服装批发市场行业规范

1、不要在批发商店慢慢检查你的产品

当你提到货后，只要把数量点清就可以了，一般回去发现产品有问题后再要求更换(当然离进货时间不要太远了)。若你提货后就蹲在批发店里面点货，会让批发商觉得你是个很麻烦的顾客，从而不愿与你打长期的交道。

2、不要指望通过批发商换货来降低风险

进货时，千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题，如果你这样问，会被批发商认定你以前没有做过生意的，是生意场上的新手(如果做生意风险可以控制到这种地步，可能谁都发财了)，接下来不用说你都猜到批发商会给你什么样的报价了。批发商没有义务为你承担进货的风险，他能够为你更换次品已经是很好的支持了。

3、批发市场里面价格的调整很小

前面提到，批发商单件商品的利润很低，商品价格的下调不可能像零售商一样，一般调整都在2%～3%，能够降个5%就已经很厉害了。如果你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折，又会让批发商知道你很少到批发市场混了。另一方面，在批发市场里，一般货物的运输都是通过汽车或者铁路(因为运输成本比快递低得多)，而且都是买家自己负责，碰上个好的批发商的话，他最多愿意帮你去托运，但是搬运到货场的费用和运费肯定都是买家自己付的。

服装的“执行标准”是什么？

一般来说，普通的服装批发价差不多是成本价的一倍以内，如果你是直接从厂家出的货，那最低可以在20%以内的利润，也就是说一件T恤(按棉布，0.38M左右棉布制一件短袖T恤)，加人工0.3元，印花0.15元，再加厂租(包含各项管理杂费电费等)税，成本也就在3-7元(看布的价位，大部分网上销售的T恤都是3元成本)一件左右，加上利润，一般在5-10元，10左右的T恤质量已经相当的好了，但在服装批发市场里面一般便宜的T恤价格也定在10元左右，但质量往往是4、5的质量，以次充好。 想在这一行做深做久那就得多去看看布料的市场价格，各种布料都可以公斤换算米。一件杂棉的T恤出厂价一般不会高于3.5元，纯棉的也不会高于5元，但为什么价格到零售商们拿货价格会这么高呢。主要的原因还是从厂家到服装经销商，这中间倒了很多差价，所以会感觉价位太高。

什么是服装批发的工作指标？

服装的“执行标准”：

执行标准是指反映质量特性的全方位产品标准，既：国家标准、行业标准、地方标准或企业标准。标签上标示的产品标准代号和顺序号也是监督检查的依据。

产品“执行标准”是国家规定的工业品必须执行或者推荐执行的标准。标准可分为：国家标准、地方标准、行业标准、企业标准等等。有的产品必须执行某种标准，有的产品可选择执行某种标准。无论是强制的还是选择的，只要一个企业声明其产品所执行的标准，那么产品就必须接受标准的约束。

所以，商品上的“执行标准”可以是企业自行选择的，行政机关只能审查企业的产品是否执行合法的标准，并不证明企业的产品一定执行了该标准，但在产品检验时，应选择企业声明的执行标准。

执行标准对纺织附件也作出了规定，要求附件应具有一定的抗拉强力，且不应存在锐利尖端和边缘，另外还增加了燃烧性能要求。

中国首个童装强制性标准6月1日起实施 过渡期为2年

为持续提高婴幼儿和儿童纺织产品的安全质量，2016年6月1日起,童装强制性标准GB31701-2015《婴幼儿及儿童纺织产品安全技术规范》将正式实施,这是我国首个针对童装的强制性标准。

实施过渡期为2年。2016年6月1日前生产并符合相关标准要求的产品允许在市场上继续销售至2018年5月31日。

依据新执行标准,童装将按年龄分为婴幼儿纺织产品和儿童纺织产品。将童装安全技术分为A、B、C类、A类最佳、B类次之、C类是基本要求。其中，婴幼儿纺织产品应符合A类要求，直接接触皮肤的儿童纺织产品至少应符合B类要求，非直接接触皮肤的儿童纺织产品至少应符合C类要求。

在化学安全要求方面,标准增加了6种增塑剂和铅、镉2种重金属的限量要求在机械安全方面,标准对童装头颈、肩部、腰部等不同部位绳带作出详细规定。

要求婴幼儿及7岁以下儿童服装头颈部不允许存在任何绳带，标准对纺织附件也作出了规定，要求附件应具有一定的抗拉强力，且不应存在锐利尖端和边缘，另外还增加了燃烧性能要求。

1、A级的标准是≤20mg/公斤，是婴幼儿纺织产品，即年龄在36个月及以下婴幼儿穿着或使用的纺织产品，如尿布、高档内衣、睡衣、床上用品等；A类产品的甲醛含量必须低于20毫克/千克，pH值允许在4.0~7.5的偏酸性范围。

2、B类则是≤75mg/公斤，B类是直接接触皮肤的纺织产品，即在穿着或使用时，产品的大部分面积直接与人体皮肤接触的纺织产品，如衬衣、T恤衫、裙子、裤子等；B类产品甲醛含量低于75毫克/千克，pH值与A类产品一样。

3、C类为≤300mg/公斤，C类是非直接接触皮肤的纺织产品，即在穿着或使用时，产品不直接与人体皮肤接触，或仅有小部分面积直接与人体皮肤接触的纺织产品，如外套、窗帘、桌布等。C类产品甲醛含量要求低于300毫克/千克，pH值允许在4.0~9.0范围。

参考资料来源：百度百科-执行标准

参考资料来源：人民网-中国首个童装强制性标准6月1日起实施 过渡期为2年

1、动销率的高低，直接影响到商品的周转，一般来说，动销率越高的店铺，其商品周转率会越快，但不是绝对；动销率越低的店铺，其周转肯定会越慢；

2、动销率的高低，会作为店铺判断商品经营深度与宽度的参考依据。如某一个品类的动销售率非常低时，这类商品就不要经营太深；

3、考核门店商品管理水平，是否全部陈列展示？陈列展示是否合理？商品质量是否存在问题？商品库存是否准确？等等还有其他就在些不一一列举了。

终端门店在经营过程中时常会遇到以下几方面的困惑：

1、单店业绩已经很好了，但是总是觉得商品的陈列米数永远不够，坪效（或米效）一直不理想。

2、门店的经营SKU（品项数）已经很多了，已经琳琅满目了，消费者还是反映买不到商品。

3、商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，顾客还是反映找不到商品。

在实践中分析发现，造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；由于忽略了门店SKU的管理，造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效（或米效）、品效过低，由此进行SKU的动销情况调查与分析就显得更加重要。

1、SKU：

SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) ，即库存进出计量的单位；以服装为例可以是以件为单位。

2、KPI：

关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法。

3、VMD：

我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。

4、VP视觉陈列：

作用—表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题。VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间。地点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。由设计师、陈列师负责。

5、PP售点陈列 ：

作用—表达区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商。

品的关联性。 PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域。地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等。 由导购员负责。

6、IP单品陈列：

作用—将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。清晰、易接触、易选择、易销售的陈列。 IP是主要的储存空间，是顾客最后形成消费的必要触及的空间，也叫做容量区。地点是展柜、展架等。由导购员负责。

7、增长率：

销售增长率=(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1。

环比增长率=（报告期－基期）/基期×100％

8、毛利率：

销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。

9、老顾客贡献率：

如果一家店铺一年有50万毛利，其中老客户消费产生毛利40万；新客户产生毛利10万；那么这家店铺的老客户贡献率是80%；新客户贡献率是20% 。

10、品类支持率：

品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100% 。

11、动销比：

动销比，即动销率。公式为：(一个周期内)库存/周期内日均销量。存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。

12、动销率：

公式为：动销品项数/库存品项数*100%。动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量。库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）。

13、库销比：

等于(一个周期内)本期进货量/期末库存。是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上。

14、存销比：

存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反映当前的库存销售比例。越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大。

存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以是数量，也可以是金额，目前企业多用数量来计算。比如这个月末的库存是900件，而这个月总计销售了300件，则本月的存销比为900/300=3 个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。

15.售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数

畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为3个月；如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于 40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。

16、盈亏平衡点：

盈亏平衡点（简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。

按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）；

按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛率。

17、波段：

服装企业在店铺上新货的批次，一般人会认为，春、夏、秋、冬四个季节就是天然的上货波段，如果品牌在全国各地有多家店，就要结合当地的气温变化上货。

18、库存周转率：

等于(一个周期内)销售货品成本/存货成本。库存天数=365天÷商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。

19：平效：

就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。 平效 = 销售业绩÷店铺面积。

20、交叉比率：

交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。交叉比率=毛利率×周转率。

21、季节指数法：

是以时间序列含有季节性周期变动的特征，计算描述该变动的季节变动指数的方法。统计中的季节指数预测法就是根据时间序列中的数据资料所呈现的季节变动规律性，对预测目标未来状况作出预测的方法。掌握了季节变动规律，就可以利用它来对季节性的商品进行市场需求量的预测。利用季节指数预测法进行预测时，时间序列的时间单位或是季，或是月，变动循环周期为4季或是12个月。服装中计算公司是：（每月实际业绩/同期累计业绩）*100% 。

22、连带率：

销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。连带率 = 销售总数量 ÷ 销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）个人销售连带率= 个人销售总数量 ÷ 个人小票总量(低于1.3说明个人附加存在问题) 。

23、客单价：

是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。客单价的计算公式是：销售金额÷成交笔数。

下面介绍在日常经营管理中调整SKU的方法：

门店SKU分析目的

1、了解门店实际品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。

2、有助于实施公司品类管理战略。

3、了解门店商品结构情况。

4、通过SKU的分析与调整，提高门店的坪效、米效、品效。

终端店SKU分析步骤

第一步：按照小分类制订SKU动销情况分析表。

第二步：到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。

第三步：进行数据的的分析：

1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKUX100

动销SKU———在某个会计期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。

实际SKU———在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。

2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。

3、理解动销率的误区：

（1）动销率越高越好

（2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。

（3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。

4、动销率会出现的4种情况

第一种情况：动销率超过100%

（1）说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。

（2）造成的原因：

A、商品的缺货；

B、商品的停进停销

C、虚库存

（3）、解决办法：

A、门店加强商品缺货的控管。

商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。

B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合）、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：

动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。

动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。

动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。

C、确保系统基础数据的准确性。

第二种情况：动销率低于100%

（1）说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品

（2）造成的原因：

A、品项数过多，特别是同质商品过多。

B、存在结构商品。

C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。

D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。

E、虚库存过多。

（3）解决办法：

A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）

B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。

C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。

D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。

E、及时调整商品的虚库存和增加库存。

我们在处理动销率低于100%的分类商品是必须谨慎，应注意先找到商品不动销的原因：一是商品是否是结构性、季节性商品；二是要检查商品的性价格比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争店、是否高于同类商品）；三是该分类商品的同质商品是否过多；四是商品的陈列位置及促销活动情况等等因素。

只有通过上述因素的排除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是否真正的滞销，然后进行处理。

切记：出现一看到商品动销就是商品滞销，我们要知道商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人类的错，是我们没有重视它的存在。

第三种情况：动销率等于100%

（1）说明的情况：动销率等于100%表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。

（2）造成的原因：动销率等于100%的情况说明该分类在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100%

A、长期没有维护缺少的品项数。

B、收银串号以及输入错误。

C、商品的缺货（一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。

D、虚库存（实际有库存，但是系统库存已经为0）。

（3）解决办法：

A、定期与不定期维护门店的品项数，具体办法：门店店长根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细SKU报表》了解商品SKU的变化情况，找到差异的原因及品项。

B、加强收银员的技能培训，减少收银串号及错误率。

C、加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。

D、及时调整商品的虚库存。

E、加强该类商品的民意市调，挖掘内在的消费力，适度引进新品。

我们在处理动销率等于100%的分类时不能被“百分百”的表面现象迷惑，我们应该透过数据的表面看到看到内在的实质，千万不要以为该类商品品项数结构比较合理，在确定是否合理的前提必须要经过以上异常原因的排除及改善后方可确定分类商品单品结构的合理性，同时还要加强民意市调，挖掘消费潜力，适度引进新品。还应该加以重视：一是该分类商品的新品引进；二是该小分类商品的促销；三是如何提升新品的销量，培养更多的A类商品。

第四种情况：动销率等于0

（1）说明的情况：动销率等于0从数据的表面上说明门店的商品结构不合理，通过数据的也表明了以下一些特殊情况：

A、商品架构存在问题。

B、特定原因（季节和环境）

（2）造成的原因：

A、门店没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品。

B、商品分类设置不合理。

C、该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境。

D、漏统计。

E、长期缺货，至少本会计期间没有进销存业务往来，

（3）解决办法：

A、门店应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善。

B、重新调整商品结构表。

C、严控商品的缺货，特别是长期缺货。

门店SKU分析注意点

1、门店SKU动销情况调查与分析须在次月的1至5日统计数据为佳，并及时汇总与分析数据。

2、分析的条件必须相同。

3、分析要深入，不要被数据的表面所迷惑，必须要深入数据进行综合分析。

4、找到问题后切忌立即定性，应该找到造成的原因并进行改善后观察一段时间在定性问题。

5、SKU动销情况调查与分析工作一定要有持续性、连续性，绝对不能通过一次分析就调整。

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