“我们脱胎于广东溢达纺织有限公司，曾是一家超大型纯外贸纺织服装企业，几乎80%是欧美客。高峰时，年出口衬衫超1亿件，连续15年在中国全棉梭织衬衫出口额排名第一。面对国际贸易的多次变局，公司快速变阵转型，孵化发展零售男装品牌，转战广阔的国内市场。”溢达集团品牌及零售副总裁、十如仕公司总经理蔡崴娓娓道来。
内销之路，历经爬坡越坎
“整件衣服用的是100支棉，而且是产自新疆阿克苏的长绒棉”；“这款衣服应用了我们的汗无痕技术，夏天穿弹性、透气性、速干性都是非常好的”……
又一个周末，走进公司的市场销售平台，抖音、视频号等五个、每个近百平米的直播间火力全开；售后团队的小伙伴也片刻不离地守在电脑前，随时准备回答买家的咨询。
“别看现在做得有模有样，刚起步时可难了，简直是‘一步一个坎’。”蔡崴苦笑着说。
凭借几十年给一众欧美大牌生产制造高品质成衣的自信，十如仕公司背靠溢达集团超级供应链，一开始就将多年叱咤出口市场的“拳头”产品——纯棉免烫白衬衫上了线，经过初期的推广，一些买家慕名而来。可没过多久，网店的下单量就不再快速增长，甚至趋于停滞。
“我们这些人，都是从生产端出来的，以前只懂做，哪懂卖？自己还在那傻傻地想呢，难道是觉得我们衣服不好？没理由啊！”蔡崴说，直到通过平台提供的数据，捋出来客户的留言，最大量的反馈，就是嫌“品类太单一”，“纯白衬衫再好，也不可能一周每天都穿”。
从那一刻起，公司内销团队这帮人方才慢慢回过味来：出口和内销，完全是不同的“生意逻辑”。“以前出口是‘To B’，现在品牌内销是‘To C’；出口订单是品类固定、大批量、长周期；内销订单、包括十如仕品牌的产品是品类多、小单量、短周期；出口款式稳定，变化少，内销则是款式多样、工艺复杂，瞬息万变，最需要的是灵活柔性……”蔡崴总结道，相比出口的按订单生产，内销市场需要更深入、更实时地了解消费者的真实需求，解决消费者的痛点，让消费者愿意尝试、愿意复购。
做强品牌，还需假以时日
走了不少弯路后，十如仕的内销步伐逐渐踩上了正轨。如今，销售渠道上实现了线下门店、线上商城、直播平台等全覆盖；上线的品类也丰富多样，主营的男装除了内裤其他几乎都有；请明星代言，请达人带货，不时地借热点开展大型推广活动；团队也从当年的销售“小白”，成长为有100多号人、懂品牌运营的骨干团队。
“如今，国内市场年销售额比品牌创立之初增长了20倍；客户量也从不到2万提升到100多万，复购比例也达到了43%左右。”蔡崴说。
尽管如此，把租金成本、引流推广成本、款型设计成本等等一划拉，品牌整体仍处于投入期。“我们有信心，但要想真正做成家喻户晓的品牌，还需要假以时日，要积累。”
“拿推广来说，直播可以说是如今最有效的销售模式，互动性强，引流效果好，但成本也不低，可以说就是一个新的劳动密集型产业。”蔡崴回忆，自己第一次亲自下场带头当主播，播了两个小时，下来后晕了两个小时，“那是高度紧张、几乎要缺氧的状态”。
去年双十一，企业直播间销售创造新纪录。
初心不变，坚持做“好产品”
近日，外贸优品中华行活动在海南海口启动，蔡崴应邀到会分享企业出口转内销经验。他说，从外贸到内销，本质上是从“中国制造”到“中国品牌”的转变，必须坚持打造并不断擦亮自身的品牌，持续为消费者提供高品质的产品。
近年来，国家和不少地方政府聚焦纺织服装流通、消费，出台帮扶政策，建设现代市场体系，让企业受益匪浅；尤其是今年重点开展的外贸优品中华行系列活动，真正将出口转内销的利好政策，转变成帮扶企业的实际行动。在此基础上，蔡崴认为，要助力企业真正实现内外贸一体化，除了眼前的“救急”，更重要是长期的品牌彰显；不仅仅是一时的帮扶，而是国际国内相接轨的市场大环境的构建。
“举例来说，很多人讲，国内市场‘卷’价格，现实中，在某些行业、某些领域，一定程度的恶性竞争的确存在，有时造成‘劣币驱逐良币’的结果。而实际上，从中国制造到中国品牌，应该是品质的竞争，大家‘卷’的应该是质量、研发、设计、创新。”蔡崴表示，无论是做出口，还是做内销，做“好产品”都是不变的初心。
十如仕力求把坚持使用优质的新疆长绒棉，溢达在纺织服装领域的顶级供应链，及几十年为国际大牌输出高端产品的制造工艺等等优势，都浓缩在品牌中，为国内的消费者提供天然、健康、可持续的服装选择。
蔡崴介绍，从实践来看，企业坚持围绕面料、工艺等开展自主研发，持续将纯棉免烫、汗无痕、液氨丝光、吸湿快干、单向导湿等新科技应用到内销产品上，因为帮消费者切实地解决了生活中的各种痛点而广受好评；而无水染色、环保牛仔、天然染料等绿色技术的导入，更让消费者感受到了品牌对可持续发展的坚守。
“这些都是品牌在内销市场上获得高速增长的关键因素。我们相信，随着国内消费者对品质升级的不断追求，未来能胜出的，一定是‘好产品’，而不是‘低价格’。”蔡崴感慨。
