中国涂料行业特殊性，企业的发展与壮大，经销商充当的角色至关重要，而经销商生存、发展的环境和方式也尤其受到行业关注。在变化了的市场环境中，经销商如何在威胁与机遇下趋避?如何在与厂家、终端的博弈中取得对等位置?经销商发展需要什么样的战略?该运用什么样的策略与工具?“经销商如何发展”已经成为业界关注的问题。
经销商分为两类：行商和坐商——这是20世纪80年代的说法。经销商应走专业化道路，向下游发展做终端，向上游发展搞贴牌生产——这是20世纪90年代的做法。21世纪的经销商该往哪里走?
成为强势经销商
现在的经销商中，坐商应该成“古迹”了，只靠打几个电话就能赚钱的生意基本没有了。厂家要的是渠道的走货能力、变现能力，这已经不是坐商能生存的环境了。
有人说，经销商的发展道路就是向终端发展，就像联华、国美、沃尔玛。没错，这条路是能走，可经营风险、资金压力会使你喘不过气来。而且从另一个方面来说，你有终端规范化管理经验吗?你有各品类产品采购经验吗?你有货架管理经验吗?你有融资经验吗?这条路对于大多数经销商，目前不太现实。
有人说，经销商的发展道路就是买断产品。既对，也不对。因为这条路并不适合每个经销商——大经销商比中小规模经销商更适合，而且买断产品的风险也很高。五粮液最多的时候有上百个买断产品，现在呢，只有不到10个。
走专业化道路，现在外面所谓的解答，十有八九是企业品牌建设的案例，听着都对，但能拿来直接用于经销商经营管理的好像没有。
