汽车流通的五大主要渠道

目前的汽车销售渠道主要有：品牌专卖-4S店模式、总代理模式、特许经营模式、汽车超市模式、汽车电商模式。

汽车销售渠道下沉要在一二线市场以外的三至六线城市进行。目前由于一二线市场的销售趋于饱和，许多汽车公司开始采用渠道下沉的销售策略。不过国产品牌的渠道下沉做的不错。毕竟，第三至六线城市的人均收入较低。

在过去的20年里，4S商店已经成为主导模式，其因素如下：

1、销售和维护市场比较混乱，需要一个OEM授权的模式来保证客户体验。上世纪末，汽车开始逐渐进入普通人的家中，但中国的汽车市场仍然处于大卖场买车、路边修理店修车的无序状态。

在汽车服务业，销售和服务大多是分开的，客户在汽车使用中的权益没有得到很好的体现。在这种情况下，为了增强客户体验，保证产品和服务的标准化，代工建立了以售后服务为中心，集车辆销售、售后服务、备件供应和信息反馈四大功能于一体的专门销售服务网络。

通过提供舒适的购车环境、专业完善的全程服务、纯备件供应和及时、丰富、准确的信息交流，赢得客户的信任，形成稳定的市场结构。这种“四位一体”的品牌专卖和特许经营销售网络后来被称为“4S店”。

2、行业管理部门的行政要求。为了规范汽车品牌的销售行为，保护消费者的合法权益，商务部，发改委和国家工商行政管理局于2005年联合颁布了《汽车品牌销售管理实施办法》号，从本质上提出了“品牌垄断”的管理要求，即汽车经销商必须获得商家的授权，并在授权范围内开展经营活动。

加盟店和4S店的优缺点：

从工厂的角度来看，他们都想发展4S店。毕竟资金投资大，客户体验好，销售目标高。但考虑到渠道下沉的因素，为了覆盖县乡两级或经济欠发达地区，4S店的投资回报无法支撑，需要加盟店提高网络覆盖率。

加盟店也分为两种厂家直销、4S两网或三网加盟店。综上所述，4S店销售任务高，客户体验好，缺点是资金门槛高，加盟店配送方便，经营灵活，资金门槛低，但客户体验差，销售份额不足。

我国汽车的销售渠道主要有哪些?

最近奔驰西安利之星4S店出现的“女研究生坐在引擎盖上哭”的事件，把奔驰推上了舆论的风口浪尖，也让很多人开始关注和反思国内汽车行业分销模式存在的问题。

一、国内现有汽车分销渠道

我国的汽车分销渠道主要有4S店、汽车交易市场、汽车大道、网络销售等多种模式。

4S店：特许经营模式起源于欧洲，最早由本田汽车公司在上个世纪90年代引进中国。4S是4个英文单词的首字母，分别是：整车销售（Sales）、零部件（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。4S店是国外的舶来品，在国内却成了汽车销售的主要模式。

汽车交易市场：你可以理解为很多不同品牌的汽车经销商扎堆开店，由此形成的交易市场。

汽车大道：其实是另外一种形式的汽车交易市场，起源于欧美。就是很多品牌经销商在公路两旁修建大量的4S店，形成包括汽车销售、保养、餐饮娱乐、汽车金融、零配件等一体的综合业态。目前国内在上海、太原、保定和苏州等地有这种业态存在。

网络销售：随着互联网的兴起，整车厂也在尝试通过网络平台来直接向消费者出售汽车。比如吉利汽车、奔驰汽车，都尝试过类似的活动。奔驰曾经在聚划算进行smart的团购。但是由于目前汽车厂商在线下渠道已经非常成熟，因此，这类活动要很好的平衡线下经销商的利益。要大规模推广的话，需要有成熟的制度来打通线上线下。

二、为什么是4S店？

在国内，目前4S店是主流的汽车分销模式，为什么出现这样的情况？

首先，对于汽车销售，整机厂可以选择直销或者分销。但是，直销存在资金、库存的风险，而且需要庞大的销售队伍。而分销模式，则由经销商承担这些风险，整机厂则可以专注于产品的研发和改善。由此，大部分整机厂都选择了分销模式。

其次，相对欧美，中国由于汽车行业发展起步较晚，没有完善的产业链体系。当时奔驰、大众等汽车进入国内的时候，市场处于供不应求的情况。而同时，也需要有相应的组织来承担售后的问题。4S店这种模式，很好的解决了国外整机厂进入国内时，不熟悉市场、没有服务体系、资金和库存占用等问题。

再次，从需求端来看。汽车是高价值产品，因此，为了防止受骗，消费者希望在高信用的门店购买，同时汽车是高维护的产品，没有售后的话估计也没有人会买车了。而4S店作为特许经营专卖店，很好的解决了信用和维护问题。

三、为什么4S店有这么多问题？

前面说到了，4S店作为中间商，很好的解决了整机厂和用户之间的连接和服务问题，这看起来是一个很不错的模式，为什么最近几年，4S店老是曝出这样或者那样的问题呢？

有几个原因：

1、中国汽车市场增速放缓

中国汽车市场经过多年的增长，市场开始逐渐成熟、增长空间开始趋向缩小。2018年，汽车销售量首次出现下滑。整体市场的放缓，增加了整机厂和4S店的销售压力。

2、供应端：国内品牌逐步崛起

像吉利、上汽、比亚迪等国有品牌正在崛起，消费者面临更多的选择，汽车作为高价值产品的价格在逐年下降，已经进入寻常百姓家。2018年国内机动车保有量为3.27亿辆，其中汽车保有量为2.4亿辆，相当于每6个人就有一辆汽车。

而奔驰等品牌更进入国内时，显然是卖方市场，现在市场情况变化，行业竞争激烈，整机厂和4S店的利润率均在下滑。

3、连接端：渠道成熟，竞争激烈

目前国内各汽车品牌的4S店，其销售网络已经非常密集。年产量100万以上的品牌，网络数量已接近上千家；年产量在50-80万的品牌，网络数量也在500到800家以上。

一线城市及二线城市每5公里范围各品牌均有经销店。 国产品牌，在四五六级城市密集布局，全国4S店数量已达28000家左右，现在汽车销售网络的覆盖区域及数量已达顶峰。可以说现在的汽车销售领域，已经是一片红海。因此，为了业绩和销售，4S店各出奇招也就不难理解了。

4、需求端：出行方式的多样化

高铁里程的持续增加，共享出行的兴起，让国人出行有了更多的选择，而不是非得要买一辆自有的私家车。尤其对于年轻人来说，他们更能接受这种共享或者租赁的方式。这在一定程度上，影响了汽车的销售。

5、整机厂和4S店的博弈

我们前面讲过，4S店这种模式，将库存和资金风险，转移到经销商身上。在初期，行业利润比较高，大家日子都比较好过。而现在市场趋近饱和，价格相对透明，选择更加多元，这种情况下，整机厂和4S店都觉得日子不好过。

在整车的销售上，整机厂和4S店是一种类似零和博弈的模式。关于车辆的价格，整机厂有指导价，客户拿到的价格，正常是要低于指导价的。简单粗暴的理解，就是如果光靠卖车，4S店的利润是很低的。

而且，由于现在的汽车生产还是刚性的，而不是按照需求柔性生产，这种情况就让4S店的资金压力很大。因为整机厂要压货，把库存转移给经销商，而汽车单价都不菲，这要求经销商有很强的资金实力。

一般来说，4S店不会也很难用自有资金去拿货，而是通过银行贷款。这样，一部分利润又转移到银行。加上线下的土地、资金、人员、营销成本，经销商表示压力山大。

于是乎，配件价格奇贵、收取金融服务费、要求客户贷款等各种招数就出来了。这在市场中其实是正常的情况，就如经济学中，如果火车票不用价格作为竞争手段，那么市场就会通过其他的手段来调节，比如排队、黄牛、人脉……反而造成了更多的不公平。

四、价值网模型

价值网，是克里斯坦森在《创新者的窘境》中一书提出的，指的是影响企业生产发展的最重要要素的组合。价值网是企业赖以生存的要素，也可能成为创新的阻碍。价值网一般包括客户价值网、友商价值网、供应商价值网和资本价值网等。

价值网就如企业的生存结构，在初期，企业根据自己的情况选择合适的价值网，能快速推动其发展。价值网一旦确定，企业作为价值网中的一环，只有适应外部价值网才能生存，就如生物只能适应环境才能生存。

同时，在企业发展过程中，企业内部形成与外部价值网逻辑自洽的组织心智。

价值网对于企业来说，是成也萧何，败也萧和。

没有合适的价值网，企业不可能在激烈的竞争中生存下来。可是价值网一旦确定，就锁定了企业的视野，价值网的边界，也就成了企业的边界。这才有了“回不去的低端”这一说。这也是为何很多市场，大企业看见了，也做不了的原因。

日本摩托由于其轻便、灵活和低价，在美国市场大受欢迎。当时哈雷摩托也打算开发自己的低端品牌来和本田等日本厂家竞争。但是，最后由于哈雷经销商网络的阻碍，始终无法落地。因为经销商认为哈雷开发低端品牌会影响其品牌形象，从而影响其现有产品的销售。

四、奔驰的经销商价值网

第三节，我们从供需连的角度分析了目前4S店面临的困境。下面我们来看看，奔驰的经销商网络，是如何成就，有阻碍它创新的。

奔驰进入中国之后，选择了分销模式，作为一家德国公司，进入一个新的市场，就如必须面对一个新的生存结构，需要选择价值网来共同生存。

这次出事的利之星，80年代就在国内销售奔驰汽车，是奔驰最大的经销商。在2011年时，奔驰在中国内地的120家汽车经销商中，有50家左右属于利星行，占奔驰中国内地40%的份额，处于近乎垄断的地位。

利之星的母公司利星行，曾一度持有奔驰中国49%的股权，是奔驰中国最大的股东。其法人代表颜健生同时也是奔驰中国的董事之一，在奔驰中国有着不可忽视的地位和影响力。后来利星行股份减持至25%，但对主机厂的影响力仍不可小觑。

奔驰和利之星相互依存，价值网一旦编制完成，就无法轻易脱离。奔驰通过经销商，在中国市场上取得了不菲的成绩。而同时，经销商一旦控制了渠道，就有了更多的话语权，甚至会影响主机厂的战略决策。

2011年，奔驰公司计划组建新的销售公司，由奔驰中国和北京奔驰共同组建一家全新的销售公司，来统领奔驰在中国市场的渠道和营销,却在利星行的阻止下难产。利星行的能量之大，可见一斑。

对于奔驰中国来说， 一旦价值网形成之后，企业渠道方面的创新受到掣肘。不可否认在奔驰进入中国初期，利之星对奔驰在国内的推广和普及做出了巨大贡献。但是，由此形成的价值网，也在后期阻碍了企业的变革和创新。

六、未来汽车销售模式可能的变化

经过二三十年的共同发展，国内汽车整机厂和经销商，形成了一张密集的价值网，相互捆绑，难以突围。但是，由于市场的变化，目前的分销模式已经遇到了很大的困难，我们下面探讨一下汽车分销行业未来可能出现的变化。

1、品牌店+线上线下打通

未来奔驰等知名汽车品牌的销售渠道，线上销售的比重可能会加大。如果要加大线上，那么就要设立合理的利益分配机制打通线下和线上，耐克的展示店模式是一个参考。

作为品牌方，耐克的做法是缩减代理商和经销商，将线下的门店，转型为体验店，销售通过线上完成。

也就是说在未来，线下4S门店有可能不承担销售任务，更多是做体验和品牌传播。线下门店的运营成本由品牌商承担，主要完成体验和产品选型，以及售后服务。销售可以通过线上或者线下完成。但不管是线上还是线下，实际上是整车厂直接链接消费者，减少流通环节，提高效率，降低成本。

当然，汽车的单价比鞋子要高出很多，而且其渠道也更加复杂，利益捆绑也更紧密。所以，这种改变的难度是很大的。

但是，随着柔性生产的出现，汽车的生产有可能变成按需反向定制。这样，企业没有了库存的压力，那么这种形式的转变，就有了可能的机会。

2、价值链的重构，颠覆4S店模式

由于出行产业模式的变化，未来可能会形成以出行公司（Uber这样的）通过汽车使用权和所有权的分离，为大众提供出行服务为主。这样整机厂的角色就变成了为Uber这样的出行平台研发和生产白标车。

如果按照这样的趋势，整车厂的商业模式和角色就发生了重大的变化，它的客户变成了出行运营商这样的B端，而不再是个体消费者。

因为自动驾驶的出现，汽车分时租赁+自动驾驶，在未来，有可能实现随时用车，召之即来，用完即走，这样的话，完全就没有必要自己拥有一辆私家车了。如果这样的局面出现，4S店这样的分销模式可能会消亡。

当然，这种价值链的重构，还有较长的路要走。包括5G、自动驾驶等技术的成熟，以及各国相关配套法律法规的完善，加上整车厂和用户心智模式的转变。但是，从技术和消费趋势来来说，这种情况未来出现的可能性，是比较大的。

什么叫汽车第五种销售模式？

特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。

对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。

（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。

而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。

（三）汽车园区营销渠道模式。

汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。

汽车销售八大流程是什么

汽车销售的第五种模式，我想是汽车拍卖销售，在保证商家利益的基础上，让客户自己决定价格，减少了销售员与客户之家的讨价还价，可以更快的促进成交！现在就有这样的模式，可以参考

腾信开创国内新车销售“第五种模式” 估计对4S店销售有了新启发！

汽车租赁在我国发展了好几年，一直处于不高不低的阶段，想真正的对新车销售起到促进作用，我想还得需要若干年。

而新车拍卖销售，操作方便，可复制性强，只要服务做得好，必将迅速地占领汽车销售的半壁江山。

客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。

5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。

7.成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

扩展资料

有效搜集客户的购买信息

在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步"开场白"变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。

与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：

（1）让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。

（2）让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。

通过比较轻松的"开场白"--与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意"情绪"和"肢体语言"的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。

在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。

参考资料：

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