今年夏季以来，国内建陶行业遭遇销售“寒冬”，在瓷砖产量不断增长的景象面前，是国内瓷砖消费需求呈现下降趋势的残酷现实，大量既无品牌优势，又无规模成本优势的企业经营艰难，许多企业纷纷以限产来度过难关，甚至在某一时期内接连爆出企业倒闭的新闻。
然而，市场总是这样，既有“忧愁”，也会有“欢喜”。
在行业中，有这样的企业，在企业发展到一定阶段与市场变化等多重因素的作用之下，审时度势，纷纷作出了调整。
它们中有的常年在一线市场深耕细作，坚持高端定位，主要以设计师渠道为核心，随着品牌的发展与市场环境的变化，在近年来进行了渠道下沉，拓展了零售等其他渠道，立志将品牌规模提升到一个全新的高度;有的产品链丰富，长期以来坚持工程渠道，在近年来则大力提升终端店面形象，拓展零售渠道;有的一直以仿古砖等单一品类在市场中发展，以设计师、零售渠道为主，近年则朝着多品类、全渠道的方向发展;还有的产品体系丰富，长期以来以多渠道同步发展，今年则不惜重金，大力推广电商渠道。
渠道变革——或扩张完善渠道、或转变渠道重心，成为了企业未来赢得市场的重要手段之一。
漫画/马菁菁
品牌扩张
2014年7月12日，浙江温州。
金丝玉玛瓷砖特惠万里行明星签售活动，携华谊一姐陈紫函与奔驰豪车大礼，在当地引起了巨大反响，据金丝玉玛官方透露的数据显示，在短短两三个小时内现场成交记录被不断刷新，截至活动结束，销售额突破了3500万元。
这也拉开了金丝玉玛这一行业高端品牌渠道变革与品牌扩张的步伐。
进入2014年，陶瓷行业市场最大的变化就是陶瓷产量不断增加，终端需求却有所下降，供求矛盾不断激化，企业能够分到的平均市场份额下降，企业唯有通过强化品牌机制，扩张销售渠道，才能获得市场更高的份额。
更为重要的是，终端建材卖场的扩张并没有因为建材产品供求矛盾的激化而停下脚步，这在分流了市场客流的同时，更是加剧了经销商的经营成本，使得经销商在建材卖场扩张的步伐中处于“进退两难”的境地。
对中小企业及毫无品牌优势与产品个性的企业来说，终端价格战不断上演，消费者在价格战面前显得更加理性，对瓷砖产品的选择会通过更加多的渠道进行了解。
值得欣慰的是，近年来，博洛尼亚展的流行风格主要以自然风为主，国内瓷砖的流行趋势与博洛尼亚展也保持了高度一致，今年在终端仿木纹、石材等自然类产品的销售一直较为平稳。
尤为明显的是，全抛釉产品在终端市场总体需求下滑的情况下，呈现出了最大的增幅，销售上升明显。
一直以来，金丝玉玛瓷砖均以“高端定位”与“设计师渠道”等形象示人，此次温州终端签售活动的落地，在拉开其渠道变革与品牌扩张步伐的同时，更是为全行业企业在当前市场的这种变化面前，提供了积极应对的典范。
“战术”调整
对品牌化企业来说，一切工作中心围绕品牌建设展开，每年的工作计划都是根据品牌不同的发展阶段制定的，因此从战略上来说，品牌化企业的计划并不会随意调整。
广东新风景陶瓷有限公司(ICC瓷砖)副总经理、国内营销总经理区波成介绍，当市场淡季来临的时候，品牌化企业“战略”不会轻易改变，但需在“战术”上作出适当的调整。如在某个区域打造标杆经销商的过程中，由于市场需求减弱，竞争压力上升，品牌总部则会对该经销商在建店支持、活动支持、团队建设等方面给予更大的优惠力度。
但需要强调的是，不管市场行情如何变化，品牌总部在产品上坚持创新、强化团队建设等原则，以及对经销商诸如进驻当地最好的市场、品牌化运作、建设在行业中领先的店面、保证品牌产品的充分展示等原则性的政策是不能改变的。
尤其是对于立志在市场中建立长久品牌的企业来说，更加不能由于市场竞争压力大了，为了降低成本而损害供应商的利益，这样做只会损害双方的合作关系，影响产品的品质。
近年来，随着竞争的加剧，包括高端品牌在内的大部分以往依赖设计师渠道或单一产品、单一渠道的品牌纷纷开始了扩张产品链、加强与地产项目合作、在终端卖场或小区开展促销活动、加速布局三四级市场、推行电商平台建设等，都使得品牌的产品销售朝着受众多元化与渠道多元化的方向发展。
据惠达卫浴股份有限公司磁砖营销中心销售总监李协介绍，近年来，惠达磁砖的销量每年都呈现明显的增长势头，但部分渠道的销售则是程下降趋势。一直以来惠达磁砖工程渠道非常强势，但今年该渠道的销售受各方元素影响，销售出现了下降，在此形势之下，惠达公司及时对渠道进行了调整，加大了对经销商零售渠道的支持力度，由于今年公司零售业务增长迅猛，因此今年惠达磁砖的整体销售同比去年仍有明显增长。
对于一个优秀的陶瓷品牌来说，过分依赖工程渠道来维持品牌的销售，可能不是长远的品牌战略，只有将品牌在零售领域的销售带动起来，提升品牌在终端店面建设与品牌知名度，企业的发展才能长远。
“优秀品牌往往会在加强终端硬件与软件建设上做到最好。”李协表示，陶瓷销售的渠道主要有工程、家装、零售、分销、团购等，在这些渠道中，不同的企业有着不同的侧重点，不同区域、不同经销商也有着不同的标准，但优秀的企业与经销商往往会重视终端店面选址与建设、产品体系完善、终端整体空间展示、品牌推广、团队建设等。
