OFweek半导体照明网讯 雅芳一家时年129岁彩妆企业，进入中国25年后，由盛及衰，第一个在中国拿直销牌照的老牌外国企业，但就要在这个市场上销声匿迹了。
回顾雅芳发展之初，也曾盛极一时，赚得盆满钵满，按照大锅里有，小碗里满的原理，经销商多多少少也应该是一定富裕的吧，然而事实却恰恰相反，大多数直销商不仅没有得到应有的回报，反而越做越穷！
从商业的角度来说，如果一个品牌不能让它的渠道商、经销商持续共赢，那么其渠道管控必然是乏力的，因此，渠道混乱、价格混乱，以致市场混乱也就是必然的结果。因此，作为LED显示屏厂商应该反思，LED显示屏厂家与渠道商之间的关系如何去构建，如何取得双赢而不是两败俱伤？
首先，你需要解LED显示屏厂家与经销商相爱相杀的故事：
1、LED显示屏厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，不可能对所有的经销商都考虑得面面具到。
2、经销商也是以赢为目的，一旦有暂时不赚钱或获利小的情况，便可能对代理的产品失去经营信心，对厂家配合度忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾。
3、部分业务人员素质偏低，急功近利，为完成任务不择手段，伤害了经销商。如：某业务人员得知要调走，便强制经销商进了很多很多的货，至于如何消化便和他不相干了，导致经销商对厂家颇有怨言。
4、很多LED显示屏厂家的产品品种很多，有畅销的也有不畅销的，在代理权分配上不能让经销商满意。
5、部分LED显示屏厂家在市场开发阶段对经销商许下很多承诺，可是市场运作成熟后不能兑现诺言，导致经销商不满。
6、经销商一般同时代理多家的多个产品，对某一产品不可能做到全力投入，此时，LED显示屏厂家便产生不满，怪其配合不够，导致关系恶化。
LED显示屏厂家为什么需要经销商，根本原因很简单，成本！通过经销商来做市场，要比厂家自己做的成本低很多。为什么会低很多，这其中主要的原因，就是厂家可以直接借用经销商当前的诸多资源，包括经销商的库房，车辆，人员，资金，以及现成的销售网络。
作为厂家的业务人员，其主要工作职能，就是如何来将经销商的各类资源，调用到自己厂家的市场运作上，诸如：打款进货，品牌推广，产品铺市，终端动销，等等，以此来实现厂家的市场建设、品牌影响力、传播力及业绩目标。
不过，这经销商也不是泥巴捏的，你厂家想动用资源就能直接动用吗？毕竟是在经销商自己的地盘上，决定权在老板手里，岂能让厂家的一个业务人员就能随便调动资源？那还得了！再者说了，经销商的资源也是有限的，手下员工也就那么多，车辆也就那么几台，仓库也就那么大，下游客户的进货能力也有限的，而这资金就更有限了，而且还要同时面临多个厂家的资源配合要求，经销商总得要平衡一下。
再有，对于经销商来说，调动资源不仅仅是调动这么简单，还存在后续的风险和持续成本，例如这个产品铺市，为了达成厂家的铺市要求，许多产品是赊账的形式铺进终端的，这就给经销商带来了巨大的应收账款风险。再有，这么多的网点需要跟进维护，各种陈列成本，补损成本，退货损耗成本都得要经销商承担。万一厂家的产品品质有问题，或是不适合本地市场，还将直接影响经销商在下游客户面前的信任度和专业形象。
所以，经销商为什么要帮你？这是厂家需要去思考的问题，同时，厂家要明确和经销商之间究竟是什么关系，是钱货往来的贸易关系，还是关心对方整体成长的合作伙伴关系，不同的关系定位，必然会导致不同的合作方法。
LED显示屏厂家不要只招商，不养商，最后坑死一帮经销商！企业也活不长久。
很多LED显示屏企业绞尽脑汁花大力度招商，有的企业每年花巨资参加各种展会招商布局；有的企业玩人海战术，建立庞大的招商团队通过扫街等形式发展经销商。
可存在的现实是，招商工作完成了，养商工作确做得不尽人意。大部分企业的做法是客户签约——店面装修——上样——开业，认为这样的工作做完了渠道就建立起来了，没有培训，没有扶持，没有重点跟进，几乎完全自生自灭，一年下来新进的经销商步履维艰，有的大呼上当受骗，有的坚持不下去关门大吉，再找其他品牌，一个新的轮回又开始了，能存活发展好的寥寥无几。
要知道当一个市场没有做起来，老经销商因为各种原因死掉的时候，你再想从这个区域招商难度就大了。因为就当地而言，你已经被列入了黑名单，说白了就是名声已经臭了，行业内都知道某某品牌没有做起来，下次谁还敢再做？这个圈子不大啊，很多都是业内人做的，或接近行业做的，熟人很多，有时周边市场的潜在客户也会过来考察，一旦得知不好做的时候就有了好事不出门坏事传千里的效应。
