互联网+搏杀的主战场，从来都是在线下。得铁军者得天下，已经反复被验证。
2015年，“互联网+”搏杀至白热化，铁军一词再次成为关注焦点。其实，从更广义的范畴来看，铁军不光包括地面推广人员，同样也涵盖着物流配送人员，谁家的推广更高效，谁家的物流更给力，成为左右胜负天平的关键。
那些攻城略地的兵蚁，那些风雨兼程的工蚁，汇集成一股力量强大的洪流，让“互联网+”的疆域不断扩张。
兵蚁 打江山攻坚战
2015年，地面推广(简称地推)忽然热了起来。在校园、社区、购物中心和餐馆，形形色色的发单员，用形形色色的传单和奖品，推广着自家千奇百怪的产品。
发单员人很多，据说在北京望京SOHO的扫码一条街，发单员最为密集，100米就散布了30多个地推点。腾讯科技报道称，仅餐饮O2O的线下地推，全国就已超10万人，而在整个互联网+领域，推广人数或有百万之众。随着竞争逐渐激烈，推广模式变得越来越功利化，其中不乏出格之举。比如外国模特扮演斯巴达勇士、身材傲人的模特胸前印上二维码，一些地推为了抢资源拉用户，甚至还发生肢体冲突，引发流血事件。为何2015年会频繁出现这些现象?地推是怎样的一个人群?我们不妨从地推的发展史说起。地推是互联网时代的特殊工种。
伴随中国互联网兴起，地推以廉价劳动力将线下的用户引导到线上，打开了一些互联网公司的市场。例如2009年，阿里凭借庞大的地推部队，拿下了供应商，奠定了阿里帝国的根基2010年，携程地推横扫机场车站，发卡建会员，打造OTA模式2006年，巨人网络万人地推《征途》，改写了游戏营销史。发展到移动互联网时代，O2O回归线下，地推从互联网推广的低配变成了高配，成为核心竞争力。例如2010年，美团依靠执行力超强的地推团队，从千团大战中胜出2012年前，滴滴凭借优良地推席卷全国，打造出行巨头。
相比较而言，移动时代地推团队的组建难度、管理系数远高于电商时代。因为电商时代的核心在线上，地推只需要说服供应商，其余的工作交给线上就可以。而移动时代比拼的是抢用户、市场的速度，线下竞争变得复杂，地推也变得运营繁琐、变动性强、竞争激烈。
那么，如何打造一支训练有素、效率较高的O2O地推铁军，就成了难题。目前市场上的O2O地推干将多“毕业于”阿里，例如美团网COO干嘉伟、滴滴打车创始人兼CEO程维、赶集网COO陈国环、河狸家的CEO兼联合创始人仲萍、运满满创始人张晖。其中，干嘉伟带领的美团铁军在整个互联网都是屈指可数，无论团队管理还是执行力都已成业界标杆。
媒体报道称，干嘉伟加入美团后，植入了更成熟的地面队伍管理，例如画美人法、卸甲修真、二审终审、三心二禁等科学的地推管理方法，让团队运营更规范、精细。对于当年尚显稚嫩的美团而言，这无疑是最宝贵的财富。
工蚁 守江山保品质
如果说地推强调的是进攻性，那么物流配送人员更多的功用在于防守。自古打江山易守江山难，进入市场之后，如何留住用户就要依靠长久耐心的服务。
在消费升级时代，物流配送的价值越来越得到凸显，甚至成为决定电商生死存亡的关键。
在实物电商领域，2015年舆论不再热衷于争论“电商到底是自建物流好，还是使用社会化物流好”，而是默契地产生一种共识——自建物流最能保证服务品质。亚马逊、京东就是很好的例证，亚马逊在全球布局物流中心让世界更平了，京东自建物流让“当日到”成为现实。
反观淘宝和天猫，此前依赖于社会物流，在速度和服务上落后于京东，没有接住消费升级的风口。此后阿里试图先通过菜鸟网络弥补物流短板，但菜鸟至今没有拿出太漂亮的成绩。2015年，阿里不得不投资在物流配送领域具有先天优势的日日顺、苏宁、圆通，试图拦截消费者狙击京东，但京东建立起的壁垒难以一时间被超越。
同为阿里系的苏宁，在双11期间发起了“平京战役”，与京东开始电商史上最激烈的撕逼大战。这背后，比拼的还是物流。可以说，物流之争成为继价格战之后更为艰巨长期的主战场。
与实物电商的发展曲线相似，随着生活服务电商的纵深发展，O2O也已经进入“拼物流配送”的时代。2015年，越来越多生活服务电商从“信息提供型的轻模式”，逐渐转向“自建物流配送的重模式”，例如美团外卖、百度外卖、饿了么。
自建物流配送团队，虽然在初期成本比较高，但是长远来看可以控制配送流程，保证用户体验，建立竞争壁垒。自营配送团队一旦组建完毕，会成为企业的固定资产，随着配送单量和品类的增加，后期的边际成本也可以有效控制。
2015年还有个重要趋势，即O2O平台自建物流的同时，开始利用共享经济，吸纳社会上闲散的劳动力加入配送大军，实行“自营+众包”双模式运作。9月口碑网投资了众包物流点我达，下半年美团外卖、百度外卖也开始布局众包平台。
十年前电商成就了快递员，十年后O2O催生了外卖配送员。未来，物流配送在电商、O2O领域的价值越来越凸显，配送员也越来越抢手。
展望 2016如何搅局
2015年，以地推、配送员为主力的线下铁军，逐渐成长为互联网企业打江山守江山的中坚力量。在新的一年，他们依旧是决定成败的关键。
一方面，O2O发展到今天，同质化越来越重要。要想凸显出差异化优势，其根源就在于线下的商家资源，最终还是通过地推团队来实现。2016年地推战将会越来越激烈，独家合作的商家资源将会成为他们争夺的重心。
另一方面，随着物流配送的价值提升，各互联网公司、物流公司都开始加大对物流配送的投入，那么配送员就会变得供小于求，变得稀缺。2016年，即将上演一场抢人大战，各家都会拿出吸引人的薪酬福利、更健全的福利保障体系抢夺配送员。
在各家争夺线下铁军的过程中，有会面临一个共同的问题——人力成本。组建线下铁军、运营线下铁军，都是费财力耗人力的重投入。如何找到人员规模与运营效率之间的平衡点，成为新的挑战。
这种新挑战，会促使互联网公司顺应共享经济，利用零边际成本提升运营效率。例如饿了么已经开始整合社会资源打造物流平台，口碑开始尝试“全面开店”完成商户拓展，糯米采取了“直销混合分销”地推模式，美团外卖也启动了城市加盟策略，这些都是共享模式的初期尝试。
但需要注意的是，利用共享经济的同时，要有一套合理的管理制度、完善的监管机制、成熟的管理方法，来实现“人”的高效率执行。
得铁军者得天下，以人为本，从而让“互联网+”有效落地。
这些”伪需求”本来就是坑，创业者应避免
流放，古时候是对罪人放逐到边远地区的刑罚。只是有人把它当做了惩罚，有人把它视为经历和救赎。刘放，是一个连续创业者，破产后依旧为理想苟延残喘。于刘放而言，这是一次自我放逐，是惩罚，是救赎。
此时刘放坐在住处就近的一家咖啡馆里，心神有些恍惚，从决定离开自己生活了十二年的第二故乡-珠城，到落脚这座于自己过去没有任何交集的城市-蓉城，刘放只用了不到一个月的时间。
蓉城不是一个边远城市，而刘放确实是一个戴罪之人。
故事，要从十一年前说起。2009年，身处大一第二学期的刘放误打误撞走上了互联网创业的道路，而那个时候的电商还是属于淘宝网、当当网、卓越网三大巨头包揽的时代，在那个移动支付还未流行、甚至连在线支付都才刚萌芽的时代，刘放和班上的小伙伴一起做起了代购。那时的代购，不是境外代购，而是帮学校的师生代买三个网站上的任何产品，代买，代送，代售后，以此获得电商平台的分佣以及送货到宿舍的跑腿费用。每个月可以分到600至1000元的收入，这种通过服务得到经济回报的获得感，给了刘放创业的启蒙。
而后他相继在学校做起了校内网购平台、水果超市、水果团购等等尝试性项目。直到2013年5月，刘放开始注册了人生中的第一家公司，从依托阿里电商生态，微博微信移动社交生态，做起了电商代运营、微博微信营销的业务。从校内尝试，到真正参与到市场竞争，似乎不需要一个太长的适应期。带着10来人的团队，几乎都是业务岗，包括刘放自己也是，就这样开启了非正规军战斗式的创业生活。不到一年时间，刘放有了五十余万元的积累。大概因为内心始终期望着能做一家类似阿里巴巴、腾讯那样的“正规公司”，不安于依附平台创业，于是决心做一个自己独立的品牌。
2015年，正是全国互联网的O2O时代，平台类的美团、滴滴、58同城、携程旅行，细分领域的河狸家、黄太吉·······无数的互联网创业人参与到了这次的模式创业浪潮中。而刘芳，像是被丢进浪潮中的一颗石子，溅起了些许的浪花，最后逃不过宿命般的淹没在了千层巨浪中。
2014年下旬，刘放用自己积累的50万元，加上说服叔叔投资的50万元，创立了公司旗下第一个O2O轻食品牌。自主开发的互联网平台，完整的产品和运营团队，还算可观的启动资金，刘放心想，离做成一家伟大的公司就不过一步之遥了。在那个热钱贴项目冷屁股的年代，全国的创业者最不缺的，似乎是资本。刘放的第一个品牌项目也拿到了VC前后2000万的投资。而后，也得到了世人同求的房子、车子、爱人，甚至都已经有了40岁就退休狂妄想法。
2016年中旬至2017年，全国开始吹起了税改风，看起来毫无关联却又陆续出现了中国创业公司的倒闭潮以及资本的寒冬潮，整个互联网创业环境风声鹤唳。而刘放在品牌扩张了将近20家门店时，开始经历了税务危机，资本撤离，资金链断裂。而后用了2017年下半年的短短6个月时间，用资产和信用筹集了600余万元现金准备力挽狂澜、自救公司。最终也就只用了半年的时间，弹尽粮绝，2017年12月，发出公告，公司及品牌全线关停。当时，名下剩下的的是500多万的负债，以及无力修补的失信和辜负。
我们经常听到的道理是，只要尽力了就会无悔于心。事实上，当你经历了人生中的一次尽心尽力而未得好果时，最后是千苍百孔，身心俱疲，不甘且悔恨。更无力的是，未到谷底，你永远不知道接下来你还需要趟过多深的泥泞。
2018年4月，刘放只身前往海南，不死的心想要基于积累的用户通过转型做“果园直邮”重启项目，经过一个月的奋力尝试，带回了数万元的预售订单。不料就在5月2号，受执行局的传唤，因为公司关停未结清部分员工薪资及补偿款而余留下的9个劳动诉讼，已经到了被执行阶段。和对方协商未果，毫无预兆的15天司法拘留。
从拘留所出来，刘放回家收拾好自己后，第一件事是将拘留时在各样褶皱纸上写的拘留日志整理成了文章，发布在了公司的微信公众号上。经历过一些事情以后，刘放明白，一个人越惧怕什么，就要越主动去公开什么。虽然律师再三跟刘放说，这属于民事拘留，不是刑事犯罪，不会留档，不会影响日后的生活和职业生涯。但于刘放而言，从一个创业者到阶下囚的事实，成为了自己身上无法抹去的灰点。要在未来的职业生涯里，不受这个灰点所困，他就必须主动公开这段经历。不为求得同情，只为未来的自己可以过活的更通透些。
之后的三个月里，内心平和且笃定。平和是因为刘放知道，他已经趟过了这个阶段里最深的泥泞了。笃定的是，只要努力上进，定有清偿之时。2018年9月，在负债500多万的处境下，刘放拿了30万的种子资金，启动了新的项目，重启了创业路，开始做线下社交和在地人文，服务圈层用户和实体商业。
低谷反弹是实，只是要从泥泞中抽身前行，终少不了阻力和羁绊。按计划用了一年多的时间，刘放带着小团队，打磨项目，测试市场。一路匍匐前进，只待厚积薄发。紧接着迎来的，就是2020年的全球灾难—新冠疫情。大到国际、国家，小到街头巷角，无不深受影响。而对于一个身在低谷正努力回到地面的创业者，刘放这次失去的，是600万的天使轮资金。
刘放常安慰自己说，“发生在自己身上的，都是这一生注定要去经历的。”
大概因为历经过至暗时刻的人们，都会变得擅长在黑暗里寻找微光，身处困境，却也能觅得生长出机会的缝隙。这次全国无一例外经历过了防疫期内的禁足生活，禁足期的无助和无奈，更近一步地论证了人们离不开线下生活，离不开人间烟火。而这，正是刘放现在的项目正在做的事。只是，经历一次疫情的影响，珠城的市场体量和实体活力短期内已经不足以支撑项目的发展。
于是，他决心离开。
我们可能谁都无法感同身受一个创业者的说走就走。要离开自己积累了十几年的商业关系，断开生活了十几年的情感维系。离开亲人、离开朋友、离开合作伙伴····刘放想，这不过是一场如常的考验。
“已离开，会回来。”
刘放在自己的朋友圈留下最后的签名。
刘放内心知道，
如果离开，才能重生，他应该义无反顾些；
如果承担，才能救赎，他在这场自我流放中，
应该从容些。
创业历程中，最悲催的事儿是什么？那就是，团队耗费时间、废寝忘食、排除万难地做出了一款高质量的产品，但却发现，原来根本押错了用户的“痛点”，无法令用户持续使用，最终走向沉寂。
这些创业项目，就往往是掉进了“伪需求”的坑。
但首先，我们也要明白，伪需求不是没有需求。而是或许在此刻还不是它发展的机会，也可能是它的市场没有那么大，更有可能，这种需求虽然解决了用户的一定问题，但是它却不是能够黏住用户愿意持续为其买单、无法放弃的真正“痛点”所在，也即是“强需求”。
这对创业者而言，是不折不扣的坑。
没有什么比费尽心力却满足不了用户更让人失望的了。而当他们为了获取用户不断烧钱补贴市场，却难以增加用户的忠诚度，一旦失去资本支持，就只能陷入绝境。但偏偏，创业路上，这样的“坑”却又最多。当去年资本寒冬来临时，长长的创业项目死亡名单，就是这种现象的注解。
那么，到底有多少这样的“坑”，曾经或还在被我们当做风口？经过分析，那些诞生于资本泡沫之中，令人有些担忧的细分领域，它们想要爆发，却还缺乏火候、时间以及需求的环境。而创业者们，不妨也做出自己的判断，避免落入更多的“坑”。
上门洗车/保养
伪需求指数：★★★★★
推荐创业指数：☆
在2014年，上门洗车开始爆发。大量创业公司一窝蜂地涌入这个看似门槛较低的领域，兴奋地准备颠覆传统洗车市场。然而，不过一年多光景，赶集易洗车、e洗车、功夫洗车等上门洗车平台相继关闭上门业务，宣布倒闭或者走上转型之路。
汽车上门保养与洗车也算异曲同工。曾估值6亿美元、拿下1800万美元B轮融资的博湃养车于今年4月份正式宣布破产倒闭，让业界都为之惋惜。
许多创业者都曾以为，从上门洗车、保养等业务切入汽车后市场，甚至可以逐渐延伸到汽车消费、汽车保险、二手车交易等业务，而这将会是一个千万级的市场。但在泡沫破裂之后，很多人才开始意识到，这个领域的一些问题所在。
上门洗车，总需要一个合适的场地，而在实际服务场景中，它很难标准化、服务很难保证质量，往往会出现污水无处排放、垃圾随处乱扔的情况，甚至需要物业等出面干涉。而另一方面，它还需要一些必要的工具和设备。传统洗车场和4S店有专业的设备服务于用户，而一旦需要上门服务，这些洗车工和技师所带的设备质量便不能保证了。而如果公司愿意为这些洗车工和技师配备高质量的工具和设备，这又将是一大笔资金投入。
同样，这绝不是用户的刚需。在洗车方面，用户大可以长期不洗，遇到雷雨天也照样可以不洗。为了培养用户“上门洗车”的习惯，只能靠低价补贴，这样的市场中，是培养不出用户的忠诚度的。
而上门保养，不仅有着同样的问题，而且，它是比洗车更为低频的一件事。即使你像对汽车市场非常熟悉，也有博湃养车的前车之鉴。
上门送药
伪需求指数：★★★★
推荐创业指数：★
2014年5月，国家食药监总局明确提出“互联网药品经营者应当按照药品分类管理规定的要求，凭处方销售处方药”，向业界传达了电商平台可以销售处方药的信号。彼时，O2O正大热，因此，一波上门送药公司如雨后春笋般创办起来。
但今年，医药电商已经开始走下坡路。5月18日，药给力，宣布暂停1小时送药业务。不久之后，“药快好”又发布公告，正式于6月6日停止北京地区电商送药业务。同时期起来的叮当快药虽未停止送药业务，却早在去年11月份就推出中医服务，开始转型。
“送药”固然是件好事，也是符合部分用户需要的，但也曾有医药电商从业者分析，上门送药创业公司很难长久。其中最大的原因就在于，医疗行业具有门槛，绝不是靠互联网就能走通的。在没有药品经营资质的情况下，送药O2O只是为他人做了嫁衣，无法保证自己盈利。
同时，从政策法规层面来说，目前我国尚没有医药电商的相关政策法规出台。一直以来，许多医药电商企业存在违规网络销售处方药的打擦边球行为。今年6月初，国家食品药品监督管理总局叫停了三家网上售药试点平台，“药快好”也因此停止电商送药业务。
医药用品的用户人群也限制了医药电商的市场规模。对普通人来说，药品需求频次非常低；常常购药者，往往集中在慢性病人或者老年人群体，但医药电商使用场景与他们的真实生活距离较大。这类上门送药服务，将“配送速度”作为业务的亮点，但对于消费者而言，药品的质量和疗效反而是他们最关心的问题。但送药服务，却反而不能提供专业的药物使用咨询。据媒体报道，快方送药在北京最火爆时日订单量能达到7000单，这对于送药O2O来说已是不错的业绩。但与饿了么、美团等外卖平台相比，依旧相差甚远。
上门美业
伪需求指数：★★★
推荐创业指数：★
受到懒人经济影响，美业O2O领域在2015年受到了资本的热捧，一时间群雄并起，除58和大众点评开始提供上门美业服务外，也有像河狸家、嘟嘟美甲等创业公司入场。但如今来看，多数上门美业类创业公司尚未找到清晰的盈利模式。
对于大部分用户而言，上门美业仍然并非他们的刚性需求。而上门美业项目，也受到安全性、服务质量、价格等因素的严重制约。即使在一线城市，许多用户仍会因此望而却步，三四线城市更难以形成市场。
而且，在美业项目中，顾客与技师是一种强关系，一旦顾客与技师搭上线，平台为了盈利又不再继续提供补贴，那么顾客与技师又有什么理由留在平台上呢？
对于创业公司而言，除非你拥有像雕爷一样拥有众多资源，并且有强大的营销能力，否则，要在上门美业这一领域做出事儿来，很难。
家教O2O
伪需求指数：★★★
推荐创业指数：★★
前不久，曾在半年内融资1.5亿的“请他教”宣布彻底放弃O2O业务，转型做儿童托管服务。创始人陈远河曾表示，转型原因之一是用户价值难以沉淀，不是短时间就能做成的。
请他教转型并非毫无道理。早在去年9月份，家教O2O平台“老师来了”宣布B轮融资失败，项目停止运营。
种种风波背后折射着，家教O2O行业也面临众多商业逻辑问题。
抛开家教是否是刚需不谈，家教平台都要面临的问题是：教育是非标准化产品，而优秀的老师，更是稀缺资源。那么，家教平台要如何保证教师的能力、品德，以及他们在平台上服务的时间、质量？孩子的安全与教育问题一直是中国家长最看重的事情，选家教更多是依赖于熟人介绍。一旦家长与教师牵上线，他们不仅可以与这些教师建立长期合作关系，还可以为这些教师陆续介绍“业务”，此时，如何让家长与教师继续留在平台上？
同时，如何变现也是个难题。理论上，这些家教平台的变现方式只能是向学生或者教师收费，但一旦平台向家长或教师收费，它和线下中介机构又有何不同？此时，家长只会关心哪些中介的师资力量强，而教师只会关心谁能给他带来高收入，此时的家教平台拿什么与线下中介机构竞争呢？
VR看房
伪需求指数：★★★
推荐创业指数：★
2016年被称作VR元年。VR技术已逐渐渗透到游戏、娱乐、房地产等行业。显然，各大房地产商对它表现得十分上心，万科、绿地、当代置业等企业都开始在众多项目中引进VR技术，打造VR样板间，并以此作为吸引消费者的一种营销方式。此外，也有一些团队开始在房产+VR领域进行创业。
诚然，VR看房有不少优点，它满足了异地看房这一需求，让购房者可以“身临其境”般看到房源，并且能随意更换与浏览不同房型与装修的房屋。但是，在现实生活情景中，当购房者体验完炫酷的VR看房技术之后，往往还要再问一句：实体样板间在哪儿呢？
由此可见，购房者无法只根据VR看房效果就做出购房的决定，更多时候，VR看房只是企业的一种营销噱头和促销手段，它永远无法取代购房者实地看房的线下场景。
原因很简单。VR看房的最终目的是促成买房行为的发生，而对于大多数普通消费者来说，买房是一件可能会花掉自己大部分积蓄的高消费行为，他们会对此非常谨慎。
在实际买房过程中，购房者要考量的不仅仅是房子户型，还会关心房屋的地理位置与周边情况。另外，VR看房无法回避的一点是，它与房屋的实际情况并不等同，购房者看到的房屋场景会因VR眼镜的配置不同而不同，而鉴于VR技术也可以有强大的“美化”功能，购房者又如何去相信开发商呢？房屋质量和环境究竟如何，还是需要去实际触摸和感受的，而VR看房却只能是“看”。
也许随着VR技术的发展，VR看房在未来能满足消费者更多要求时能成就一种商业模式，但如今来看，似乎为时还早了一些。
当然，也未必是说，这些需求不应该得到满足。或许，随着科技的进步与时代的发展，很多需求还会成真。但对初创公司而言，在起步的最初阶段，从一个更高频、转化率更高的行业切入，似乎是个更好的选择。
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