“科学的广告”—电商行业营销模型汇总

编辑导语：营销对于电商行业来说，是老生常谈的一个话题。尽管如此，我们还是不能忽略创新对于营销的重要性以及不断的学习对于营销转化的影响。本文作者对阿里、京东、美团、电通等电商行业的营销模型进行了汇总，看看这些大厂是如何做好营销的。

过去的2、3年是自己做产品经理比较有意思的一段时间，也是很重要的一段时间，因为这段时间除了做功能外会更多的去接触业务本身，从业务的初始和角度来做产品，我们对应的思考模型会不一样。

前段时间把霍普金斯的《科学的广告》又看了一遍，霍普金斯是谁？

即使没有学过广告的同学也可能对“奥美广告”或多或少有一些了解，然后稍微熟悉一点的可能知道“现代广告之父”是奥美广告的创始人——大卫·奥格威；然后，大卫·奥格威的师傅就是“霍普金斯”。

霍普金斯第一次把广告这个职业从一个野生的状态拉向了正规军，这也是《科学的广告》写作的初衷。做运营或者营销相关的同学可能对“新品试用”、”优惠券”已经再熟悉不过了，而根据资料记载，这些也都算是霍普金斯的发明。

工作时间久了，不管是做产品经理也好，做其他行业也罢，我们会经常谈到套路，其实“套路”就是对所做工作的一种高度概括而已，有些书上已经有人帮着总结了，有些“功夫在诗外”的东西其实需要自己去“悟道”。

《科学的广告》虽然是讲广告行业和广告策略的，但是里面许多的营销思路现在读来仍然是不过时的，按照霍普金斯的从业年代41岁从业算起，大概这些理论的总结应该成型于1920年代，也就是第一次世界大战期间。100年过去了，仍然振聋发聩。

同样，在整个营销界和营销史上，“营销模型”也是大家提及和使用比较多的工具，但是这个看似玄而又玄、虚而又虚的东西就跟霍普金斯的科学广告理念一样，虽然历经时代的渗透和幻化，但其本质的东西其实也未曾改变。

一、美国广告学家E.S.刘易斯：AIDMA法则

AIDMA法则是在1898年由美国广告学家E.S.刘易斯最先提出，AIDMA法则的含义为：A(Attention)引起注意、I (Interest)产生兴趣、D(Desire)培养欲望、M(Memory)形成记忆、A(Action)促成行动。

所谓AIDMA法则，是指在消费者从看到广告，到发生购物行为之间，动态式地引导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则。

其过程是首先消费者，注意到(attention)该广告，其次感到兴趣(in-terest)而阅读下去，再者产生想买来试一试的欲望(desire)，然后记住 (memory)该广告的内容最后产生购买行为(action)。

二、日本电通：AISAS模式

AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。

营销方式从传统的AIDMA营销法则（Attention 注意、Interest 兴趣、Desire 欲望、Memory 记忆、Action 行动），逐渐向含有网络特质的AISAS（Attention 注意、Interest 兴趣、Search 搜索、Action 行动、Share 分享）模式的转变。

在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

ISMAS模式，由北京大学刘德寰教授提出，根据移动互联时代人们生活形态的改变（尤其是用户主动性的增强），针对传统的理论模型提出的改进模型，即：Interest(兴趣)、Search（搜索）、mouth（口碑）、Action（行动）和Share（分享）。

三、社交媒体时代消费者行为模式：SIPS模式

2011年，日本电通公司提出的社交媒体时代消费者行为模式（Sympathize-Identify-Participate-Share&Spread，简称SIPS模式），将消费者的消费行为分为四个阶段：共鸣（Sympathize）、认同（Identify）、参与（Participate）、共享（Share&Spread）。

该模型深刻剖析了新时代消费者行为的发展与变化，为企业提供了更适用于社交媒体营销创意、消费者行为分析和传播效果评估的框架。

四、美团：基于生活方式的全新营销模型LIIS（Lifestyle-Identify-Interaction-Share）

美团的这个营销模型有两个很大的不同点，一是强调大数据，二是强调人与商家的交互。

但是逻辑比较好理解：通过线上线下的接触，我们获取到用户的身份信息，反过来我们也就更好地可以将与用户匹配度高的内容推荐给消费者，而在整个过程中的任何节点都可以实现用户的“分享”，从而保持整个流程的循环往复。

五、阿里：AIPL+FAST+GROW

AIPL：把品牌人群细分，将人群资产定量化，是品牌进行全域营销最重要的一环，其中AIPL代表的意思为：

1. FAST

FAST指标主要是有四部分组成，分别是消费者资产中的人群总量（F）、加深率（A），也就是消费者从认知，到兴趣，再到购买，并成为忠诚用户各个阶段转化率；超级用户数（S）是指对品牌而言具有高净值、高价值以及高传播力消费者，如品牌会员以及超级用户活跃度（T）。

这四个指标不仅评估消费者资产的数量（F和S），也包含消费者资产的质量（A和T）。FAST指标体系能够更加准确的衡量品牌营销运营效率，同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌价值健康、持久的维护。

2. F（Fertility）

可运营人群数量-活跃消费者：该指标主要帮助品牌了解自身的可运营总量的情况。

首先利用GMV预测算法，预估品牌消费者总量缺口，然后基于缺口情况优化营销预算投入，站内外多渠道种草拉新，为品牌进行消费者资产扩充，并指导品牌进行未来的货品规划和市场拓展，多方位拓展消费者。

3. A（Advancing）

人群转化力-关系周加深率：多场景提高消费者活跃度，促进人群链路正向流转，多渠道种草人群沉淀后，进一步筛选优质人群，通过钻展渠道进行广告触达，品牌内沉淀人群细分，对消费者进行分层运营，差异化营销，促进整体消费者的流转与转化。

4. S（Superiority）

高价值人群总量-会员总量：会员/粉丝人群对于品牌而言价值巨大，能够为品牌大促提供惊人的爆发力，通过线上和线下联动，联合品牌营销，以及借助平台的新零售等场景如天猫U先，淘宝彩蛋，智能母婴室扩大品牌会员/粉丝量级，为后续的会员/粉丝运营打下基础。

5. T（Thriving）

高价值人群活跃度-会员活跃率：借助大促，提高会员/粉丝活跃度，激发会员/粉丝潜在价值，为品牌GMV目标完成提供助力，对会员/粉丝按照RFM指标进行分层运营，优化激活效率，千人千权触达惩戒，公私域结合，赋能会员/粉丝运营。

GROW增长，应该是营销人永恒的话题，特别是在互联网流量红利见顶下的存量时代，增长变得愈发‘难’。通常难在3个地方，找不到帮助品类增长的方向，缺乏明确的品牌增长抓手，品牌增长效率较低。

于是，作为如今定位为商业操作系统的阿里，就提出了适用于母婴、食品、家清、美妆、医药保健和个护等几大一级品来的大快消行业增长“仪表盘”—–GROW模型，GROW中的4个单词代表着影响品类增长的“决策因子”：

渗透力（Gain）:指消费者购买更多类型品类/产品对品牌总增长机会的贡献；复购力（Retain）：指消费者更频繁/重复购买产品对品牌总增长机会的贡献；价格力（Boost）:指消费者购买价格升级产品对品牌总增长机会的贡献；延伸力（Widen）:指品牌通过提供现有品类外其他关联产品所贡献的总增长机会。其中：

母婴行业的品类渗透力明显高于其他因子；食品和家清的复购力机会突出；美妆和医药保健行业的价格力机会最大；个护行业各方面增长机会均匀，渗透力的机会略高；

六、京东：营销360体系之4A模型

4A模型：

认知（Awere）：京东展位（聚效）、京东直投（dsp）、线下广告、合约占位；吸引（Appeal）：京东展位（聚效）、京东直投（dsp）、线下广告、合约占位、京任务、京挑客；行动（Act):搜索品专、活动通、购物触点广告、京东快车、搜索店铺；拥护（Advocate）：购物车触点广告、裂变广告、互动通；

七、总结

纵观整个营销模型的发展和变化，在新媒体出现之前之后的核心变化除了要促进用户“交易”之外，“分享”是之后一以贯之的重点；品牌的重要性不言而喻，但是现实中又并非所有企业都重视品牌的定位和宣传引导，这是最先接触用户的步骤；当然，随着疫情以来的变化，对品牌的认知也可能是发生在传播中的阶段，这个顺序的变化非常值得玩味和注意；大数据不只是说说而已，但是对于大数据的数据收集和数据建设其实是有一段很漫长的道路要走的；“人”、“货”、“场”各家的重视程度不一样：阿里由于数据积累的强大基础，因此对给予人的维度的营销设计虽然看似更为繁杂，但一定也是最为有效；并且，阿里对于货的层面也有一定的涉及；美团和京东其实重点更在“场”的维度，两者美团更优；货，似乎是大家不去刻意提及的，因为毕竟各家都是以平台为定位，或者说以一个大渠道的角色来规划，但是“货”的讨论却反而是无法避免的；最后，我们可以看到广告公司和电商平台在营销理论上虽然都在迭代，但是理论家跟实战家的区别也立竿见影。

什么是电商运营

  1、在自助平台+平台模式

  有些是自助的，有些是允许企业入驻的。具有较强的供应链管理能力，流行标准产品采用自支撑，非标准产品可引入业务，SKU丰富货真价实，与品牌建立稳固关系，开拓产品流通环节，注重资产模式。

  优势：它深入参与跨境供应链，具有很大的后续发展潜力

  缺点：招商速度慢，前期流动相对不足前期所需资金较大

  2、海外直邮平台模式

  引入海外专业买家提供商品服务，依托自身的官方国际物流，确保商品来自海外，全程密封安全。买家众多，商品多样化，100%来自海外。同时，国际物流门槛已经确立，运输时效性得到保证，

  优点：配送非常灵活。一件可交付，无需备货

  缺点：国外直邮物流时间长，数量大成本会急剧上升

  3、垂直自营B2C模式

  品类专业化程度高，注重特定领域的深度培育，供应链模式多样，您可以选择代理挖掘、直接挖掘、保税和直接邮件。单一类别的细分程度很高，在早期阶段需要更多的财政支持。在选择自营类别时，平台将重点关注特定类别，如食品、奢侈品、化妆品、服装等。

  优势：供应商管理能力较强

  缺点：早期需要大量的资金支持。

  4、海外采购平台

  海外采购平台的运营重点是吸引尽可能多的合格第三方卖家，不会深入参与采购、销售和跨境物流。在平台上落户的卖家一般是具有海外购买能力或跨境贸易能力的小企业或个人。他们会定期或根据消费者订单购买特定商品，然后在收到消费者订单后通过转运或直邮将商品发送到中国。

  优势：为消费者提供相对丰富的海外产品种类选择，用户流量大。

  缺点：消费者对入驻商户的真实资质持怀疑态度。

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电子商务的运行模式有哪些

电子商务运营-ElectronicCommerceOperation（ECO）最初定义为电子商务平台（e-commerceplatform）（企业网站、论坛、博客、微博、商铺、网络直销店等）建设，各搜索产品优化推广，电子商务平台维护重建、扩展以及网络产品研发及盈利。从后台优化服务于市场，到创建执行服务市场同时创造市场。

电子商务运营从名字上来看就可以分成两块，ECommerce和Operation，（电子商务和运营），前者指的是后者所在的平台。

扩展资料：

运营模式：

1、B2B是企业对企业进行网上交易B2B指的是BusinesstoBusiness，即商家(泛指企业)对商家的电子商务

2、B2C （BusinessToCustomer）是电子商务按交易对象分类中的一种，即表示商业机构对消费者的电子商务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。

3、C2C的意思就是消费者（consumer）与消费者（consumer）之间的电子商务。打个比方，比如一个消费者的有一台旧电脑，通过网上拍卖，把它卖给另外一个消费者，这种交易类型就称为c2c电子商务。

4、C2B是电子商务模式的一种，即消费者对企业（customertobusiness）。最先由美国流行起来的消费者对企业（C2B）模式也许是一个值得关注的尝试。C2B模式的核心，是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。目前国内很少厂家真正完全采用这种模式

参考资料：

传统的电子商务也按电子商务的模式分为不同的类型，有B2B,B2C,C2C等类型；C2C

C2C电子商务的发展趋势应该是向精细化和区域化发展，也就是说，今后再也不会出现像淘宝那样大型的C2C平台，而是会在全国各个中小城市出现一批面向当地客户的C2C平台，这种模式的特点是，规模小，交易平台可带可不带，信任度高。

C2C技术方面的发展趋势是3D技术的应用，3D技术应用为C2C平台提供了更为人性化的服务，比如，可以在一些提供3D技术的平台上，根据自己的体型设计出跟自己体型大体一致的3D模型，在购买衣物或鞋子的时候，完全可以用模型来代替自己试穿，这也省去了很多调换的成本和麻烦。B2C

B2C电子商务的发展趋势是更多的中小企业开始建立自己的网站，并且通过互联网来销售自己的产品，宣传自己的企业品牌，网站推广和网络营销成为他们关注的问题，如果企业网站上的产品价格够实惠，这样就会吸引更多的消费者来直接选择在企业网站上交易，而不会再去真正意义上的C2C平台上去购物。就像DELL不也开始了他们地区性的推广了嘛，说明线上的交易也要配合线下的销售和宣传才能达到一定的效果，这也是B2C电子商务的发展趋势。B2B

B2B电子商务发展趋势应该是向产品和服务的创新性上发展，传统的B2B提供的发布供求信息以及线上交易，已经满足不了如今需求不断改变的客户了，需要B2B平台更多的开发出新的带有创新性和人性化的产品。慧聪就没有沿用阿里的盈利模式而是不断发展同盟以及合作伙伴，加上由其组织开办展会为其会员服务就是一种不错的尝试，而且事实证明他们这种尝试是正确的，再比如更多的新型的B2B平台开始尝试商业化视频方面的发展，这种盈利模式也是一种技术和服务上的创新，比如说瀛商网，就主推其商业化视频的优势，为客户提供视频化的B2B平台，以及推出了类似于电视台一种网络广告电视，在创新意识上可谓是领先于同行业者。并且他们也像慧聪一样办起了自己的供求洽谈会，不同的是瀛商网自己斥资上亿元建设了商务中心来开办展会，可谓是大手笔，在国内也是首屈一指的，当然这种模式成功与否还需要时间来证实，但是创新的思维的确是B2B平台发展必须的一个元素。

B2G(政府采购) G2C（电子政务） G2G（政府内网）

电子商务还有一个趋势就是电子政务方向的发展，政府运行的电子化和网络化，不仅为政府工作效率的提升提供的保证，更加为政府与群众的交流提供了一个平台，尤其是电子政务中电子交易平台的应用，更为政府采购公开化和群众监督提供了机会。

电子商务的十大缺陷1、正当性不足。 2、过度专注特定的付款方式。 3、忽略凸现个别商品的特殊价值。 4、卖方不明确。 5、缺乏对货物的保证。 6、缺乏个人化的商业关系。 7、技术障碍过多。 8、不要试耍小花样。 9、缺乏良好的货物配送系统。10、推销网站的方式不恰当。C2B

C2B是电子商务模式的一种，即消费者对企业（customer to business）。最先由美国流行起来的消费者对企业（C2B）模式也许是一个值得关注的尝试。C2B模式的核心，是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。目前国内很少厂家真正完全采用这种模式。

非常创新，如果解决初期的用户聚合问题，是更能成功的。先前是同样模式下，使用免费等方式聚合。但目前是先用一个未知的方式聚合用户，再转移到C2B上面来，有创意和有挑战！

C2B模式是先在网上聚合一个庞大用户群，形成一个社区。以团购等形式，用户获得批发商的价格。

国内做的比较好的C2B网站有摇篮网、宝宝树、豆瓣网等。C2C

C2C发展速度远超B2C

电子商务是我国互联网中最成熟也最具前景的一种商业应用。根据终端交易对象的不同，大致可以分为面向商业机构、消费者和政府三类，其中发展最快的是面向个人消费者的电子商务，该领域又可分为商业机构对个人（B2C）、个人对个人（C2C）两类。

该报告预计，C2C将成为个人电子商务市场的“主力军”，2011年，B2C市场规模将达136亿元，而C2C市场交易规模将达到2013亿元，将近前者的15倍。

此外，C2C市场的增长速度也将远远快于B2C市场。报告预计，从2003年到2011年，B2C市场规模的年均复合增长率有望达到48.63％，而C2C市场规模的同期年均复合增长率可达到92.9％。

分析人士认为，C2C发展快于B2C符合电子商务的整体规律。目前绝大多数C2C网站采取“免费模式”吸引买卖双方参与，对中小企业有极大吸引力。因此网络开店的数量、网购的产品数量都在短时间内得以迅速增长。B2M

B2M（Business to Marketing），指面向市场营销的电子商务企业（电子商务公司或电子商务是其重要营销渠道的公司）。B2M电子商务公司根据客户需求为核心而建立起的营销型站点，并通过线上和线下多种渠道对站点进行广泛的推广和规范化的导购管理，从而使得站点作为企业的重要营销渠道。

参考资料：

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