1、德国人高度重视安全，并会尽量规避风险
德国买家不希望浪费时间和金钱购买低质量的产品，即使该产品价格低廉。相比美国人，他们在购买前会做更多的研究，不仅会研究产品的质量，还会研究品牌的可靠性。因此拥有独立品牌与完善的品牌说明是很重要的，如果卖家不能提供自己的德国本地地址的联系方式，德国消费者会觉得很难与此卖家取得联系或者很难退货，在这种状态下他们的购买欲会降低。
2、德国买家希望卖家能提供产品认证信息
只有卖家自己说明产品的可靠性和质量并无法取得德国消费者的信任，他们希望卖家能提供来自第三方认证，例如其他德国买家的评论、德国或欧盟机构的认证书等。
因此，卖家的产品可能已经获得美国食品和药物管理局（FDA）批准并且赢得了美国买家信任，但这对德国买家来说几乎没有任何说服力。
当然，这并不意味着没有当地证书卖家就无法销售任何东西，而是如果该产品能够获得德国当地认证，销售率会更高。
3、德语世界与英语世界的营销术语冲突
中国卖家使用一些 “浮夸”的营销术语对美国买家来说非常有用，因为他们希望卖家指出产品是“best”（最好的）“most effective” (最有效的)或“the only one of its kind”（唯一的）。
但德国人更注重事实，如果卖家的产品描述中说产品很好，他们会想知道该产品到底有哪些功能、性能比别人的好，以及相对应的价格差异是多少。
外资奢侈品电商战役升级，德国来的Mytheresa胜算几何？| 时尚商业说
一、出口跨境电商的现状
1、各种业务模式蓬勃发展
出口跨境电商从萌芽到兴盛的整个过程中，衍生出了各种各样的组织形态和业务模式，比如B2C、C2C、B2B、F2B、F2C、C2F等，一方面是跨境生产工厂或是跨境贸易公司通过在跨境平台上开设店铺直抵国外终端消费者。
另一方面是跨境商家通过网络寻找外国经销商，开展国际批发业务当然，还有一些出口跨境电商的大卖家，为了避免对跨境平台的过度依赖，也开始建立和运营品牌独立的官方跨境网站。
2、跨境电商业务量由B2B向B2C转移
虽然越来越多的中国跨境卖家在追求更高利润的驱动下，建立起了自有品牌，并将品牌在诸如亚马逊、eBay等平台和官方网站上进行宣传和推广，但在未来较长的一段时间内，出口跨境电商的主体形式依旧会是B2B，因为B2B订单量较为稳定且交易金额巨大。当然，业务量会逐渐由B2B向B2C甚至是F2C进行转移，有野心的中国卖家可以提前做好思考和布局。
二、跨境电商未来的发展趋势
1、从无牌到有牌
出口跨境电商经过多年的孕育和发展，已经令一部分工厂型的跨境卖家意识到了培养品牌的重要性，他们开始从后端走向前台，开始构建自身的海外销售渠道，试图改变传统的OEM贴牌模式，在扩大出口交易额的同时构建起独特的竞争壁垒，建立海外客户对自身品牌的认知。
一些中国品牌已经在这方面取得了不错的成效，相信未来会有更多的中国卖家意识到这一点，并在行动上有所体现。
2、从业余到专业
以往因为中国生产制造商在销售方面的弱势，让跨境贸易公司在出口跨境电商的整体链条中占据了重要的位置，这些跨境贸易公司因为售卖的产品众多，很难对每个产品的参数、使用、优点和适用范围进行深刻的了解，只是进行产品的低买高卖，赚取其中的差价。
甚至一些贸易商利用工厂和跨境终端消费人群的信息不对称，进行假货的售卖、品牌的侵权、低价的倾销和其他一些不正当的竞争。但随着中国出口跨境电商的逐渐成熟，信息透明度的增加，各国版权打击力度的增强，这种现象会越来越少。
另外，业务模式相对简单的贸易商已经没有了太多的生存空间，必须从业余走向专业，和生产工厂进行深度合作，否则极易被淘汰出局。
跨境电商的全球化给中国卖家带来了非常多的机遇和挑战，如何顺应时代的潮流，如何紧跟时代的趋势，如何把握时代的风向，和每一位中国的跨境卖家都息息相关。
有方法、有步骤的拓展全球市场，满足国外消费者的需求，用积极的心态去面对在这过程中遇到的每一个困难，将它们一个个的解决掉，就可以积累下领先于同行的宝贵经验，让自己的企业进入一个快速发展的通道。
弄潮儿们也许发现了，最近，奢侈品电商纷纷在中国开展明星合作。
德国奢侈品电商Mytheresa近日宣布，宋妍霏将从8月起担任大中华区品牌代言人。随后，英国奢侈品电商Farfetch宣布Angelababy成为品牌挚友，另一家英国奢侈品电商NET-A-PORTER则宣布万茜担任品牌中国区风格缪斯。
这样做的目的十分明显：通过增强大众层面知名度，外资奢侈品电商们希望进一步抢占市场份额。
中国市场对所有奢侈品电商而言都至关重要。波士顿咨询公司在最近表示，中国市场或成为全球奢侈品市场在2020年的唯一一个增长市场。美国及欧洲的奢侈品市场需求在受到疫情冲击后，预计将整体萎缩45%，而来自中国市场的需求增长却仍将达到30%。
Mytheresa首席执行官兼总裁Michael Kliger也在近日接受界面 时尚 采访时表示，Mytheresa希望借由与宋妍霏的合作触及一些此前没有听过自己的消费者，也向中国消费者传递一个信息，那就是Mytheresa是一个可信赖的电商。
赢下中国市场意味着没有悬念的增长，正因如此，奢侈品牌以及奢侈品电商近来在中国市场都格外积极。
据Kliger透露，中国消费者已经贡献了Mytheresa 20%-25%的收入。由于部分中国消费者位于美国和亚洲其他地区，Mytheresa发往中国的订单大约为12%-15%。
显然，Mytheresa希望能在中国获得更多消费者。而Mytheresa的竞争者也这么想。
对于竞争对手的活跃，Kliger表示，如今奢侈品市场增长迅速，并且中国消费者一向愿意接受新事物，而Mytheresa与Farfetch、NET-A-PORTER等电商向消费者提供的商品不太一样，采取的策略不同，“我们相信我们能获得成功，他们也能获得成功，这不是一个只有一方能成功的市场。”
Mytheresa的定位确实与其他奢侈品电商有所区分。
目前，Mytheresa提供约270个品牌的单品，这个数量比它的竞争者少很多。Mytheresa有65%的业务来自30个顶级品牌，这意味着Mytheresa十分专注于特定的高端顾客群体。
Kliger表示，Mytheresa希望在顾客寻觅一条裙子时，为她提供50条经过精心筛选的裙子，而不是给她提供1000条裙子，让她花费大量时间去浏览、选择。并且在Mytheresa提供的单品中，消费者会看到更全面的尺码。
简言之，Mytheresa的方式就是只聚焦最顶尖的品牌，并且替顾客做好大量提前筛选的工作。
Kliger认为Mytheresa寻求的不只是一次购买，而是会不断回购的消费者，这些消费者不仅会在Mytheresa买包，也会在Mytheresa买成衣，用更为高端的单品填满自己的衣橱。
对于这些消费者而言，他们或许不关心运动品牌，他们更关心Gucci、Saint Laurent、Balenciaga和Valentino。而当这些消费者点进Mytheresa的网站，Mytheresa会确保他们不会发现1000欧元的裙子旁边有另一条200欧元的裙子，因为这是一种无序的品牌组合。
“我们发现，这是一种对特定顾客群体特别有吸引力的方式。当然，也会有其他顾客希望过能在购物时有非常多的选择，但这不是我们的方式，”Kliger说，“我们并不是什么都有，我们其实也不想什么都有。”
Mytheresa的许多策略都围绕着“如何让最高端的顾客感兴趣”展开，例如Mytheresa之所以将产品组合拓展至滑雪服饰，因为他们从核心消费者那里获知滑雪是他们更感兴趣的运动。Mytheresa推出童装业务和男装业务，也是因为收到消费者希望其拓展品类的诉求。
Mytheresa也会频繁推出与奢侈品牌合作的胶囊系列，这些单品除了只会在该平台出售，不会出现在其他任何奢侈品电商，而最高端的顾客恰恰对稀缺性尤其重视。Mytheresa与一众奢侈品牌的紧密联系让独家成为可能，这在Kliger看来是Mytheresa的优势。
Mytheresa还会确保高端消费者能提前收到胶囊系列的通知、更早获取产品信息、最早买到最新商品，为有最高消费潜力的客群提供特别的待遇，回报是消费者的忠诚度。
Kliger认为，在中国，以提供优质品牌组合、独家产品和优先服务为重点的获客和留存顾客的方式同样适用。
“中国消费者对奢侈品非常了解，他们会希望能看到令他们兴奋的商品，而不是那种每个人都拥有的、过于大众的产品。”Kliger表示, 就在今年七月，Mytheresa与Gucci合作的胶囊系列在中国消费者中就很受欢迎。
不过，诱人的中国市场还需要奢侈品电商一些额外的努力。
首先是提高自己在中国市场的知名度。Mytheresa在欧洲有更强的号召力，但其在美国和中国市场的认知度还有待提高。Mytheresa选择加强数字化营销，在微信、微博、小红书等平台积极投放。此外，Mytheresa也和大部分海外公司一样，会在中国新年、七夕、双11、520等传统和人造节日格外活跃，因为消费者的购物欲在这些时期最为高涨。
此外，Kliger认为奢侈品电商需要在中国提供更优质的服务。“中国消费者已经习惯了好服务。如果你已经提供了很好的产品，但还想让消费者愿意购买，就需要为他们提供更好的体验。”
Kliger表示，好服务在Mytheresa体现为其在2016年推出普通话官网，早于不少欧洲线上零售商；Mytheresa支持支付宝和微信支付，并提供普通话的客户服务和购物顾问；Mytheresa的商品会在72小时内送到消费者手上，支持30天免费无条件退换商品，消费者退货后能马上收到退款。
不过，在浏览高端商品和感受全面体验的同时，消费者也会发现同样的商品在Mytheresa上的售价或许会比其他奢侈品电商更高。
对此，Kliger表示Mytheresa明白价格对于消费者很重要，但他认为低价和促销不是一种长久的策略，持续推进有竞争力的优质商品才是关键。
不得不说，价格依然是市场竞争的关键。在现有市场竞争如此激烈的环境下，消费者可选择的空间较大，因而也会基于价格、货品和运输周期进行全面比对，进而做出性价比最高的选择。
奢侈品电商如果不能全方位提高打动消费决策的能力，市场风险也会随之加大。
但就目前来看，Mytheresa盈利状况较好。
2020财年，Mytheresa的营收达到4.5亿欧元，增长接近20%。Mytheresa并未披露2020财年利润，但表示盈利能力增长显著。
Kliger称即便在2020年1月至6月的下半财年内，Mytheresa的增长也很迅速。由于疫情对全球不同地区的冲击存在时间差，Mytheresa认为这场危机对其的影响是可以被掌控的。另外，因为全球实体门店大面积关闭，线下零售业受到的打击最为严重，线上零售商却从中受益。
最近几个月以来，Mytheresa母公司、美国奢侈品百货集团Neiman Marcus陷入破产危机，而Neiman Marcus与债权人之间围绕Mytheresa的争夺更说明了Mytheresa在其母公司心中的价值。
Neiman Marcus在5月提交破产申请保护，并与债权人开启诉讼战。9月初，法院裁定将其Mytheresa的股份交给公司债权人以减免公司55亿美元债务中的约40亿美元。
Neiman Marcus会在未来几周内完成重组，重回正轨，Mytheresa则会被新的机构控制。
由于此前Mytheresa一直以独立实体进行运营，Kliger表示公司业务未受到影响，未来Mytheresa也将独立运营，并继续专注公司一直在做的事情。
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