上海繁荣，灯红酒绿，令人迷醉。
但，上海家具市场危机四伏，竞争激烈甚至残酷，没有过人的胆识与技艺，在这个城市并不适合生存。
早在2011年，上海就是家具行业中的重灾区城市，如今更是重灾区中的重灾区。但，这个城市依然表面繁荣，寸土寸金，暗地里却波涛汹涌，见刀见血。如今仍然能够在这个市场生存并且还能赚点小钱的经销商，必定有过人之处的竞争力。上海圆美家居董事长王新刚就是这样的经销商，他是上海相对做得最好的经销商之一，现在每年交给卖场的租金已经超过1000万元。那么，在上海这个家具市场的重灾区，他是如何杀出重围，让自己存活下来，并且还活得不错呢?本文整理了2014年以来，王新刚在《傢•财富》举办的论坛上的发言观点，从中可以寻到这位优秀的经销商在做什么努力。
上海圆美家居董事长王新刚
经销商还能活到五年后吗?
在一次论坛上，王新刚表示，财富在重新分配，2014年的家具格局已经发生微妙的变化，很多品牌逐渐成型，很多垄断也逐渐出现，唯一没有改变的是死了都没有发出声音的经销商。
上海是中国最严峻的市场。在上海卖场，卖场的所有展位，有三分之一是靠工厂在支撑，真正是经销商经营下来的不到二分之一，还有一部分就是不交租金的。从去年到现在，能在上海历练下来的，相信能在上海做好、肯定能在全国做做好。财富在重新分配，工厂品牌已经初步成型，在沙发里是顾家、左右、芝华仕，在床垫里是慕思、喜临门、穗宝，没有形成品牌的工厂在关门在倒闭。
卖场方面，红星、居然连锁的卖场已经晋级到第八代。
经销商呢?到现在还没做好准备，为什么?因为很多经销商还是停留在选好品牌、拿好产品，等着能做多少就多少的阶段。这个阶段像王新刚这样的经销商曾经也经历过，但是一去不复返，他相信财富在转移，能活到五年以后的经销商在转移，未来可能是1:5或者1:10的淘汰率在发生。不得不问，经销商你还能活到五年后吗?
尤其在上海，卖场的房租占很多经销商营业额的20%以上，人员工资占到8-10%，上海的毛利率在40%左右，但净利润却不到10%。这么高的成本，这么低的利润，怎么活?必须要学会“算账”!
不要小看这两个字，所谓算小账大活法，这其中有很多生存之道。
团队意识是最大的利润
首先要搞清楚什么才是最大的利润?是团队意识!
利用员工的团队意识，从自身挤出利润来。公司的发展和成就来自员工，公司的进程与荣誉更是来自员工。现在的员工更加有思想，更具有开拓精神，怎样利用员工的工作态度来使企业在市场中更具有竞争力，这是公司每一位管理者的首要工作。一件工作的流程总分为五大板块：沟通、议会、决议、执行、反馈效果。就以沟通为例，如果管理者与员工沟通得好，就能激发员工的主动性、创造性，主动把工作在最短的时间做出最好的效果，这其中节约的成本与产生利润效益是极大的。
因此，现在的市场可以说是产品的市场但更多是人才的竞争市场，一个管理者能发现员工的优势并让其自身的价值发挥到极点那是一件伟大的工程。家具现在难做，但是，很多人文关怀还是需要关注的，这里面后期的利润才是最大化的。
用数据来调整营销战略
第二，企业管理，离不开研究市场，市场必须要数据说话。王新刚说，企业需要根据市场状况了解消费者的需求以及竞争对手的变化，以此来作出产品调整与更新业务来确保所销售的产品是否具有竞争力，同时更要确保库存量能够满足消费者的需求，让价格和成本控制更具有优势，从中获得利润。
这只有以数据作为支撑，才能够作出真实的判断。
在圆美家居内部，物流、仓库与门店员工日常都是与各种数据打交道，每天每月每年的点点滴滴数据汇聚起来，才形成市场最终的需求报表，而报表中数据也能够作为相互印证的依据。
据了解，圆美家居会根据对手的产品价格及卖点来衡量自有产品的市场占有率，会根据一定经验上的销售渠道来预测对手的营业额和业务员收入情况。知己知彼才能百战不殆，竞争对手哪个颜色的产品销售得好，哪款规格的柜体或移门卖得好，竞争对手的销售态度和销售方法怎么样，还有自身的产品中哪些产品的销售量低，哪些产品卖得好。这些都要用汇总报表体现出来，根据这个报表来决定库存产品的规格及数量。根据良好的市场洞察力，就能做到今天下订单，明天就送货上门，这就是竞争优势。
此外，库存数据每天更新，王新刚说：“我们要求库存不能够超过十五天，如果超过十五天的话，就要采取措施处理。如果库存出现积压的话，会将这些库存分配到每个店，给每个店下一定的销售指标。”
因此，好的经销商是一定会研究市场，用数据来调整营销战略，如此才能每一招都打准，不仅比对手更有抢食能力，而且还减少了许多成本浪费。
一笔笔小账算出的是生存
“再来，知道上海与北京的经销商在做什么吗?抱团整车，从广东发货，整车的费用是6300元，可以拉40套沙发，海运是4800元，可以拉23套沙发，天天算的就是这些小账。”王新刚曾分析说：“在很多一线市场，物流费用，长途占到3%，短途占到4%，如果物流费用超过7-10%，你的净利润就不会超过5%。这些都是我们一分一厘在算账的时候算出来的，我相信广大经销商都没有算这笔账。”
流通环节里面浪费的钱不算不知道，一算真要吓一跳。正常情况下长途货损率达到1%。仓库货损0.3%至0.6%。公司在整个运输环节，就是通过降低运价和货损率来达到降低成本目的。“我们改进家具包装，要求包装工对发送的家具都要有护角。这个小小的护角只是几毛钱而已，但能大大减少货损。从而提高利润值。同时，减少物流合作对象，集中在一两家，给他们保证运输的量，但是要求物流方给更低的运价，同时还对物流方提出更高的要求。”他们做到每次发货都是整车发货，假如一辆车有70立方米，而订单只有50立方米的货物，就会按照销量排名中较好的产品采购，把剩下的空间补上去。而且运输过程不允许出现二次周转现象，减少搬运次数，就能够降低搬运货损。
同样，仓储费用不能超过1%，售后费用也不能超过1%，超过了，净利润会跌破5%。在仓储方面，工厂增加现代化标准货架和叉车等设备用于快速货物流转。但大多数经销商是短期行为，都是将库存货物平铺在仓库里面，叠压、搬运、摆放位置不当等都能造成货损，也造成需要库存面积加大，增加库存成本。
这些一笔一笔的小账清清楚楚地算出来，利润一毫一毛地挤出来，你会发现比别人有更多的生存机会。广大的经销商朋友们，赶紧算算账吧，不要等到变天了，刀子横在脖子上了，再来算账，那就晚了!
