近几年随着经济增速的突飞猛进，导致各压缩机市场极度繁荣。中国的压缩机行业提早步入严冬，面对制造商和供应商产能过剩等影响，行业复合增长率接近20%。未来是“自救”还是“自杀”？ 市场厮杀并没有带来双赢、多赢的结果，多数产能过剩的供应商面对日益增多的闲置设备而发愁。如果行业不从痛苦中吸取教训，今后可能犯同样的错误。 每个品牌都在拼命地追求销量和市场占有率，为此制造商和供应商都盲目地扩充产能。为消化这些过剩产能，厂家逼着代理商扩大规模，以销售出更多的产品；为了消化自己过剩的库存，代理商不得不降低价格和首付门槛，以吸引更多的用户。但是我们忘记了重要的一点：市场的需求与产能和促销无关。换句话说，是压缩机行业的“大跃进”造就了市场的巨大泡沫，4万亿的激励政策和激进的信用销售加速了这个泡沫的膨胀，最终严重破坏了市场的供需平衡。生产出来的设备没有人买，卖出去的设备没有活干，贷出去的款项无法收回，建造好的车间没有开工……最终泡沫破裂。 正是由于企业对利润的无限度、盲目、贪婪的追逐，最终毁灭了压缩机行业的利润。 客户VS利润 虽然我们一直把“客户是生存之本”的口号挂在嘴边，不断重复“客户是我们的老板，给我们生意做，付我们工资，只有客户赢利我们才有生意……”但十多年来我国压缩机行业的所作所为却一直是本末倒置：我们关注的不是客户，而是利润，鲜有人真正关心客户的需求，越来越高的产能让市场里的设备严重供大于求；制造商贪婪地垄断着价格高昂的原厂配件市场，蚕食着客户的利润空间；当市场严重下滑时，客户首当其冲受到影响，没有足够的利润他们难以偿还银行的贷款，而代理商此时做的不是帮助用户渡过难关，反而是扣押和拍卖他们的设备。 客户是根本，优质客户带来好利润，劣质客户带来高风险。谁拥有了优质客户，谁就拥有未来。需知，正是那些长期合作的忠实客户给企业带来源源不断的利润。 被忽视的能量——小客户 为了利润，很多企业只关注大客户，常常忽视那些实力不强的小客户。的确，大客户对企业的贡献更大，当然值得更多关注。可我们也应该了解，客户是需要培育的。就如花园里的花一样，那些开得又大又鲜艳的花朵虽然漂亮，但也不能低估那些数量众多的小花。因为经过培育，这些小花在未来的某天也定会绽放出美丽的光彩。所以，企业需要去识别客户的潜力，不要认为大客户永远是大客户，更不要假设他们永远是自己的客户。既然客户是合作伙伴，企业就应该选择价值观和理念相同的人一起合作，保持高价值客户，发展有潜力客户，转化低贡献客户，淘汰负值客户，这样企业才能基业长青，不断进步。 事实上，压缩机行业发展至今，已经有明白人出现。随着市场的发展，竞争行业产能越来越大，竞争越来越激烈，到2010年左右时，在压缩机行业已经是“得屌丝者得天下”，即得低端市场者得天下。为此，外资企业除了收购、整合中低端内资品牌外，还开发或者代工针对中低端市场的机器。时至今天，压缩机企业已有逮着蚊子就是肉的趋势，因为销量与利润已经将企业逼到墙角。 本末倒置，“自救”=“自杀” 在市场下滑的今天，制造商和代理商的一些“自救行为”却值得商榷：制造商向代理商催收设备款，代理商则扣押不能按时还款客户的设备，每个人想到的都只是保护自己。代理商是制造商在市场上的直观体现，客户则是代理商最重要的资源，但行业的所作所为却严重伤害着代理商和客户的感情，行业正在摧毁自己这些年所建立起来的核心竞争力。试想，当市场复苏时，这些曾经的“合作伙伴”还会选择继续跟你合作吗？ 不得不说，曾经繁荣的市场让很多企业误以为自己能呼风唤雨，自己是市场的主宰，最终本末倒置，忘记了客户才是生存之本。
