中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长尹虹博士总结，中国建筑陶瓷墙地砖营销，经历了四代发展模式：第一代是最早由厂家自产自销，没有经销陶瓷的经营户，市场还未出现经营店;第二代是由于市场发展的需要，陶瓷厂家需要经销商协助销售，于是厂家附近或市区出现了零散分布的陶瓷经营店;第三代是后来陶瓷经营店越来越多，集中起来自发形成批发市场，经过政府的重新改造，形成大型陶瓷批发中心;第四代即今时的全面营销时代。
“批条”时代 有货就不愁卖
1983年是一个值得陶业特别铭记的年份。
这一年，石湾利华装饰砖厂从意大利引进年产30万平方米的国内第一条全自动生产线，并于1984年7月投产，生产出100mm×200mm规格的彩釉砖。这是一桩具有划时代意义的标志性事件，揭开了中国建陶工业与现代化、国际化接轨的序幕，从这一刻起，开启了中国现代建陶业的发展之路，全国各地纷纷掀起了从国外引进自动化墙地砖生产线的热潮。
在这股热烈的浪潮之中，山东、福建等地的建陶企业不甘其后，亦从国外引进自动化生产线设备，自此掀起国内各省建陶企业高速扩张产能的高潮。
随后三年，中国瓷砖产量以年均50%的速度快速增长。
但尽管如此，仍远远难以满足旺盛的消费需求。1980年代，我国国民经济处于高速增长的发展阶段，城乡建设日新月异，形成了对各种建材及装饰材料庞大的市场需求。虽然此时，国内经济发展水平和人们生活水平还比较低下，大多数普通民众徘徊在温饱线边缘，缺乏足够的经济实力去消费瓷砖这种“奢侈品”。
“这一时期，厂家的销售模式都是自产自销，有货就不愁卖，完全是卖方市场。”张力(化名)很怀念当时的辉煌，卖砖还得找关系、批条子，厂长每天上班最头疼的事情就是“今天的货给谁”。 张力在佛山建陶行业浸淫三十载，曾担任知名陶企营销总经理，如今自己创业。
彼时，江苏常州，一家叫做红星美凯龙的企业正好处于创立初期，并且生存艰难，直至1988年开始产销一体化，前店后厂经营家具。谁也不会想到，20多年后，这家曾经与陶瓷“八竿子打不着”的企业会快速发育为国内最大的家居连锁卖场，并与众多陶瓷经销商及厂家建立密切关联。
1989年前后，受国内宏观经济高速增长的影响，位于改革开放前沿阵地的广东和山东、福建等地，建陶产业发展迅猛，企业数量和生产线急剧增加，继而成为国内建陶产量前三的产区。
截止1990年，全国乡级以上建筑卫生陶瓷企业已达745家。这一时期，受计划经济的影响，以国有企业为主体的建陶企业，其销售模式基本上是坐等客户上门买货，这一阶段的市场竞争，主要集中在产品质量的提高、花色品种的增多和市场价格的高低上。
对一些国有骨干企业的产品，国家实行统购统销，这些企业生产经营的重点，基本上在内部生产管理上。
而生产经营相对灵活的乡镇及集体企业，产品同样供不应求，企业的销售部门也很少主动出击到市场上去推销产品。因此，这一阶段的建陶企业，清一色是生产主导型的企业，产品销售方式比较单一，还谈不上市场销售，更没什么渠道和品牌意识。
“1990年~1993年，无论是陶瓷生产厂家，还是经销陶瓷的集体或个体，都与体制紧密相关，其身上的‘计划经济’特征甚为明显。”中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长尹虹博士对本报记者回顾说。
这一时期，建陶行业还未现经销商制，甚至也没有像样的展厅，如佛陶集团等企业的订货会都是在火车站旁的地下室举行。
而在终端，同一厂家生产的产品在同一地区通常由多个批发商共同销售，价格极不统一，投诉严重，毫无市场保护可言。混乱的价格体系以及不平衡的供需关系，使得产品价格相当之高，“一片500×500mm规格的抛光砖甚至能卖到20元以上的高价”。
“当时人工成本低廉，原材料价格便宜，大部分厂家使用进口小窑生产，一天的产量只有2000~3000m2。”正因为低成本、高利润，陶瓷成为当之无愧的暴利行业，业内人士形象地比喻“压机就是印钞机”。
98年前后 经销商制初现端倪
进入1990年代中期后，快速膨胀的产量规模很快平衡了供需关系，并逐步终结了陶企自产自销的“好日子”。
最典型的事例是，广东地区曾经辉煌一时的佛陶集团盛极而衰，面临着“江山代有才人出，各领风骚数百年”的悲情处境，一个属于佛陶的时代开始渐行渐远。
数据显示，1984年到1995年是瓷砖产量无限膨胀的时段，十一年间，我国瓷砖产量从0.37亿平方米猛增到15.8亿平方米，增长了42.7倍。
但市场亦在以肉眼可见之速扩容。日益增长的市场需求，使建陶产品的销售异常火爆，从而推动行业的销售模式不断演变。
随后行业先后出现了代销、直销、经销、联销、专卖店等销售方式，早期的批发商和分销商，逐渐在销售区域、主营产品、合作对象等方面趋于稳定，并从早期与厂家之间单纯的即期买卖关系变成了一种长期合作关系，在市场推广、店面装修、品牌代理等方面得到厂家更多的支持，最终出现一批由批发商及分销商转型而来的经销商，与生产厂家形成了一种互惠互利、深度稳定的合作关系。这种新型的合作模式就是所谓的经销制。
1998年前后，经销商这一具有中国特色的群体开始登上历史舞台，“最明显的特征是厂家开始划分区域，一个地方只允许存在一个代理商，建立起了明显的区域保护体系。”多位行业资深人士回忆说。
经销商制的初现端倪深刻影响了建陶业态的发展变化，在这种销售模式下，生产企业不仅可以有效避免资金回笼的风险，而且可以依托稳定、可靠的销售网络实施生产计划，对建陶企业的稳定经营意义尤其重大，因而在日后逐渐成为建陶行业的主流营销模式。
在尹虹的印象中，第一批经销商群体多为与厂家关系密切的个体，他们能够凭借个人关系从厂家手中拿到区域代理权。“那是经销商积累资本的黄金时期，那时做经销商容易，只要能够从厂家手中拿到货，就不愁卖，而且还可以赊货(先发货，卖完后打款)。”尹虹回忆说。
作为较早一批上海经销商，佛山金丝玉玛陶瓷董事长章云树记得，当时上海的瓷砖消费一直保持高位增长。“只要有店、有货，基本不愁销路。那时候的营销模式和产品展示、品牌包装远远落后于现在。绝大多数陶瓷专卖店都是将产品随意摆放在店内，对产品的诠释和品牌的传播几乎很少。那时陶瓷的销售模式基本停留在‘卖产品’的阶段。”
积累到原始资本的第一批经销商后来又通过资本投资，进军到房地产、酒店等行业，或购买设备、投资建厂，摇身一变成为生产厂家，并继续推动瓷砖产能的扩张。
有意思的是，一些历史的产物在此间开始逐渐成型。中国建陶第一镇的窑火生生不息，批量的瓷砖成品自繁华的珠三角装船，经南海、穿越台湾海峡输往长三角的南通以及渤海的营口卸货，并分销到这两个中国大陆经济最发达的地带。
南通与营口在中国建陶销售版图上至今仍扮演着重要角色，并成为众多知名经销商及建陶生产企业家的发祥地。
作为中国最早拥有建陶生产企业的浙江温州和福建泉州，培育了大批“以陶瓷为生”的陶瓷人，在看到建陶生产利润已大不如前的背景下，敏锐的温州人与泉州人迅速将视眼转移至终端，并不惜背井离乡，凭借着与生俱来的生意头脑和团结，日积月累，在全国各大城市的建材市场开创出一片广阔的天地。
时至今日，福建泉州人与温州人已发展成为经销商群体中最庞大的组成部分，以及闽南商会等带有浓厚地域色彩的组织在终端遍地开花，以此在建陶行业便有了“广东人做砖，福建人卖砖”的流传语。
经销商制的出现，以其便捷的可操作性淘汰了曾经被广为使用的分公司制。在陶瓷企业发展的最初阶段，分公司制度是起步最快的一种运营模式，但由于分公司是独立运营的，受总部管制，管理程序繁杂，运营成本较高，在企业发展稳定后，多数企业选择了改变运营机制，寻求与企业自身发展相结合的经销商模式。
据多位业内人士回忆，当时还实力薄弱、名不见经传的马可波罗陶瓷是率先使用经销商制的企业，并借助于经销商这一优质的市场资源，快速登上中国建陶行业的顶峰。随后的几年里，经销商制被企业大量采用，并成就了鹰牌、东鹏、新中源等当前一批知名陶企的崛起。
