王琴，广东星美灿照明科技股份有限公司董事长。星美灿于2015年11月成功挂牌新三板，拟并购、整合全球领先的无线网络蓝牙技术和多家灯饰及商业照明生产技术企业，积极向智能家居转型，定位“智能灯艺大师”。
时代在变，行业在变，渠道模式也在变……但就像孙悟空一样，任你七十二变，本质仍然属“猴”!在瞬息万变的今天，我们需要静下心来，让一切人、事、物回归本质，认知自我，即知道“我是谁”。这个身份的认知很重要，万事万物都不能离开自然发展规律，能够悟其精髓，一切将变得简单!
对于如何构建“新型厂商关系”，我更愿意用“家”的概念来描述它。传承企业如同“家”的传承，厂商双方通过恋爱关系“志同道合”组成，组成后为了家庭幸福，两者将同心合作、创家创利、传宗接代、世袭传承。
天下熙熙，皆为“利”来，但“君子爱财，取之有其道”。相比一般意义上的家庭，厂商如何构建“家”则更明确：首先，确定“自己是谁”?即定身份;其次，确定“自己的优势是什么”?即分工定职责;接着，互通发展;最后，“利”自然而来。
众所周知，成立一个完整的家庭需要经过“恋爱”、“结婚”、“生子”三个阶段，新型厂商关系也是如此。经济大潮中，厂、商“二者”之间如何邂逅进而产生“好感”?这需要“红娘”来牵线搭桥。
以星美灿为例，构建厂商关系的“红娘”就是股份制招商模式：星美灿，2015年成功挂牌新三板，利用资本杠杆撬动星美灿的发展历程，实现了产、融结合;如同大家闺秀集琴、棋、书、画“四艺”于一身，星美灿是一家拥有完整的研发、设计、制造、销售为一体的专业灯饰厂商，正在从“中国制造”发展到“中国智造”、“中国美造”，其定位为“智能灯艺大师”。
股份制招商模式，正是星美灿对商家抛出的“爱情橄榄枝”，你认可我的股份制招商模式，我认可你的渠道实力，彼此吸引并达成一致意见后，就从“恋爱”走向了“结婚”，即合资成立区域分公司。
相比恋爱，结婚才是真正博弈的开始。企业怎么去发展经营，厂商关系的角色如何定位，“谁主外谁主内”等系列问题都要一一明确好。企业持续发展壮大，厂商结婚后“一条心”过日子后，接下来考虑“养孩子”的问题，这就是我们所说的“微渠道”。
前期的基础打好了，利用已有的资源、品牌力量为“养孩子”注入新鲜血液，、提供其成长所需的营养，使之健康发展并壮大。“孩子”健康成长，家庭就越美满，生活就越幸福，厂商关系也就真正达到了做“一辈子”生意的长久关系。
经营“家”的过程中，厂家要扮演好“妻子”的角色，精其根本、强其规模，从企业内部真正把控好品牌定位、质量监控、资源整合、人员培训等重点环节，全面提供商家在市场上“开疆拓土”的必备粮草;而商家则是这个家庭里面的“中坚力量”，他们是带着粮草驰骋战场的“将士”，既是“模式的传播者”也是“市场的开拓者”。
此外，新型厂商关系一定要找准利益的共同点，各自定位好角色，双方权责明晰、相互扶持、彼此信任，让工作、利益、自身回归本来的发展目标，一点一点累积“汇聚成河”，最后“一统江山”、“共建山河”!
