之下，终端经销商都将提高销量作为了维持利润的手段，而在金字塔型的消费结构之下，要提升销量就必须将消费覆盖面向金字塔下方延伸。
格莱斯陶瓷西安总代理陈志福告诉记者，下调产品价格带动销售对经销商而言实属无奈之举，除此之外，经销商比以往任何时候都更加注重对消费者的售后服务。
在成本控制上，大部分经销商采取了缩小店面规模的手段，整个西安建材市场空店率之高前所未有。
“近年来瓷砖行业终端销售难度越来越大，经销商的‘阵痛感’在今年最为明显。”陈志福坦言，这“阵痛”并不仅仅是来自销售上的，还有来自于经销商想提升却困难重重。
高库存之累
