酒店经营衡量标准
一家酒店的经营业绩如何衡量？中国国内酒店业常用的标准就是看这家酒店的客房出租率是多少。而在欧美酒店行业，酒店经营者、酒店投资人以及酒店投资分析家则普遍习惯以RevPar（Revenue Per Available Room，即：每间可供出租客房收入）这一概念作为其酒店经营业绩衡量和分析的基础。RevPar这一国际酒店业普遍采用的衡量手段反映的是以每间客房为基础所产生的客房收入，因此能够衡量酒店客房库存管理的成功与否。不可否认的是，酒店经营管理者的目标就是要通过客房出租率和平均房价的提高来实现RevPar的最大化，因为客房收入在酒店经营的总收入中的确占有很大的比重。一般来说，提供全功能服务的三星级以上酒店的总收入中有50%—65%是来自客房。而在附属服务设施（主要是餐饮服务）有限的经济型酒店或者长住型酒店，高达90%的收入则是来自客房。
与RevPar相比，中国的酒店业用客房出租率作为衡量酒店经营业绩的标准从某种意义上讲是不科学的。尤其是对于那些为了追求高出租率而实施低价竞争的酒店而言，客房出租率就根本不能说明问题。尽管RevPar是国际酒店行业产业公认的而且是最常用的经营业绩衡量标准，而且能够提供大致的市场趋势和一些收入指数，但是在仅以RevPar为基础分析一家酒店的经营业绩时也存在一些值得注意的不足。于是，国际上的一些专家也提出了一种可以弥补RevPar不足的业绩衡量概念，即：GopPar。
一、关于RevPar的计算
RevPar既可以用一家酒店的净客房收入（即在扣除折价、销售税等项目之后的收入）除以可供出租客房总数而得出，也可以用一家酒店的平均每日房价（ADR）乘以客房出租率来进行计算。具体公式如下：
客房总收入÷客房总数÷每年天数=RevPar
如：2,555,000÷100÷365=70 元RevPar
或：
平均每日房价（ADR）X客房出租率=RevPar
如：100 元× 70% = 70 元RevPar
二、用RevPar衡量酒店经营业绩的一些不足之处
收入组合：众所周知，酒店客房的收入有时候并不会高出酒店总收入的50%至55%。这主要涉及那些有大量餐饮经营及会议展览业务的酒店。在这种情况下，RevPar所反映的只是一家酒店收入业绩的一个部分，而没有考虑所有其它的收入来源。这样的话，我们在比较酒店的经营业绩时就会产生不准确的分析。比如，甲酒店的平均房价是70元，客房出租率为70%，房间总数是100间。该酒店其它部门的经营收入（包括餐饮及其它经营收入）是500,000元。另一方面，假设乙酒店的规模及平均房价与甲酒店相同，而客房出租率只有60%，而其它部门的收入则达到了 1,000,000元。尽管甲酒店的RevPar 比乙酒店要高出大约15%（49元与42元），而乙酒店的总收入却比甲酒店高。如果两家酒店的直接开支相似（比如：占总收入的35%），而且两家酒店的人头费用相同的话，尽管乙酒店的RevPar尽管并不很理想，但是其最终赚的钱却比甲酒店多。
规模：如果同小型酒店相比，RevPar衡量方法对大型酒店是不利的。常识表明，一家只有100间客房的酒店比一家拥有200间客房的酒店更容易取得更高的出租率，尤其是有季节性高峰和低谷时。这样的话，在相同的市场条件下，一家大型酒店的RevPar就有可能比一家小型酒店的RevPar低。因此，酒店经营管理者和投资商在比较一家酒店与其它酒店的RevPar业绩时，需要考虑这家酒店的规模。由于规模经济和零星收入等因素，一家大型酒店的财务业绩比一家拥有较高RevPar的小型酒店更理想不是不可能的。
价值涵义：酒店的价值是以其净自由现金流，而不是以其总收入为基础的。尽管RevPar与一家酒店的价值有些关联，但是它并不能确切地与一家酒店物业的收入资本化价值相关联。不过，酒店价值的变化往往与RevPar的变化有十分紧密的联系。因为它所反映的是一种弹性关系。
三、什么是GopPar？
GopPar的英文全称是：gross operating profit per available room，其具体含义为：每天每间可供出租客房的经营毛利润（GOP）。在这一定义中，经营毛利润（GOP）等于酒店总收入减去部门经营总收入和经营开支。下表对GopPar的计算做出了较为清晰的阐释。表一 GopPar的计算说明（单位：元）
由于GopPar不能表明一家酒店物业的收入组合，因此也不能够对客房收入部门做出准确的评价。不过，GopPar却能够对一家酒店的利润潜力提供一个明确的指示。而且，GopPar在多数情况下能够更好地反映出酒店的赢利状况、管理效益，以及整体价值。
四、GopPar衡量标准的优点
收入组合：由于GopPar 所反映的是一家酒店的经营利润，它也能够更清晰地表明这家酒店的整体经营业绩或现金流潜力。因此，酒店管理公司、酒店投资商、投资评估人、以及酒店开发商在评价一个酒店管理公司的业绩时不会仅仅是以客房收入为依据，而是以经营总收入以及经营效益为基础。
规模：GopPar要考虑所有的经营开支，其中大部分包括固定的和可变的开支。固定开支主要与酒店的规模和要求有关，而可变的开支与酒店的业务量有关。即使在同一市场条件下，一家大型酒店较之于一家小型酒店无疑就会产生更高的经营开支。而一家小型的酒店在每间可供出租客房的基础上其开支可能会更高（因为大型酒店的规模经济）。假如一家有400间客房的酒店每年产生的能源开支为175,000元（即每间房为437元），那么在同一城市里的一家只有200间客房的酒店的能源开支就会达到100,000元（即每间房为500元）。因此，不管规模大小，GopPar能够为酒店提供不错的业绩衡量。有时候，一家小型酒店也可以从较高的RevPar中受益（因为小型酒店在客房出租率和房价的最大化方面更有效），其每间客房的经营开支可能比一家大型酒店的客房经营开支高。
值得注意的是，GopPar对RevPar中的任何一点变化和波动都十分敏感。酒店房务部门的利润边际比其它任何营业部门都要高得多。因此，RevPar中的一点细微波动可以极大地影响到GopPar，进而影响到一家酒店的价值。在表二中，假设丙酒店的出租率和平均房价都下降了5%，导致RevPar也相应下降了10%。另外，再假设其它收入下降了2. 5%，而且部门开支也会随业务量而变化。因此，丙酒店的GopPar就相应地下滑了大约16%，即从42元降到了35元。 表二 丙酒店RevPar 向GopPar 的转变（单位：元）
可以看出，RevPar向GopPar的转变很高, 几乎是一比一的关系。RevPar的一个小小的波动就有可能对GopPar产生很重要的影响。因此，酒店经营分析家在分析一家酒店或一组酒店的业绩时，不应该只依赖于一种衡量方法，而应该把GopPar看做是RevPar的补充。
总而言之，RevPar表明的是一家酒店在客房库存管理方面的业绩，能够提供一些基本的市场趋势，但是不能提供一家酒店的任何成本指示，因此也就不能表明这家酒店到底赚了多了钱。而另一方面，GopPar通过考虑管理控制及效率，排除小型酒店的潜在优势能够更清晰地表明酒店的赢利。作为中国的酒店经营管理者，在衡量经营管理业绩时不管是继续沿用客房出租率标准，还是采用RevPar,或者是GopPar这些国际酒店行业的通用慨念，一个基本的原则就是要从实际出发
三星级酒店行业标准人房比
一、综合法律法规及政策标准规范：1、《中国旅游饭店行业规范》、2、《中华人民共和国评定旅游涉外饭店星级的规定》等。二、安全保卫法律法规及政策标准规范：1、《旅馆业治安管理办法》、2、公共娱乐场所消防安全管理规定》等。
法律依据：
《中国旅游饭店行业规范》
第二条旅游饭店包括在中国境内开办的各种经济性质的饭店，含宾馆、酒店、度假村等（以下简称为饭店）。
第三条饭店应当遵守国家有关法律、法规和规章，遵守社会道德规范，诚信经营，维护中国旅游饭店行业的声誉。
《旅馆业治安管理办法》
第二条凡经营接待旅客住宿的旅馆、饭店、宾馆、招待所、客货栈、车马店、浴池等（以下统称旅馆），不论是国营、集体经营，还是合伙经营、个体经营、外商投资经营，不论是专营还是兼营，不论是常年经营，还是季节性经营，都必须遵守本办法。
第三条开办旅馆，其房屋建筑、消防设备、出入口和通道等，必须符合《中华人民共和国消防法》等有关规定，并且要具备必要的防盗安全设施。
中国旅游饭店行业规范的规范主要内容
星级酒店的人房比应该是1:1。
一般星级越高，人房比越高。
酒店人房比，是经济型酒店控制运营成本中人员工资的一种通常的算法。经济型酒店是客房＋早餐有限服务的酒店，酒店所有人员包括前厅、客房、财务、餐厅、工程、保安、店经理。人房比＝以上人员数量/酒店房间数量 。如酒店21个员工，100个客房。那么人房比为0.21，数字越小，说明越经济，人工成本越低，但是随之而来服务质量提升的难度越大经济型酒店虽然节约成本很重要，但是不能过份控制人员，需要在控制人员和提升服务上找到一个合适的平衡点。
酒店行业的管理费用、经营费用、GOP率的行业标准是多少？
（中国旅游饭店业协会2009年8月修订版）
第一章 总则
第一条 为了倡导履行诚信准则，保障客人和旅游饭店的合法权益，维护旅游饭店业经营管理的正常秩序，促进中国旅游饭店业的健康发展，中国旅游饭店业协会依据国家有关法律、法规，特制定《中国旅游饭店行业规范》（以下简称为《规范》）。
第二条 旅游饭店包括在中国境内开办的各种经济性质的饭店，含宾馆、酒店、度假村等（以下简称为饭店）。
第三条 饭店应当遵守国家有关法律、法规和规章，遵守社会道德规范，诚信经营，维护中国旅游饭店行业的声誉。 第二章 预订、登记、入住
第四条 饭店应当与客人共同履行住宿合同，因不可抗力不能履行双方住宿合同的，任何一方均应当及时通知对方。双方另有约定的，按约定处理。
第五条 饭店由于出现超额预订而使预订客人不能入住的，饭店应当主动替客人安排本地同档次或高于本饭店档次的饭店入住，所产生的有关费用由饭店承担。
第六条 饭店应当同团队、会议、长住客人签订住房合同。合同内容应当包括客人入住和离店的时间、房间等级与价格、餐饮价格、付款方式、违约责任等款项。
第七条 饭店在办理客人入住手续时，应当按照国家的有关规定，要求客人出示有效证件，并如实登记。
第八条 以下情况饭店可以不予接待：
（一）携带危害饭店安全的物品入店者；
（二）从事违法活动者；
（三）影响饭店形象者（如携带动物者）；
（四）无支付能力或曾有过逃账记录者；
（五）饭店客满；
（六）法律、法规规定的其他情况。
第三章 饭店收费
第九条 饭店应当将房价表置于总服务台显著位置，供客人参考。饭店如给予客人房价折扣，应当书面约定。
第十条 饭店应在前厅显著位置明示客房价格和住宿时间结算方法，或者确认已将上述信息用适当方式告知客人。
第十一条 根据国家规定，饭店如果对客房、餐饮、洗衣、电话等服务项目加收服务费，应当在房价表或有关服务价目单上明码标价。
第四章 保护客人人身和财产安全
第十二条 为了保护客人的人身和财产安全，饭店客房房门应当装置防盗链、门镜、应急疏散图，卫生间内应当采取有效的防滑措施。客房内应当放置服务指南、住宿须知和防火指南。有条件的饭店应当安装客房电子门锁和公共区域安全监控系统。
第十三条 饭店应当确保健身、娱乐等场所设施、设备的完好和安全。
第十四条 对可能损害客人人身和财产安全的场所，饭店应当采取防护、警示措施。警示牌应当中外文对照。
第十五条 饭店应当采取措施，防止客人放置在客房内的财物灭失、毁损。由于饭店的原因造成客人财物灭失、毁损的，饭店应当承担责任。
第十六条 饭店应当保护客人的隐私权。除日常清扫卫生、维修保养设施设备或者发生火灾等紧急情况外，饭店员工未经客人许可不得随意进入客人下榻的房间。
第五章 保管客人贵重物品
第十七条 饭店应当在前厅处设置有双锁的客人贵重物品保险箱。贵重物品保险箱的位置应当安全、方便、隐蔽，能够保护客人的隐私。饭店应当按照规定的时限，免费提供住店客人贵重物品的保管服务。
第十八条 饭店应当对住店客人贵重物品的保管服务做出书面规定，并在客人办理入住登记时予以提示。违反第十七条和本条规定，造成客人贵重物品灭失的，饭店应当承担赔偿责任。
第十九条 客人寄存贵重物品时，饭店应当要求客人填写贵重物品寄存单，并办理有关手续。
第二十条 饭店客房内设置的保险箱仅为住店客人提供存放一般物品之用。对没有按规定将贵重物品存放在饭店前厅贵重物品保险箱内，而造成客房里客人的贵重物品灭失、毁损的，如果责任在饭店一方，可视为一般物品予以赔偿。
第二十一条 如无事先约定，在客人结账退房离开饭店以后，饭店可以将客人寄存在贵重物品保险箱内的物品取出，并按照有关规定处理。饭店应当将此条规定在客人贵重物品寄存单上明示。
第二十二条 客人如果遗失饭店贵重物品保险箱的钥匙，除赔偿锁匙成本费用外，饭店还可以要求客人承担维修保险箱的费用。
第六章 保管客人一般物品
第二十三条 饭店保管客人寄存在前厅行李寄存处的行李物品时，应当检查其包装是否完好、安全，询问有无违禁物品，并经双方当面确认后，给客人签发行李寄存牌。
第二十四条 客人在餐饮、康乐、前厅行李寄存处等场所寄存物品时，饭店应当当面询问客人寄存物品中有无贵重物品。客人寄存的物品中如有贵重物品的，应当向饭店声明，由饭店员工验收并交饭店贵重物品保管处免费保管；客人事先未声明或不同意核实而造成物品灭失、毁损的，如果责任在饭店一方，饭店按照一般物品予以赔偿；客人对寄存物品没有提出需要采取特殊保管措施的，因为物品自身的原因造成毁损或损耗的，饭店不承担赔偿责任；由于客人没有事先说明寄存物品的情况，造成饭店损失的，除饭店知道或者应当知道而没有采取补救措施的以外，饭店可以要求客人承担相应的赔偿责任。
第七章 洗衣服务
第二十五条 客人送洗衣物，饭店应当要求客人在洗衣单上注明洗涤种类及要求，并应当检查衣物状况有无破损。客人如有特殊要求或者饭店员工发现衣物破损的，双方应当事先确认并在洗衣单上注明。客人事先没有提出特殊要求，饭店按照常规进行洗涤，造成衣物损坏的，饭店不承担赔偿责任。客人送洗衣物在洗涤后即时发现破损等问题，而饭店无法证明该衣物是在洗涤以前破损的，饭店承担相应责任。
第二十六条 饭店应当在洗衣单上注明，要求客人将送洗衣物内的物品取出。对洗涤后客人衣物内物品的灭失，饭店不承担责任。
第八章 停车场管理
第二十七条 饭店应当保护停车场内饭店客人的车辆安全。由于保管不善，造成车辆灭失或者毁损的，饭店承担相应责任，但因为客人自身的原因造成车辆灭失或者毁损的除外。双方均有过错的，应当各自承担相应的责任。
第二十八条 饭店应当提示客人保管好放置在汽车内的物品。对汽车内放置的物品的灭失，饭店不承担责任。
第九章 其他
第二十九条 饭店如果谢绝客人自带酒水和食品进入餐厅、酒吧、舞厅等场所享用，应当将谢绝的告示设置于经营场所的显著位置，或者确认已将上述信息用适当方式告知客人。
第三十条 饭店有义务提醒客人在客房内遵守国家有关规定，不得私留他人住宿或者擅自将客房转让给他人使用及改变使用用途。对违反规定造成饭店损失的，饭店可以要求入住该房间的客人承担相应的赔偿责任。
第三十一条 饭店可以口头提示或书面通知客人不得自行对客房进行改造、装饰。未经饭店同意进行改造、装饰而造成损失的，饭店可以要求客人承担相应的赔偿责任。
第三十二条 饭店有义务提示客人爱护饭店的财物。由于客人的原因造成损坏的，饭店可以要求客人承担赔偿责任。由于客人原因，饭店维修受损设施、设备期间导致客房不能出租、场所不能开放而发生的营业损失，饭店可视其情况要求客人承担责任。
第三十三条 对饮酒过量的客人，饭店应恰当、及时地劝阻，防止客人在饭店内醉酒。客人醉酒后在饭店内肇事造成损失的，饭店可以要求肇事者承担相应的赔偿责任。
第三十四条 客人结账离店后，如有物品遗留在客房内，饭店应当设法同客人取得联系，将物品归还或寄还给客人，或替客人保管，所产生的费用由客人承担。三个月后仍无人认领的，饭店可登记造册，按拾遗物品处理。
第三十五条 饭店应当提供与本饭店档次相符的产品与服务。饭店所提供的产品与服务如果存在瑕疵，饭店应当采取措施及时加以改进。由于饭店的原因而给客人造成损失的，饭店应当根据损失程度向客人赔礼道歉，或给予相应的赔偿。
第十章 处理
第三十六条 中国旅游饭店业协会会员饭店违反本《规范》，造成不良后果和影响的，除按照有关规定进行处理外，中国旅游饭店业协会将对该会员饭店给予协会内部通报批评。
第三十七条 中国旅游饭店业协会会员饭店违反本《规范》，给客人的人身造成较大伤害.或者给客人的财产造成严重损失且情节严重的，除按规定进行赔偿外，中国旅游饭店业协会将对该会员饭店给予公开批评。
第三十八条 中国旅游饭店业协会会员饭店违反本《规范》，给客人人身造成重大伤害或者给客人的财产造成重大损失且情节特别严重的，除按规定进行赔偿外，经中国旅游饭店业协会常务理事会通过后，将对该会员饭店予以除名。
第十一章 附则
第三十九条 饭店公共场所的安全疏散标志等，应当符合国家的规定。饭店的图形符号，应当符合中华人民共和国旅游行业标准LB/T001—1995旅游饭店公共信息图形符号。
第四十条 中国旅游饭店业协会会员饭店如果同客人发生纠纷，应当参照本《规范》的有关条款协商解决；协商不成的，双方按照国家有关法律、法规和规定处理。
第四十一条 本《规范》适用于中国旅游饭店业协会会员饭店。
第四十二条 本《规范》自2002年5月1日起施行。
第四十三条 本《规范》由中国旅游饭店业协会常务理事会通过并负责解释。
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今天，国内酒店市场的寒冬正在悄然逼近。受此次危机影响，首先，酒店行业的入境客源明显减少；其次，多数国内公司开始严格控制差旅费用支出，导致商务出行人数、次数与酒店住宿等级降低；再者，国内某些地区已经出现的高星级酒店供大与求的现象更加恶化。凡此种种皆与人们的信心产生了互为因果的关系。
为应对全球金融危机在中国可能出现的蔓延与加剧，中国政府迅速提出了四万亿人民币的经济刺激计划，国家旅游局与相关部门也在制订“国民休闲计划”，进一步落实职工带薪休假制度。那么，在营销方面，酒店应该做什么呢？
一、在市场定位不变的情况下，整体价格构成向下调整。降价是原则，如何操作，则是技巧；降价的目的非常明确：给顾客以实惠，稳定主体客源；合理减少GOP，争取营业收入最大化。在酒店营销诸要素中，价格最敏感、最直接、最有效。
酒店运用价格杠杆，有这样几点理由：首先是顾客的需求改变，这种改变表面上是顾客需求标准降低，例如由行政楼层降为标准客房，实质上是支付能力下降，也就是说，顾客并不是自愿降低自己的住宿标准，而是无力维持原住宿标准，因此，顾客，尤其是对于公务出差的顾客而言，这样的改变是痛苦的和被迫的，他们仍然渴望维持原状，在这种情况，如果酒店降价，这些顾客就可能继续留住，如果酒店坚持不降，这些顾客就可能流向其他酒店；其次，对于酒店产品而言，由于其无法贮藏的特性，今天未卖掉的房间，其价值就是零，直接受损失的是酒店；此外，就酒店营销而言，尽管许多业内人士对降价都持反对态度，但是笔者认为，该降的时候，一定要降，除非有足够的现金流，否则，就应该随行就市。
降价操作当然有技巧，要考虑市场需求、竞争对手、产品特点等诸多因素的相互作用关系。同时必须指出，降价不是营销的唯一手段，不能造成市场错位；降价与否也许是酒店可以独自决定的事情，但是降价的效果如何却非酒店独自可以决定的。这里，与顾客的沟通，特别是与大客户、常客的主动、积极沟通至关重要，我们不能采取简单的线性思维方式———酒店降价→顾客占便宜→顾客当然不反对，那么，酒店只要告知顾客就可以了，没有必要搞什么复杂的沟通。这样想法不能算错，但过于简单，因为降价的目的首先是酒店获益，酒店由于没有更好选择而不得不降价，而顾客则总是有更多其他酒店的选择。因此，降价沟通做得好，有利于酒店与顾客的双赢，顾客得到了自己想要的价值，酒店的资源得到了最大化的利用。
二、在主打产品基本不变的情况下，增加产品价值，丰富顾客选择。一般来说，在酒店可研阶段，客源定位就基本确定，由此与之配套的主打产品设计成型。因此，面对当前经营困境，一家高星级酒店没有必要考虑将适应商务客源需求的主打产品转型去适应旅游客源需求，而应该考虑将适应境外商务客源需求的产品转向适应境内商务客源需求，即调整这两部分客源的构成比例，将境外商务客源的减少部分，力争通过开发境内市场进行弥补。
具体可采取如下几种做法。首先，留住核心客户群，方法是在他们支付能力被迫降低的情况下，酒店通过降价或升级手段，尽量维持提供客户的产品标准不变；其次，吸引更多的顾客，最大限度地增加所有产品的价值，而增值部分必须为其细分顾客群所认认可。例如比较常见但也确实为顾客乐意接受的方法有减免服务费、提供免费早餐、赠送自助餐券、VIP升级、常客计划双倍积分奖励等；再者，在整合酒店内部资源（例如房间与餐饮、娱乐等的捆绑销售）基础上，整合酒店外部相关可利用资源，例如，国内有些酒店与提供天然健康睡眠用品的公司合作，向客人提供具有安眠功效的睡枕，酒店的目的是发掘、诱导客人的住房需求，而睡枕公司的目的宣传自己的产品。那么，当客人在用了酒店的睡枕感到确实舒服有效的时候，酒店可以把同样的睡枕卖给客人。
酒店在整合外部资源时，必须遵守这样几条原则：第一，酒店、顾客与合作方三方均合理受益；第二，整合进来的外部服务/产品要货真价实；第三，酒店受益不是体现在通过卖合作方的服务/产品获得利润，而是作为促销手段，销售酒店自身的产品；第四，此类做法只是锦上添花，不可过多过滥，影响酒店主业形象。
三、在发挥销售人员主导作用的情况下，提高一线面客员工销售意识。面对正在到来的市场寒冬，首先感觉到寒气逼人的，就是酒店的销售人员———今年的销售任务能不能完成，明年的预算指标是不是还要年年加码？作为酒店的经营决策者，首先要做的工作就是稳定并强化销售队伍。
第一，要深入销售一线，同销售人员一起分析市场的形势与酒店的任务，目的是对市场达成基本共识，对酒店的经营目标达成基本共识；第二，在共识的基础上制定灵活的销售策略，随着市场变化迅速调整；第三，客观地制定销售人员的业绩考核指标，促使他们完成指标的相应支持，包括管理支持，例如各种政策的倾斜，也包括产品支持，例如酒店的客房、餐饮的质量、特色保证等；第四，调动那些有销售才华或有培养潜力的其他部门员工充实到销售队伍中。
酒店的销售离不开全体部门和人员的共同努力，应使全体员工，特别是一线面客员工真正理解并切身感受到酒店销售业绩好坏与自己的关系，例如个人收入、工作评价等。这里并不是说，因为市场形势不好，所以酒店全体员工不管是什么岗位都分配指标去拉客户，而是要求大家在完成好岗位职责的基础上，能够站在酒店销售的立场上，思考酒店的经营与管理。对于一线面客员工，如果他们销售意识提高了，就更容易与二线、销售部合作，形成立体的销售网络。要做到这一步，管理要扁平化，授权向一线下移。
此外，对于基层员工，不要进行过多的原则、理念灌输，应该着重通过案例分析、集体讨论来增强其销售意识，通过启发的方式逐步让一线员工体会、认知、固化。谈销售并不一定就是向顾客推销什么酒店的产品，而是根据自己的岗位特点与顾客的需要随机处理。有时顾客需要的只是一个真诚的微笑，有时顾客需要的只是聊上几句贴心的家常，这些看似简单平常的待客行为，都可以起到意想不到的销售效果。
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