由于灯具行业在中国发展的时间不长，目前除了欧派之外，其他的灯具品牌终端的店面盈利能力相对都比较差。有的品牌店面也很大，有的品牌广告投放也很多，有的品牌活动做的也很多，可是最后盈利能力还是很差。因此这样更加导致很多厂家和经销商很不解，很恐慌。导致很多经销商投资几十万，甚至上百万，一年的时间就关门转行。很多厂家年初开了很多店面，可到年底剩下的就廖廖无几。究竟是什么原因导致这样的现象呢?灯具属于定制产品，从产品到用品中间的时间特别长，涉及的人员也很多，因此这样导致在整个过程中对服务的要求是比较高的。而且每个过程的服务还必须能衔接上。可在这个过程中很多品牌只像上面说的只是在局部环节做的很好，这样就很难很好的抓好顾客在整个购买过程中心理的期望。下面就我个人在操作市场的过程中的一些想法和做法做一个分享。
很多做的时间比较长的小品牌为什么也能操作的很好，就是因为在实际的操作过程中，他们善于分析，善于总结，已经形成了他们自己的一套操作市场的方法，对于刚刚操作市场的厂家和经销商来说，也必须有一套成熟的市场盈利模式才能在市场操作过程中要保证一个区域市场或者灯具店盈利，要能保证盈利个人认为要考虑两个方面：第一是进店人数，第二是成交率。把这两个关键的因素理清楚之后，就可以来分析店面那些方面的工作没做到位。销量=进店人数*成交率。只有相乘的两个分数越好，销量才会越好。在店面的管理和操作过程当中，有些品牌可能在引导进店人数方面做的很好，有些品牌在店面成交率做的很好，就因为这样才导致店面销量上不来。必须要把两者同时做好，这样最后的结果才会好。那么怎么做好很高的进店人数，其实我们在日常的工作中，很多厂家和经销商都在做，只是说在做的过程当中，是否各个环节衔接得当，各个细节执行到位。个人认为影响进店人数的因素主要有
1、广告
随着社会的发展，各个品牌营销From EMKT.com.cn活动的加强，品牌广告也越来越多，消费者对品牌的依赖性越来越强，买东西大多数都比较认品牌。而在消费者眼里的品牌无非就是知名度比较高，随处可见产品或广告。因此随着消费者购买习惯发生变化，之前酒香不怕巷子深的年代已经不存在了，谁的广告最凶，谁的知名度就高，由于灯具是低关注度产品，也是属于耐用品，只有有需要的时候才会关注，因此做广告的时候一定要选择好做广告的途径和位置。这样投入就会比较少，也能把顾客吸引到店面。
2、促销
很多时候，很多品牌和经销商不知道促销的真正目的，就觉得搞个促销就是为了多卖几个产品，其实做促销的最根本的是让更多的消费者来关注，如果顾客不关注，促销做的再好，都是空谈。因此会出现很多品牌，很多经销商经常做活动，可就是不见有好的效果。这就要求我们在做促销活动的时候一定要研究促销的内容，顾客看到我们的促销之后，是否会到我们店面，如果吸引不了顾客到店面，促销内容做的再好，效果都不会好的。因此在这个促销的环节中，一定要把握好顾客的需求调查，根据顾客的需求做促销的内容，以及广告宣传的途径，在执行的过程中要让顾客感受到很细致的服务。这样才会有更多的客户进店面。
3、主动营销
随着灯具行业不断发展，其高额的利润空间的影响，越来越多的品牌都开始投入到灯具行业，可市场份额不会因为品牌多了，份额也增加。在狼多肉少的情况下，要想争取更多的市场份额，就必须主动出击，进行终端拦截。在目标客户源头先进行客户拦截，让客户第一时间接触到贵品牌，这样客户接受贵品牌的可能性就会增加。
4、店面的布局和门头形象
经常会看到在一个很偏僻的位置，看到形象很好的品牌，一段时间之后，店面就关门了，为什么会出现这样的情况，其实原因很简单，如果店面偏离了灯具市场的圈子，客户一般很难找到，由于只有一家在一个地方，很多顾客又喜欢对比，因此这样很多顾客不会选择光顾的，因此在店面布局方面一定要选择在灯具市场的圈子，而且门头的形象一定要做的很大气很上档次，门头就像品牌的脸面，如果门头很糟糕，很多顾客也不会选择进来，因为他们觉得门头都那么差，产品估计也不会好到那里去的。因此要慎重考虑店面的布局和门头的形象，这些做好了，照样能吸引顾客进店。
