“大东模式”第一步:杯酒释兵权
大东鞋业创立于1995年,经过十几年的发展,“杨家有女初长成”,但是和众多知名鞋类品牌相比,大东依然籍籍无名,“养在深闺无人识”啊。
“要出名,趁早啊”,从2008年起,渴望成名的大东频频出动,开始不断的签约明星代言人打开知名度,大S、angelababy等都代言过大东的产品。
2008年,以“S.我的美丽”为口号,大东请来大S代言,也正式宣告了大东告别手工作坊时代,开始向专卖店转型。
当时,中国有两种鞋类销售模式:一是以康奈、奥康为代表的批发零售的“连锁专卖模式”;一是以意尔康、蜘蛛王为代表的终端专卖网店模式。
仅用了5年,大东于2013年走出了第三条路线的 “大东模式”。
这个模式确立的前提是:杯酒释兵权。
2012年,国内经济放缓,消费市场一撅不振,整个鞋类市场更是哀鸿一片,一大批知名鞋类品牌倒闭的倒闭,关店的关店,大东似乎也面临着同样的被时代抛弃的命运。
人总不能被环境困死!大东的创始人陈光敏决定放手一搏。
2016年6月,大东决定把之前由代理商控制的18个省级分公司收归公司自营,也许是想借鉴历史上的著名的“杯酒释兵权”?
宋太祖杯酒释兵权前,那可是加足了戏码的!大东要想从诸侯一样的代理商手中收回经营权,谈何容易?
陈光敏的做法是:将原代理商的分公司折价成总公司股份,即使分公司亏损,总部也会每年以代理商原先2000万元的10%作为“最低收益”,如果分公司盈利,代理商则按49%比例分红。
有了兜底保证后,大东顺风顺水地收回代理商的权限。
还是那句话:在商场上,没有永恒的朋友,只有永恒的利益。
在权力回归后,大东多方用力,在保证公司运营效率提升的同时,不断做大公司规模,形成闭环效应。
其一,不顾一切提高市场占有率。
为了占有市场占有率,大东的鞋子一年比一年买得便宜,在大东的货架上很少看见标价200元一双的鞋子,连angelababy代言的明产品都是100元两双!从而吸引了大批消费者,迅速扩大了大东的市场占有率。
其二,可以低价,但是质量不能低。
虽然为了占有市场,大东的鞋子价格买得很低,但是大东对产品设计和研发一向很重视,他们有专业的设计团队和买手,有规模不小的研发与生产基地,甚至在全行业率先实现了机械化生产。
其三,一站式购物,没有中间商赚差价。
大东抓住快消费时代的特点,去中间化,一双鞋子从设计到上架两周就可以完成,简直是鞋类中的ZARA和优衣库。这种从生产到终端的直销模式,极大地精简了流程,对整个行业都形成了冲击。
以直营保底的方式保证分公司无后顾之忧,每年的鞋越买越便宜还能保证质量,出新品的速度又碾压同行,难怪尾大不掉的百丽、达芙妮都前仆后继地倒在大东的脚下。
每季卖不掉的鞋子,送也要送出去
在特质极大丰富的时代,产能超过需求本身是消费市场一直无法解决的顽疾。
而大东的做法是:不保留库存,当季的鞋子绝不保留到下一年。
库存超过了一年怎么办?通过降价打折的方式买出去!
降价销售也买不出去怎么办?陈光敏说:“送也要送出去!”
陈光敏的思维很简单:库存会占用资金,存放太久的鞋子会发生氧化,卖相不好,即便是亏本买出,也能省下一大笔仓储管理费。
在实体店凋零、新零售如火如荼的今天,大东就这样生生撞出一条血路,看上去用的还是低格营销这一招鲜,其实还是营销观念上的突破。
就像7-11创始人铃木敏文所说的:消费是一场心理战。
比如说,如今的社会,大家都在谈消费升级,好像整个社会都在把追求精致利已的生活品质作为无二的目标。
但是,拼多多、名创优品等的成功也说明:降维消费已经是一种新的消费趋势。
坚持价低质量不低的大东无疑是看准了并且抓住了这种趋势。
这一点从大东的选址上也看得出来:大东在选址上并不追求北上广深等一线城市,而是将眼光下沉到二三线以下的城市,因为这些地区的消费者属性和产品设计本身的定位相符。同时,这些地方租金便宜,避免了和巨头们正面接触,也有利于开创只属于你一个人的王国!
大东的逆势成功再次说明:所谓的实体店凋零本来就是伪命题,谁先抓住了消费者的心理变化,谁就能率先从市场中突围而出。
而且,并不是大东的鞋子有多便宜,而是其他鞋业太贪心,打完3折后的鞋都能买到一千多元——这种高贵典雅的消费氛围,是应该由更多的大东来冲刷一下了!
大东的商业模式,再次证明,不是实体不行了,而是,传统的实体,层层经销商层层加价,价格虚高,消费者买单,这种模式不行,比如像小米的直销,互联网直销模式,从厂家到店直销模式,高质低价,就像名创优品,优衣库,这种模式还是可以生存的。其次,实体零售一定要注意控制库存,无仓胜有仓的零库存模式,比大量囤积货物的经营风险更小。
电商运营主要工作内容是什么?
一、优化产品
1、优化产品的前提是选好款
首先要看自己的资金水平,有些类目没有资金真的玩不转,首先就是标品,尤其被垄断的标品,基本想都不要想了。其次要做有利润的产品,选利润不是看利润大小,而是毛利润。总之,选款之前要三看:看市场,看竞品,看自己。
2、宝贝优化
做产品优化,就是要把三维里的好产品变成二维里的好产品,我们在线下买东西,好不好能看出来,至少表面好不好我们能看出来,但是在线上主要是两方面:视觉和数据。
(1)视觉就是指主图,详情页,店铺装修等等,由图片,视频,文字所构成的呈现给买家的所有组成。主图的重要性直接影响了点击率,并且给买家形成了第一印象,会持续影响后续的转化,虽然现在有了VR技术,但是我们还是只能通过看、听,来了解产品。
(2)详情页也是一样,前三页被称为黄金屏,前三页没有吸引住买家,基本凉凉。卖点特色,买家痛点,要清晰地在前三页展现出来。
(3)数据首先就是淘宝关心的数据,淘宝有上亿的产品,它怎么知道哪个宝贝好?就是通过大数据分析,通过各种量、率、值来判断这个宝贝的好坏。我们平时关注的数据有:流量,就是访客数,点击率,转化率,收藏加购率,产值,UV价值等等。
二、推广引流
1、目前淘宝流量可以分为免费流量和付费流量。我们化繁为简,就两点,搜索和推广,搜索就是人为操作订单,还是把重心放在直通车,钻展,淘金币这些上面,至少我们是给马爸爸送钱,心里安稳一些。
2、一般付费引流用的最多的就是直通车,所以直通车是我们绕不开,必须要做的。直通车里面的逻辑和套路就太多了,我先讲一些基础的经验。直通车里面可以做关键词计划,定向计划,一般都是用关键词计划来拉搜索,用定向计划来拉首页。
三、提高转化
影响转化的因素有产品本身、人群、服务、市场大盘、竞争对手等等。
1、产品本身
(1)除了产品优化的情况外,产品的定价和销量也是非常重要的一方面,还记得当初人们为什么上淘宝买东西吗?就是因为便宜,在淘宝,低价始终是一个大杀器,相同或者类似的产品,你凭什么卖得贵?
(2)但是另一方面来说,现在人们不是一味地追求低价,买家想要的不是便宜,而是占便宜,或者说是性价比。相反,即使再便宜,他觉得不值这个价钱,甚至还会怀疑质量问题。所以我们要做的是让买家觉得这个价格是合理的。
2、人群
很多店铺的人群标签其实是很不精准的,尤其体现在风格和消费层级上,比如我主要消费人群是高消费人群,但是进来的都是低消费人群,有流量也不转化,所以人群一定要圈精准,可以通过直通车来拉。
3、市场大盘
市场总会有波动,尤其是季节性产品,往往会突然爆发,突然下滑。所以要注意观察市场变化,有时候转化变差不是自身的原因。
4、竞争对手就像我前面的说的,如果竞品想抢你的位置,降价来打你,你的转化肯定受影响,或者对手刷你的成交关键词,转化率超过你,都会被影响。这个时候就要降价或者开直通车来防御。
从基本上来讲,电商运营分为四个大的方面:店铺运营、产品运营、流量运营、活动运营,此外还有包括客服、数据统计等等,从工作具体内容上我们还可以将电商运营的主要工作分为:产品包装文案、运营编辑、图文设计、视频制作、短视频推广等等。
电商逐渐颠覆了我们日常的消费习惯,同时也刺激了物流业、线下实体店的快速转型。现在做电商必须要掌握运营的工作。这样才能让用户快速找到你的产品。否则在几千家同样的店铺竞争中,你的产品很难实现突破性的盈利。
从基本上来讲,电商运营分为以下四个大的方面。
1、店铺运营
店铺运营包括基本的开店操作,店铺装修、产品的更新、订单处理等等工作内容。属于核心的基础工作。对于个人创业者而言,这些过程都需要自己独立完成处理。而资金能力的店铺可以找运营人员完成这个过程。
2、产品运营
产品运营其实就是你店铺中宝贝的包装、上下架、价格定位、补货出货等工作内容。其中涉及到宝贝的包装文案等内容运营的工作,也有线下渠道以及物流的合作等。
3、流量运营
流量运营是电商运营的核心工作。如果说店铺运营是线下实体店的房子,产品运营是提供你销售的物品。那流量运营就是你拉拢顾客的渠道。
4、活动运营
活动运营是刺激产品销售以及吸引大流量的一种形式,我们都熟悉的天猫双十一,京东618等大型的电商活动过程中,很多店铺也会推出自己的活动。无论是大活动,还是小活动都属于活动运营,一般有秒杀活动、打折活动、发布优惠券等等形式。其中拼多多平台凭借拼团购买吸引了大批的流量。这也是电商活动的一种形式。
以上电商运营的主要工作内容,此外还有包括客服、数据统计等等也是电商运营的一部分,当然也可以单独成为一个岗位。从工作具体内容上我们还可以将电商运营的主要工作分为:产品包装文案、运营编辑、图文设计、视频制作、短视频推广等等。
以上就是关于大东女鞋的经营模式是怎样的?全部的内容,如果了解更多相关内容,可以关注我们,你们的支持是我们更新的动力!