3月底，在嘉美照明30 周年庆典暨LED春季订货会上有一个重要环节不容忽视，即“首批33位‘经销商股东股权证书’颁发仪式”。据了解，嘉美照明计划在2016 年完成吸纳100 位经销商成为公司股东的目标，以将“厂商事业共同体”平台做大、做强。其实，2014年，广州光为照明也在业内提出了“经销商股东、一省一席位”，也曾引起了行业的广泛关注。
不再新鲜的“经销商持股制”现在真的日趋成熟了吗?到底怎样的企业适合运用该模式呢?利弊两端又该如何平衡呢?……为此，力邀LED照明行业人士共探有关“经销商持股制”的那些纠结事。
木林森股份董事长助理 赖荣盛
厂商持股合作，这是一个看上去很美的话题，但是往往难有善果。第一、不少是厂家的圈钱行为，厂家极度缺乏资金或是其它商业目的，集资的最快方式便是从经销商那里吸钱，不少商家不明就里，以为投钱就可以翻身做主人了，那是做白日梦，根本没你说话的份;第二、不少是厂家的减压行为，现在LED 要做成功的风险很大，独自承担损失的压力更大，让商家投钱也分担压力，厂家自己就轻松点，但是没有压力哪来动力?少压力，放弃也就很容易，厂家拍拍屁股走人，商家只能干瞪眼;第三、如果当作是商家与厂家的投资行为，那就更难搞成事了，太多股东，各有目的，各怀鬼胎，事业目标、发展战略、经营规划、组织管理、营销操作、产品供应、费用花销，甚至利润分配统统都很难达成一致，最后扯皮、漫骂、走人。我们做营销顾问13 年，知晓太多内幕，了解太多过程，厂商持股合作，那是极度高难动作，慎选之。
特优仕光电首席运营官 何伟
这个现象，可从两个方面来看：
一方面，企业在自身实力较小、资源有限的初创期，通过吸纳经销商入股，可以迅速整合渠道，形成经销商的专注和主推，这十分符合品牌企业初期阶段的销售需要;对于经销商来讲，能得到厂方更大的支持，并且在长期利益上获得保障，这也是很多经销商所期望的，这是这一模式的优势所在。
另一方面，该模式也存在一些潜在的问题：1、合股做生意，首先是合作双方的价值观念得相吻合，这是合作能否长远的根本，不能仅仅是利益的驱使，而这方面的评估和判断往往是很难的;2、如果厂家充分民主释放股份过多，会在决策上变得困难;如果仍高度控股，对厂家的领导力、责任感和业务能力则提出了很高的要求。但是无论如何，在照明行业大变革的背景下，“照企如何突围而出”是最重要的，所有模式创新和尝试都是应该鼓励的。
佛山照明LED事业部总监 陈文基
“经销商持股”这个模式，嘉美不是第一家，也绝对不是最后一家。“经销商持股”，某个角度来说可以拉着经销商一起跑，这是一个共同、美好的愿望，但这也是综合产品市场、资本市场及企业阶段性需求的问题，各个企业其具体合作细节条款外界不甚清楚，难以统一而论其利与弊。
三雄极光品牌管理中心经理 李全
“经销商持股制”是企业与经销商捆绑发展而设置的一种模式，但真正要做好“经销商持股制”还是比较困难的。对经销商来说，最重要的是通过经销品牌产品、利用品牌资源，为商家带来更大的市场销售、占有率和区域影响力。“经销商持股制”是一把行业双刃剑，正面看有利于将企业与经销商利益捆绑，但市场差异明显，商家实力不均，同时也不排除经销商或因持股比例的大小影响到企业的决策和战略实施、渠道内的利益分配等。
著名LED市场品牌策划专家 邱建卫博士
“厂商合股制”是一种常规而不常用的形式，且非行业主流一线品牌厂家的首选商业模式。家电业巨头美的发展千亿元规模时采用了“厂商合股制”，非常成功。LED业虽商机无限，但发展近十年，依是艰辛无限、困惑重重，经营靠谱的还埋头探索，勇当先驱;屡屡亏损的，则如过眼云烟。
LED 企业如果不是经营资本非常吃力，市场号召力逐年衰减或企业战略持续严重乏力，建议还是不选或少选“厂商合股制”为上策，关联利益平衡点太多，价值观共识磨合时间太长，商业契约精神极难打造，竞争链过于复杂脆弱，大多难逃从“中国合伙人”蜕变为“中国散伙人”的厄运。
对于业内那些技术型小众产品、单品霸主，极具“互联网+”思维、创新力极強、有海外商务经验的LED新锐企业，则非常适合尝试“厂商合股制”经营模式。而那些长期处于二、三线徘徊，或立志图谋业界霸主地位的LED 企业则不应选择“厂商合股制”。LED 企业进入长跑赛道，产品、市场、资金、人才、管理等复合式竞争力配置，决定其能否在下一轮竞争中脱颖而出。企业是码头，商家是船，毕竟，各有各的功能作为。
资深营销顾问 段欣工
首先，这是行业发展进步、走向稳定成熟的一种表现。这种持股结构实际上是一种行业中下游资源纵向整合的行为，其加强了厂商之间的合作纽带。经销商持股在成熟行业早已不是新鲜事，在本行业也恰逢其时。其次，这种合作为电商时代到来、新型渠道模式的探索推进奠定了基础。
深圳三可变焦照明总经理 尹飞雄
企业实行经销商持股制，即与经销商结为利益共同体，一起将企业做大、做强，这对企业未来发展起到非常好的激励作用。但是经销商持股本身也存在一定的问题与风险，与上市要求中的“杜绝同业竞争、减少关联交易”存在一定的矛盾。
首先，如果经销商除了经销该企业的产品，还经销着其它企业相类似的产品，容易引起同业竞争问题，同业竞争是上市所不允许的，这是需要注意的问题。同时，经销商持股容易引起关联交易的问题，虽然一定范围的关联交易是允许的，但是需要注意关联交易的公允性以及关联交易的金额。如关联交易过大，经销商持股比例过大，一般来说超过5%的持股红线，会造成未来上市一定的法律风险。所以，经销商持股要注意是否会造成未来上市的实质性法律障碍，同时需要做好相关法律手续，合法合规非常重要。
浙江你我照明副总经理 顾于波
关于“经销商持股”，这并不是一个新模式，在雷士运营中心时代已有雏形，其核心是利益捆绑、抱团取暖。但这并不是所有企业都可以玩得转的，需要综合企业领导人的个人魅力、企业的管理能力、产品的竞争力等方面。要把老板们捆在一起，“一二一”地往前走，需要继续深入思考、探索实践。当然，也要防止个别企业以入股为幌子，集资圈钱，最后造成隐患。
茂名市宜家灯饰总经理 罗广平
经销商持有厂家的股份，是厂家为了更好地、紧密地和经销商联系在一起，共荣辱、共进退，如此，商家才会死心塌地跟着厂家走，不会轻易换主;在现有的市场情况下，厂商更容易做大、做强。
