毫无疑问，近年来锁具经销商的生存环境面临着巨大变化，市场纷繁复杂，利益相关方越来越多，不仅要面对同业发起的价格战、广告战等，而且要面对业主越来越严格的挑剔，同时要琢磨装修、工程、联盟等多种渠道的价值挖掘。

　　乐固五金一位负责渠道的高管认为，对于锁具经销商来讲，上述冲击都是现实存在的，不可能避开，只有迎头而上，建立并不断优化自己的经营模式，主动备战，主动出击，这样才可能赢取市场机会。

　　我们下面谈到就是比较成熟的三种创业模式与实战兵法，这也正是成功的锁具经销商所走过的道路。

　　多渠道营销：编织强大的盈利网络

　　在很大程度上，经销商的事业成就的大小取决于渠道建设的深度与广度。所谓深度，是指从经销区域到社区、小区、业主的渗透力度，所谓广度，则是房地产工程、装修公司、门企、小区推广、品牌联盟、装修游击队与工人等多渠道覆盖。

　　肖总是乐固五金在西部地区设立的核心经销商，他正是多渠道营销的受益者，一方面与本地多名关联经销商形成联合体，涵盖了卫浴洁具、地板、涂料、木门等细分行业的主要经销商，组建了品牌联盟，抱团打天下，另一方面，同装修公司与设计师、工人保持稳定合作，有一批非常有价值的合作伙伴陆续贡献业务。

　　当然，这种模式讲起来比较容易，但实施起来难度还是比较大的，这也正是很多锁具经销商遇到的本地销售网络建设的瓶颈。乐固五金去年设立客户推进工作组，今年发布“厂商一体化”战略，集集团之力，帮助经销商推动销售渠道的深度渗透与广度开发，编织更为强大的经销网络与盈利网络，这也正是锁具经销商现在最为关注的创业模式之一。

　　新关系营销：客户战略合作模式

　　关系营销很常见，并没有神秘之处，但能将关系营销做好、做出特色、做出优势者，却并不多见。它作为一系列通过连续性的情感利益交换，来提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧，预计在未来依然有非常广阔的用武之地。

　　关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，核心是建立并发展这些公众的良好关系，并且向战略级的合作伙伴关系发展，也即双方建立共同的联盟，有共同利益。

　　在与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为后面的成交打好基础。比如乐固五金某经销商以赞助单位的名义支持某个区的社区活动，支持志愿者参加社会活动，在本区内树立了非常好的社会形象，并且同小区业主建立了交流渠道，最终实现了不错的销售。

　　品牌化：口碑经营模式

　　锁具经销商经营与推广的都是厂家的品牌，比如乐固五金在全国有几百家经销商，推广的时候都是围绕乐固五金展开，但现在的思路有一定改变，经销商也要做品牌。

　　但经销商的品牌化并不是说单独建厂、推新品牌，而是说经销商自己的店面，或者自己的公司，也要注意品牌形象，建立品牌口碑，借助锁具品牌本身，在当地形成非常好的社会评价。

　　消费者买锁具时，主要的是看锁具品牌是什么，但也会考虑销售锁具的商家情况，商家的信誉与服务质量会影响锁具品牌的口碑。如果商家在当地的品牌口碑很好，必然会很有力地推动锁具销售。

　　这种品牌口碑的经营模式，非常适合长期扎根某个市场的锁具经销商，一旦品牌口碑形成，销售通路就会非常畅通，在竞争中自然立于不败之地。

　　就锁具经销来看，一般是唯快、唯稳不败，上述三种模式，是非常值得经销商认真思考的，在模式下走出自己的独特道路，将会在未来几年来的锁具市场上“直挂云帆济沧海”。