中国橱柜行业终端销售当前流行的销售报价模式为延米报价,在欧派、科宝等一线品牌的带领下,市场终端似乎默认了这一事实,实质上在欧美国家,橱柜终端销售报价模式是实行的单元柜销售模式。
曾几何时,著名家电企业海尔集团在横跨进入橱柜行业时,率先引入了单元柜报价的模式,后几经周折,终端不仅无法得到消费者认可,亦难获得经销商认同。
进入竞争日趋竞争的2011年,各大品牌纷纷调整营销思路,完善自身管理体系,单元柜报价已经逐步为行业接受,新晋品牌切人橱柜行业绝大部分选择了单元柜模式进行销售。
笔者试探性询问一采用单元柜销售模式的终端导购:单元柜销售模式和延米模式谁更好?该导购立刻给出答案,当然是单元柜啦,原因是单元柜能让消费者明明白白消费!
当询问延米报价导购哪个更好时,回答是:延米更好!因为延米方便客户比较,按米计算科学合理,有多少算多少。
听起来都没错,存在即是合理,这两种销售报价模式在终端均存在。单元柜和延米销售模式,究竟谁更给力?仁者见仁智者见智,立场很难统一。
橱柜销售报价模式:单元柜PK延米报价
就目前进入橱柜行业的“大财团”来看,单元柜显然成为趋势,美的整体厨房、箭牌橱柜及大自然橱柜,均采取了单元柜销售模式。我们不妨共同探讨单元柜的优势所在:
一、单元柜模式可提升从销售终端到工厂的全流程管理体系。在原材料大涨及成本核算日趋完善的今天,工厂端核算成本均采取了单元柜模式,工厂端可直接将此报价模式输出给终端,这既保持了一贯性,也更好解决了经销商及消费者的认知转换。
单元报价方式是订单管理系统的重要组成部分,橱柜行业的“生产决定销售”的生产核心论已经告诉这个行业生产管理的难度,订单管理系统保障必须要靠单元柜直贯终端。
二、从营销角度来看,单元柜销售模式本身是差异化销售方式,是市面上不太普遍的,但其已经显示出强大生命力,各大市场中有80%以上橱柜品牌采取了延米销售,但那20%的新晋品牌为了快速扩张市场,战略学泰斗麦克尔波特“产业竞争学”中特别强调了新晋品牌突围市场的差异化原则,单元柜销售模式特立独行,他模糊了消费者对价格的敏感,使得报价更加隐晦,差异化明显,可在终端快速崛起。