如何做好营销
一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。 “一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。 有这样一个问题：“怎样移动富士山”？这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。 唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。 那么怎么获得好的心态呢？1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。 4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。 “高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no pains，no gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。 学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。 第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。”第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。 第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。 第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。 第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。
如何成为一线销售高手
如何打造销售精英
一、明白素质要求，提高自身实力
首先有必要建立业务员的能力素质模型，并让每个业务员都能明白要做一个称职的业务员应该具备什么样的素质和能力，只有明确方向和标准，才知如何去努力奋斗！销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能，所以正确认识和解读优秀业务员行销方程式就显得极为重要。
成功业务员具备如下特征：
1、高尚的职业涵养和正常平和、乐观进取的心态，正确的人生观、价值观，饱满的工作激情，积极的处事态度，坚韧不拨的信心对从事推销工作的人来说非常重要。良好的品格和顽强的毅力是走向成功的资本。
2、良好的个人形象。要让客户接受你的推销解决方案，并成功地销售产品或服务，必须懂得先要成功推销你自己，让客户认可和接受你，成为他的朋友，那么新业务员就迈出了关键的一步，成功了一大半。诚实、干练、稳重和守信的个人形象能给客户留下良好的印象，所以业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮、一言一行、一举一动、礼貌礼仪和个人卫生，加强与客户的感情联络，在促成业务的条件下，要善于换位思考，真心实意为客户着想，公平公正地处理好公司、客户和个人三者之间的关系。
3、较强的沟通能力和语言表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、推销产品时，需要有出色的口头表达能力和良好的沟通能力，具体的要求是怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性，这一点是极为重要，它能打动客户的心，引发客户对你的兴趣和好感。
4、具有一定的学习能力，悟性高、会学习和善思考。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念和销售方式也在不断发展变化，这就要求新业务员要树立终身学习，不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，才能适应激烈的市场竞争。
5、较强的心理承受能力。新业务员在初上“战场”，一定要有心理准备，面对激烈的市场竞争，挫折与失败便会经常光临你、陪伴你，这是家常便饭的事。新业务员要做好屡败屡战、百折不挠和永不言败的充分心理准备，从世界上最伟大的十位推销大师成功的心路历程都能寻找到他们前期的失败身影。
6、克服恐惧感是新业务员必须要过的关口。焦虑、沮丧、悲观、消沉是推销员的天敌。主要是克服“三怕”心理：一是行业情况不熟，怕自己不懂行规；二是与客户交往心虚、底气不足，怕被客户讥笑；三是业务技能不够，怕拿不到业务；对此可以通过“查、访、问”让自己摸着石头过河。查：就是通过查企业资料或行业杂志（上网查找更好），让自己对行业动态有个大概的了解；访：亲自到当地市场转一转，观察和体验行业竞争状况、竞争对手品牌及公司产品状况；问：与专业人士、经销商或销售前辈交流，带着问题向他们请教。
明白了业务员的素质和能力要求，接下来的就是要全身心地投入到学习训练和工作实践当中去，此外还可以多看一些成功人士的'书籍，如卡耐基，世界推销大师的个人自传，从中广泛汲取别人的成功经验为我所用，这一点尤其重要，它能为你在实战中提供帮助或指导，借鉴别人成功经验，减少你失败或碰壁的可能，以便少走弯路，少碰钉。
二、进行系统培训，熟悉业务流程
为了尽快让新业务员上手，优秀的公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务员必须通过几个月的培训，经测试合格后才能正式下到一线进行实战锻炼。培训形式为：课堂学习、车间实习（包括开发部、品质部、生产部）、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。
培训的内容为：
1、技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训，熟知产品特性、功能和作用，并能给客户提供现场指导培训。
2、企业文化培训：公司价值观、经营理念、工作态度、职业规范、团队合作方面的培训，明确公司提倡的是什么，反对的是什么？只有全面洗脑，认同公司文化的人，才能有资格上岗，才会有激情全身投入，真诚关心客户，为客户提供最佳解决方案（包括产品或服务）。
3、专业销售技巧培训：基本销售技巧培训，如《消费心理学》等；专业服务技能培训，如《客户关系管理》等。
4、口才演讲训练：参加“大众演讲课程班”培训，亲自上台演讲锻炼，就能克服胆怯、恐惧和畏缩的弱点，提高自信心，增强勇气，挖掘自身潜力，让自己彻底跳出象牙塔，这是新业务员事业获得成功的一个转折点。多年以来的实践证明：行之有效的销售培训机制是培养和建立一支优秀销售团队的最好办法。
新业务员全面熟悉业务流程是做好本职工作的起码条件。
1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务员永远做不好业务；
2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品，新业务员进入公司要搞清楚：公司的核心业务是什么？公司的核心竞争力在哪里？公司的组织机构怎样？公司的业务流程如何？公司的客户是谁？公司为客户提供什么样的服务？满足客户什么样的需求？公司主要的竞争对手是谁？竞争对手的产品或服务有何特色？公司的对策是什么？公司的销售政策是什么？公司产品定位、销售渠道和市场策略是什么？对业务流程的了解是新手开好头、起好步的关键一招，必须做好、做足。
新手上岗应把握业务流程和工作要点。一是做好整理。将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、电话号码薄整理成册，以备急需。二是虚心请教。向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意事项。三是合理设计。根据自己的习惯和优势，如公司没有标准业务流程或流程不完善，可自行设计业务流程。设计业务流程包括四个方面：怎样寻找客户、如何询问客户、如何展示公司的产品资料、从客户的角度和需求上如何说服客户。四是注重演练。找同单位的新手或利用休闲时间让朋友扮演客户角色，用自己设计的业务流程来模拟训练。只有了解以上内容，新业务员的思路才会清晰，信心才会增强，干劲才会冲天。
三、推行“导师制”，实施“传帮带”
作为一名新业务员仅有理论知识和明白业务员的能力素质模型还是远远不够，还需要进入实战磨练。但是如果单靠新业务员自身去摸索，既要交纳
3、对顾客讲实话，表现出诚恳的态度，培养双方的感情，以求建立稳固的关系，要先交朋友后做生意，明确推销员是以推动客户关系导向型的工作方式为主。
4、着力于建立自己的行业资讯信息库，并以开放的心态与同行分享资源，这样你才能向同行讨教，遇到难题别人才肯帮你。
5、敢于承担责任，对客户提出的问题，只要是公司产品或服务存在的问题就要如实承认，想方设法解决。
6、善用营销工具4P（产品、价格、渠道、促销）、4C（顾客、成本、便利、沟通）等方法，帮助你做好推销工作。如果把握不准，方法不当，处理不好或者急于求成，那么煮熟的鸭子也会飞了。
具体的实战操作技巧是拜见客户时，衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时，面带微笑，声音要宏亮；见到客户时，要用适当的方式询问客户的需求，不能马上向客户灌输本公司产品或服务，因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说得有条有理。要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来突显本企业产品所带来的价值。业务成交或签订合同后，要在十分钟内找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结，避免节外生枝。最后仍然要说的是，市场是一个大熔炉，业务新手只有义无返顾地投身其中，方能体会到“百炼成钢”的奇妙。
作为一名推销员，你还要走出以下销售误区：
1、没能以充满激情的心态全身进入工作状态；
2、没有设身处地为客户着想；
3、不能事先有效规划每天的工作；
4、低估客户；
5、急于成交；
6、缺乏必胜的竞争心理；
7、遗忘老客户；
8、攻击竞争对手；
9、不懂得倾听客户和反驳客户（对待客户最好是善于倾听、解释、说服和引导）。这些都是新业务员必须忌讳的，切记，万万不可犯这些常规错误。
对新业务员要从严要求，让其明白工作职责包括：销售工作目标、客户拜访计划、经销商管理、客户服务、信用管理、新客户建立和区域管理。业务员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要，能有针对性地给客户提供系统的解决方案，就会磨练成为一名素质过硬的推销高手。总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受你们的工作。要成功地做到这一点，销售员必须充分了解自身的产品和服务，并具备良好的心态和优良的销售技巧。
在全面投入实战工作时，新业务员的专业水平、个人形象、服务态度和速度以及公司提供的产品质量、销售价格、品牌信誉和售后服务都将成为推销员开拓客户和完成销售目标的若干影响因素，这就要求销售员为客户提供全程满意的产品或服务，才能跨出迈向事业成功的第一步。正因如此，打造一支职业化、智慧型的销售队伍是公司参与市场竞争的强大力量，必须引起大家的高度重视和真抓实干。
如何成为一顶尖销售高手
我所分享的案例里面的核心思想就是：真心帮助客户，让客户变的伟大！ 《一线销售实战训练》 --销售心态和技巧训练 一、课程对象：各级销售代表，主管，经理，销售等一线销售 二、课程背景：让我们听听来自身边无数销售人员的心声----------做销售工作难，成为一个顶尖高手就更难1、为什么销售人员学完销售技巧后，业绩并没有得到持续的提升？2、那么销售人员具备什么样的心态呢？3、为什么想说服客户却反被客户说服？4、为什么受伤的总是销售人员？5、为什么销售人员的业绩会大起大落呢？6、为什么发挥了“四千精神”还是被拒绝7、在面对拒绝的时候如何自我激励？8、保持销售的热情？保持销售的巅峰状态？9、有那些方法可以做到呢？ 10、成功的销售需要掌握什么样的技能？11、如何才能由一个普通的销售代表成长为顶尖高手？12、客户难找？ 找到了难见？见到了不知道说什么？说出来了又被对方拒绝了？被对方拒绝了又不知道说什么了？继续说下去对方又烦了？对方烦了，我们又急了？急了又不知道该怎么办了？在《如何做好一线销售》---顶尖的销售心态和技巧训练课程中，为您解答！ 三、课程大纲： 第一讲、找到目标客户 （这个是前提） 案例思考： 客户买什么？（案例）1、谁是准客户2、目标市场3、猎犬计划4、客户网络5、有那些方式（可量化的指标）判断出我们的目标客户6、案例7、注意事项： 第二讲、拜访准备1、物质准备2、心态准备3、拜访细节4、案例5、注意事项 第三讲、电话流程和约访1、电话约访流程2、电话拒绝处理原则3、案例4、注意事项 第四讲、建立信任，核心帮助别人解决问题 前言：细节决定成败1、案例 A、买东西的经历 B、冰淇淋实验2、第一印象3、欣赏赞美4、案例5、总结 建立信任有那些方法 第五讲 发现需求1、需求分析2、人性行销秘诀3、沟通的艺术4、案例5、发现需求的关键点 第六讲 产品演示1、产品展示的框架2、产品展示的方法 FABE法则3、准备好展示的资料4、调动客户的五大感觉5、演示注意事项 第七讲 促成交易 . 前言：A、客户购买的最大障碍 案例 B、洞察客户的心理法则 1、成交信号 A、常见的语言信号 B、常见的肢体语言信号 2、促成的方法技巧：业绩提升关键的技巧——临门一脚 成交的基本方法3、成交的6大 误区（注意事项）A、轻易放弃，半途而废B、准备不周，夜长梦多C、放松戒备，前功尽弃D、一让再让，利润尽失E、疏忽细节，留下后患F、过分高兴，甚至得意忘形 4、案例讨论 5、老客户转介绍流程 第八讲 拒绝处理如何面对销售失败（拒绝）的心态？1、自己心态的调整A、原则 先处理心情，在处理事情！B、人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问 C、客户不是有异议，是客户问了一个问题！把异议转化成问题，D、方法：因为所以法： 提示导法：2、以问题来回答问题：A、深入了解法B、注意力转移法：3、案列分享： 四、主讲讲师：曾大兵 时代光华集团销售冠军，销售教练，被誉为是一个充满激情，快乐积极，充满阳光的一个人！ 市场营销专业毕业，在时代光华学习和研究了大量优秀顶尖著名老师的课程，和跨国公司行销高手的理念和方法，同时和自己六年的销售实战经验相结合，每天都在不断的学习和成长总结，讲的就是自己所学的和使用的实战。 通过自己销售心态的不断调整和销售技巧学习，从默默无闻一名的销售代表成长为集团第一名的销售冠军，尤其在面对拒绝的时候如何自我激励，保持销售的热情，保持销售的巅峰状态等自我激励方面拥有了大兵式的简单方法！ 2008年，时代光华集团董事长向全集团员工倡议：学习大兵精神！ 五、下面是部分成单客户对我的评价：1，你很用心翠微集团 蒋部长2，感谢你每周都记得给我发激励的信息，同时也感谢你给我工作上的帮助也支持，很高兴能认识你并与你成为朋友！ 北京乐华骏成建材有限公司 叶总3，大兵谢谢你！你是一位非常优秀的培训顾问，非常敬业令人感动，我想你会更加的成功！谢谢！你总是能够给人注入源源不断的动力！一起努力吧！ 北京福田环保动力股份有限公司 唐清华4，谢谢大兵总是给我们良好的祝愿和优良的咨询！你是一个好销售！祝勤奋努力的大兵快乐！ 大兵谢谢你总是这么用心！中芯国际 赵经理5，让你们跑那么远，照顾不周，挺自责的，你们也挺不容易的，工作很敬业，相信我们能合作顺利！希望今后有更多合作机会，见一面感觉还不错，所以决定和你合作！ 北京华北光学仪器有限公司 李老师6，认识你生命才更美好！谢谢有你美好的祝福，人生旅途感觉很温暖。 中牧集团 孙存喜7，对你们认真专业细致，认真耐心的讲解表示感谢！ 北京科大赛能杰高新技术有限公司 白老师8，非常感谢你的祝福，相识这么久，能有机会合作非常高兴，希望2009年有更宽广的坦途等着我们，我也祝福你来年芝麻开花节节高！一路上有你，感觉这条路走起来很轻松！ 北京师范大学继续教育学院 陈老师9，08 岁末，曾有幸遇大兵，一位我十分欣赏的人！感谢您诚挚的问候，即使在冬天也不会感到寒冷。 世界杰出华商协会 汤祥10， 谢谢！您的服务让我感到非常到位，您弃而不舍的工作径头更让我钦佩！很好的哲理故事，非常感谢，非常有意思，非常美，谢谢！大田集团 徐老师11， 谢谢！真诚希望合作成功! 东易日盛 羊总12， 大兵老师才是真正的最优秀！最优秀的销售奇才，最优秀的老师！ 北京和信汽车部件 张总13， 也非常感谢你这么长时间以来给我提供的知识和素材，希望有机会在北京能 够见过面！ 廊坊 蔡金纳14， 大兵， 看到你在讲课，真为你高兴。这得益于你的辛勤劳动和不断学习，祝 你成功。同时谢谢你一直以来的问候和提供的资料信息。保持联系！问好！杜邦 李凤琴 15， 您好！非常感谢您为我们提供的帮助与服务。汉邦高科 刘老师 16， 感谢大兵对我的信任和支持，希望以后在合作的道路上越走越远！ 奥瑞金集团 谢部长待续： 六、时代光集团总部员工对我的部分评价：1，向上，快乐，你一直是那么的激情，拼搏，我相信你一定会收获更美丽的明天！ 谭丽红 2，在我心里你永远是我的经理。时代光华北京总部 刘登榜 3，最具有亲和力，最具有宽容心，又最喜欢帮助别人的又经常夸别人是最优秀的大兵 时代光华北京总部 刘玲4， 谢谢大兵你是我见过的最出色的销售人员，你也一定能为最出色的带队人 时代光华北京总部 张慧彩 5，谢谢大兵 哪里有您，哪里就有激情，掌声，业绩，相信我们在您的领导下越来越出色，我们永远支持您最优秀的大兵 时代光华北京总部 黄晓宁6，大兵谢谢你在过去几个月中带给我的记忆，在光华这个地方你永远是我学习的榜样！ 时代光华北京总部 邵阳7，大兵讲的非常好，让人在轻松愉快中受益颇深，继续努力，你会更优秀，石姐期待大兵的更大成功！ 时代光华北京总部 石卫丽8，希望你越来越好！我们大家都会永远支持你！ 时代光华北京总部 吴丽娜9，大兵你很优秀，保持你的激情和风格！加油！ 时代光华北京总部 郑玉梅 10， 激情，目标感强，骨子里中永不言败的精神，你一定会成功的！时代光华北京总部 黄丽敏11， 非常感谢大兵带来的精彩！我很受益。谢谢大兵。我们都会支持你的。加油！
如何成为一个顶级销售人员？
我的书中写的■ 意料之中的，个人化的，跟自己有关的广告永远比那些不请自到的垃圾广告更有效；■ 建立一个品牌最有效的方式就是兑现承诺；■ 你最好的客户要比一般的客户值钱得多；■ 占有客户的钱包份额要比占有市场份额更容易、更有效而且也更加有利可图；■ 营销工作应当在产品形成之前就已经开始了；■ 广告只是一种表象，一种策略，营销远不止于此；■ 无论销售何种产品，低价都是一种有效的方式，但低价并不等于营销；■ 无论你喜欢与否，你的客户都会相互交流，好的营销会鼓励这种交流；■ 那些与众不同的产品会激发人们彼此交流的欲望；■ 你的员工接听电话的方式、账单上的字体以及你的退货政策，都是营销工作的一部分；■ 任何时候，你都不可能愚弄所有人。而且一旦人们发现你是在愚弄他们，他们就会彼此转告；■ 如果你不愿意在营销工作上进行投入，就说明你把营销看成是一种开销。事实上，优秀的营销人员都知道它其实是一种投资；■ 人们并不会购买自己需要的东西，他们只会购买自己想要的东西；■ 没有人能控制市场，你的潜在客户根本不关心你是谁；■ 人们真正想要的，是他们买到自己喜欢的某种东西之后的那种情感上的奖励；■ B2B 营销与对客户营销并没有什么不同，只是这位客户碰巧可以让自己的公司为他买的东西付款；■ 传统的截获客户注意力的方式( 比如说电视广告、交易会、垃圾邮件等)已经开始失效。与此同时，新的传播方式( 比如说博客、经过许可的RSS 信息、消费者俱乐部等) 正在迅速证明自己的效用；■ 全世界的人，无论属于哪个收入层次，都会接受那些能够满足基本人性需要的营销；■ 优秀的营销人员会讲故事；■ 人总是自私、懒惰、无知而缺乏耐心的，以此为基础进行营销，结果会让你惊喜；■ 有效的营销会让人们自动关注；■ 奏效的故事必须符合受众的世界观；■ 选择你的客户，放弃那些会影响你把正确的故事讲述给其他人的客户；■ 适用于所有人的产品实际上很难适合任何一个人；■ 在一个交流日益频繁的社会里，一个人谋求生存的最佳方式就是学会兑现承诺；■ 营销人员应当为自己的产品所产生的负面效应负责；■ 帮助客户回忆一个他们知道和相信的故事是一件威力强大的武器；■ 优秀的营销人员懂得对营销的效果进行量化；■ 营销不是一种应急性的行为。它是一项经过深思熟虑的活动，很久之前就已经开始，直到你决定结束的时候才会结束；■ 让1 个客户失望比让10 位客户高兴所付出的代价都要高。显然，知道该怎么做和实际怎么做是两件截然不同的事情。
销售人员的话，越顶级的销售人员在为人处事方面是越厉害的的。因为客户对于我们来说是很重要的，维护好与客户的关系只能说利远远大于弊。你可以借助辅助工具就比如说里德助手之类的来进行亲密群发维护好与客户之间的关系，在节假日的时候可以给他们发送一些祝福之内的。
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