“白银时代”之下，传统经销商的出路在哪里?新常态之下，经销商又如何成功实现渠道变革?……照明厂商共同出谋策划。“白银时代”，咱脑子要清醒，不要白忙活!
厂支家招
企业当为商家“分忧”
国星光电照明事业部总经理 徐振锋
过去1-2 年，不少年销售额过亿元的工厂倒闭、“跑路”，未来两年内，照明行业洗牌仍将加剧。当前，那些不具有品牌经营理念的经销商仅通过简单赚取差价，容易受到低端产品的价格冲击，甚至稍有闪失就会亏损。经销商如果具有品牌经营理念，则面临竞争压力会小很多，因此，经销商应该选择与具有优秀品牌影响力和良好市场口碑的LED大厂商合作。
LED照明经销商如何成功实现渠道变革？
鉴于当前经销商面临的困境，作为企业应从以下方面为经销商“分忧”：首先，企业得从自身角度出发，品牌经营，提供高品质产品;其次，推出更多具有活力和吸引力的加盟政策;最后，企业可为工程经销商提供工程方案设计、项目评估、现场施工指导等工程帮扶服务，此外，加大门店销售、小区推广等投入带动商家业绩增长。
作为企业，要做好线上、线下的产品规划和品牌规划，加速品牌建设，同时积极配合经销商做好更多的增值服务。在渠道变革过程中，经销商的门店除产品售卖，也要成为产品体验和服务中心。当然，这些都需要厂商双方主动配合，密切联系，促进渠道变革。
稳中求进内外结合
广州光为照明董事长 周檀煜
当前，整个照明行业的竞争已进入白热化阶段，2015 年，LED 行业的竞争还将进一步加剧，厂商都将面临更大的竞争压力。对经销商而言，他们的经营压力主要有：1、经营成本不断上涨，包括租金、人工成本等;2、价格更加透明化，经销商利润被削薄;3、经销商数量增加，市场竞争更加激烈。
2015 年，光为照明创新发展方式，坚持“稳中求进，内外结合”的方针开拓国外市场，包括巴西、东南亚等国际市场。同时，光为照明还将创新经销商代理制度，坚持做高端品牌，提升自身研发优势，助力经销商开拓国内市场。提供优质的产品是企业的责任，企业需专注于研发创新产品，为经销商提供高品质产品，以提升经销商的市场竞争力。
商家要提升服务品质
中山金盟照明副总经理 徐杨
随着网络的快速发展，客户可轻松了解到产品信息，包括产品价格、产品评价等。受此影响，实体店以往的高利润已不复存在。
未来，经销商要在竞争中占据一席之地，必须进行对传统经营模式进行改变，如通过提高销售服务质量等方式，帮助实现业务增长。近几年，电商之所以对线下经营冲击明显，是因为电商经营成本较低，而如今线上运营成本在不断提高，商家更需提升服务水平。
经销商的压力来源于管理能力低下、运营成本过高、服务态度差等方面，这些压力造成产品总体销量下滑。我认为，经销商可从以下方面入手，寻求出路：1、区域化“O2O”运营;2、学习管理知识，降低管理成本;3、提高服务水平。作为企业，它们应该着眼于未来，帮助经销商开拓市场，实现区域化“O2O”模式运营，同时加强品牌宣传等。
有限资源得用对地方
上海绿源集团常务副总裁 罗权兴
对于经销商来说，当下的LED照明行业的确迎来了竞争激烈的“白银时代”。目前，经销商面临着来自多方面的压力。首先是技术同质化导致的产品同质化;再者，受经济大环境不景气影响，特别是房地产市场的低迷导致了照明产品特别是家居照明产品的需求缩减;加之互联网浪潮下，电商渠道对传统经销渠道造成的利润分流，更让商家日子难过。
对于经销商来说，要摆脱现阶段的困境，选对品牌非常重要。未来，照明行业将进一步整并，只有有品牌积淀、有渠道基础的企业，方能经受住时代的考验。对经销商而言，选择实力雄厚的品牌企业合作，可以充分利用厂家资源优势，更利于深耕渠道，形成强大的供应链条，以保证厂商共同持续发展。
渠道变革的关键是思维的变革。LED 时代，唯一不变的就是变化。作为企业，应该敢于拥抱时代，洞悉一切变化;同时回归理性，精耕细作，务实创新，以求稳的心态谋发展。真正做品牌的企业，不在于“砸钱”，而在于将有限的资源用对地方。这样的企业，才是经销商最贴心的合作伙伴。
整合发展是关键
昭信LED室内照明事业部总经理 张林森
从目前来看，随着上游企业的不断发展和市场的恶性竞争，产品同质化和恶性价格战已经让经销商越来越疲惫。同时，上游企业的不断洗牌，也让商家在选择时陷入茫然。
面对照明行业激烈竞争的大环境，经销商面临的压力也越来越大。首先，上游企业的自身压力不断加大，行业同质化竞争严重;其次，在互联网冲击下，传统经营模式已难以达到利润平衡，经销商的流量与利润失衡;最后，商家在现有经营环境下，其运营、配送、劳工成本增加而带来的压力接踵而来。
面对重重压力，经销商积极改变经营模式是重点，怎样寻找与互联网融合的经销模式也是难点之一。经销商在以后的发展中，应积极结合现代互联网与线下活动对接，同时改变经营模式，更加注重体验式服务;其次，改变利润获取方式，不再单纯地注重产品价格利润，应更加侧重服务利润。
鉴于当前经销商面临的困境，不仅仅需要经销商做出改变，作为企业，更应积极寻求应变之策。首先，企业要搭建更好的运营平台，整合各方资源，输出更适合市场需要的产品及营销模式;其次，真正做到厂商一体化，共同发展。
为助力经销商摆脱困境，企业可从以下方面入手：一方面，企业为经销商提供适合市场的产品，输出切实可行的赢利模式;另一方面，结合自身资源与经销商资源进行整合，在渠道变革中寻求利润增长点，助力经销商在新常态下进行全新的定位，以期更好地发展。
