如何打通线上、线下 各路照明商家出奇招

照明“O2O”，当下照明行业最热门话题之一，其发展劲头势不可挡。对照明灯饰商家来说，照明“O2O”的发展事关其切身利益和未来前景。如何打通线上、线下，商家们探讨着，摸索着。

“O2O”需要实体店和网店互动联合

山东临沂艳阳灯饰总经理崔国歌

电商经过这几年的发展，在社会上引起了巨大反响，但在照明行业也只是这两年才逐渐兴起，而且还处于初级阶段。我们从去年开始做电商业务，并且配备3名专业人员负责电商平台的维护和客户服务工作，但目前还处于发展阶段，效果有待进一步提升。

如何打通线上、线下 各路照明商家出奇招

照明行业一些大品牌企业涉足电商较早，也取得了一定的销售业绩，但在网店和实体店之间仍存在不少问题，有些厂家的网店实行“厂家网上订单，厂家直接发货”，这将或多或少影响全国各地实体店的销售。

我认为，真正的“O2O”模式是实体店和网店互动联合的最终结果，网上店铺负责销售下单，实体店负责配送，而价格统一也是今后电商的发展趋势。我们也在积极联系山东各地的经销商，希望能借助我们网上平台打造成一个线上销售、线下配送服务的模式，使得经销商在经营产品的同时，能更好地和我们合作，彼此联系更加紧密。

共同经营共享利益

南宁友惠伊佳贸易总经理王露梅

目前，我们是以实体店运营为主，电商在照明行业处于高速增长阶段，但是目前还未有真正成熟的操作案例。在“O2O”模式操作上，我认为，厂商双方要共同经营，经销商要以入股的形式参与到平台建设，这也需要经销商有更大的投入。

在打通线上线下融合方面，首先，厂家要有一系列可行性方案，厂家要承担前期项目布局、平台搭建等工作，经销商才能把渠道和各种积累的资料引入;其次，以何种方式入股不重要，重要的是经销商能真正分享收益。

有人认为，“O2O”是整合行业上下游的一个机会，厂家可以做得很大、很专业，品牌厂家会在已有优势的产品领域扩大规模，净化上游企业产品混乱局面，下游经销商也找到终端网点大洗牌的机遇。综合这两点，在这个时刻，照明行业会迎来一个美好的时代，给行业上下游更多想象空间，也有足够的魅力引来资本市场关注。

厂商应增进彼此沟通

湖北五鑫交电董事长刘卫平

今年，我开始尝试电商销售，并且已经在网上注册成功网站。同时，公司聘有专业负责人来维护网站管理，并陆续代理了曼科、小霸王、金陵、普洛瓦、拳王、兰江等品牌。目前，我们公司有专业的配送人员，负责市场开发和维护，服务好每位客户。我们公司将品牌划分为四大类：电工、照明、电缆、开关，又将这四大类细分来管理运营，并且主要扶持乡镇市场。虽然我们有自己的配送车辆，但在选择运营方式上，还是要看厂商之间如何协调。

在照明“020”模式中，线上、线下打通融合的最大难点是产品价格的不统一，其实只要企业管理统一化后，在这点就不会存在问题。我认为，厂商之间主要还需要增进彼此沟通，有问题解决问题，以实际行动去改善。

目前，“双十一”网购者越来越多，但是在建材灯饰五金领域还是较少，站在消费者角度，他们都希望看到产品实物效果，现买现装比较方便。未来，灯饰五金建材领域的电商发展肯定逐渐加快，我们也会安排网络开发和宣传人员进行培训，不断地去学习电商操作技巧。

厂家搭平台商家做服务

北京海宇光业照明电器总经理郭春海

当前，电商发展已经很成熟，但是照明行业的电商还处于起步阶段。目前线上的产品以光源灯具为主，品牌和价格则为主导因素。照明行业本身是粗放行业，而目前电商在照明行业也只处于初级阶段，未来还有很长的路要走。

我认为，发展照明电商应该以厂家为主导搭建平台，商家做好线下交易和服务，特别是价格的制定和区域服务的划分。只有整体的规范和有序，才能建立消费者的信心和防范恶性竞争的情形出现。照明行业不是快消行业，有其自身的特殊性，我认为照明行业电商定价应该以高价为主，万万不能走上低价竞争之路。同时，将线上和线下产品区分开来也是一种比较好的解决方法，厂家必须保护经销商的利益，同时，“传统渠道为王”在短期内还是改变不了的主流。

“O2O”模式的难点主要在于厂家需更多的成本支出，即便是借助媒体平台宣传，但是具体仍有大量繁杂工作要做，没有“地方大佬”去协助运营，厂家“空降部队”难以打通路径。如果立志做“O2O”，自身前期准备要非常充足，一旦局势打开，中间出现问题，很容易出现分崩离析的局面。客户之间的格局差异很大，忠诚度也是考量市场发展的一个重要因素，“O2O”在这点上有很大的隐患。

未来几年，LED的价格和产品都将进一步规范化、合理化，电商在照明行业的全面崛起将是趋势，但是时间过渡还是必不可少的，对于我们传统商家而言，利用这段时间慢慢学习和尝试是当下可以做的事，不必操之过急。