究其原因，大企业具有一定规模后，一些小的业务就不愿意接了，因为小业务与大业务在业务开拓时所花精力都差不多，但利润却差别较大，很多老板一算账便知做低利润的小业务划不来，就会慢慢放弃。而小个体就不一样，由于机器少，其花在人工和管理方面的费用也较少，所以他们只要有一定利润就愿意接活。而且小业务的数量多，在市场整体情况不好的时候也有不少活可干，大业务相对而言却少了很多。所以，就像蔡总说的一样：“除非是对吊装行业一窍不通、没有任何人脉和经验的人，一般的个体户仍然有生存空间，并且还能有所结余。”
有规模的租赁企业：市场调整期更加稳健
本次调研之前，由于很多颇具规模的大型吊装企业不断采购大吨位汽车吊的新闻屡见不鲜，故记者认为上了规模的租赁企业肯定更愿意在目前的形势下扩充实力，购买新的设备。但实际情况却不尽然，相反是很多企业都非常稳健，大都表示在市场没明显好转的情况下不会考虑再购买设备。以宁波正大起重运输有限责任公司的张建国董事长为例，张总在中国的吊装行业算是个“风云人物”了，从业近30年的他不仅做过修理、租赁、管理，还曾入股蚌埠起重机厂(现已被 柳工 收购)，在业内也算独一号了。
目前正大起重拥有固定资产2亿多元，按理说规模是非常大了，但在记者问到是否会考虑买新设备时，张总说到：“目前这种状况下我们是不会贸然购买设备的，首先是要保证利润率，并不是求数量。目前基础设施建设投资还没有明显恢复，各厂家的库存都比较大，为了处理库存很可能会继续降低产品价格或降低商务条件，现在购买设备后挣的钱很可能都无法弥补因降价带来的损失。所以目前我们的定位是先做强再做大。”
不过这种观点某些行业人士也有不同看法，老“浦沅”人、中联重科工程起重机分公司浙江营销保障中心邹锡良总经理认为：越是市场不好的时候有规模的企业就越应该往上走(购买新的大吨位设备)，一是因为目前购买设备的价格低，商务政策优惠。等市场好转后不仅产品贵，而且由于关键零部件受制约，可能会出现想买都买不到的情况。二是向上走之后可以形成一种品牌效应，成为标杆的租赁企业后可以更好的发展。说到这里，邹总解释道：“因为吊装市场的竞争非常残酷，如果由于没有某个吨位的设备而无法承接甲方交代的任务，那以后很可能甲方就不愿意再找你合作了。我认为目前形势下只要打开思路，将管理和基础工作做到位并解决好现金流问题，谁能勇敢冲过去谁就能在未来竞争中占得先机。”
两位专家看问题的角度和自身所处情况不一样，不过这两个截然不同的观点倒是很值得租赁企业去认真思考，或许可以为企业的下一步发展找到些许灵感。
我们该如何应对？
从前面三个部分，可以看出市场确实很严峻，大家都害怕被淘汰，但同时又都在努力成为最后一个被淘汰的人。那么，目前这种形势下，汽车吊租赁企业应该如何应对呢？直接影响租赁市场发展的各生产厂家又应该如何保证发展、不被淘汰呢？
小个体户：利用灵活性做好服务
对于拥有5台吊车以下的小型个体租赁户，虽然在自身实力、管理水平上与大型租赁企业有不小的差距，但运营成本低、灵活性高的优势也很明显。所谓“扬长避短”，小个体户要发展，首先应“扬长”赢得发展壮大的机会，具备实力后再“避短”。“扬长”首先得有“长”，自身的技术要好，能安全圆满的完成客户交给的任务。例如新疆东岳用户老李，由于是多年的“老师傅”，加之东岳吊车皮实、超起性能好，他能用12t的东岳吊车完成别人20t吊车才能完成的活。其次，做好增值服务，将短期客户变成长期客户。例如从河北到新疆“淘金”的小李，一看就是比较精明能干的人，作为一个外地人早已在新疆站稳了脚跟，下一步还想买大吨位吊车扩充实力，他的经验就是做事不要太计较，帮用户干完规定的活后，若用户还有一些小要求(例如帮忙吊几根钢材之类)尽量满足，这样下次用户肯定还愿意找你。
租赁企业：外部要延伸内部应稳定
由于汽车吊租赁市场的竞争越来越激烈，很多脑子灵活的老板们早就在酝酿转型了。在采访中记者发现，很多已经颇具规模的汽车吊租赁企业已经或者即将向履带吊租赁转型。履带吊租赁的好处是其进入工地需要进场费，由于不如汽车吊移动方便，其转场还需要转场费，故其运营成本较高，所以相比较而言门槛更高一些，可以在一定程度上规避竞争。另外，一般来说履带吊进入一个工地都是包月的，在数月内都会在同一个地方工作，对租赁企业而言设备管理会更方便。向履带吊转型最典型的例子就是宁波正大的张总，从07年第一次购买中联重科70t的履带吊开始，到现在他已经拥有了清一色的中联重科履带吊30多台。此外还有新疆的何老板也已经购买了几台履带吊尝试履带吊租赁，河南的段总也一直在考虑。
除了向履带吊租赁转型，还有延伸向其他业务发展的，例如河南的段总前两年就购买了挖掘机，他向记者坦言：购买挖掘机是主要是为了提升自身的抗风险能力，虽然目前仍以汽车吊租赁业务为主，但万一汽车吊租赁没法做的时候，可以有转型的选择。还有新疆的段总除了做汽车吊租赁，还做大件运输。由于运输业比较稳定，而且结款都是现金，在汽车吊租赁市场形势不好的时候，可以用大件运输挣的钱来还汽车吊的贷款。除此之外，也有向与起重机相关的钢结构、电气行业转移的。
值得一提的是，在租赁企业的业务扩展延伸方面，汽车吊生产厂家也起了重要的推动作用。据不少租赁企业负责人介绍，某些汽车吊生产厂家早就开始了引导租赁企业转型。例如在引导具有一定规模的汽车吊租赁企业向履带吊租赁发展上，很多厂家都在付诸行动。生产厂家的销售人员往往既是销售，又是充当租赁企业的“外联人员”。例如新疆的用户何老板就是在中联重科销售人员的引导下，从汽车吊租赁向履带吊延伸，记者采访时何老板新购买的履带吊就即将运抵乌鲁木齐。据何老板介绍，他的履带吊运来后就直接有活干，中联重科履带吊的销售人员小袁已经帮他联系好了工程。
这一点三门峡的段老板也有谈到，虽然他目前没有购买履带吊，但是他早已有此打算，正在考察和观望。不过段老板也表示，厂家帮你找工程只是暂时的，因为你不可能老买新设备，买完设备后更多的是需要靠自己联系业务，后期的发展只能靠自己。记者认为，如果汽车吊厂家能多主动为客户着想，为客户的发展出谋划策甚至提供一定支持，那么这种合作关系肯定会更加稳定，合作时间也肯定会更长。希望厂家能多做一些这样的工作。
除了转型，租赁企业还应强化管理、稳定内部团队。由于竞争激烈，不少租赁企业老板都反应目前驾驶员难留，要不就被其他企业高薪挖走，要不就自己购买吊车当老板。在竞争如此激烈，市场又不好的情况下，如果不能稳定内部团队，那对企业的发展无疑是“雪上加霜”。在这方面，记者把一些企业做的比较好的方式简单总结了几点，希望可以给租赁企业的老板们一些启示。第一，租赁企业应体现人文关怀和社会责任感。宁波正大的张建国总经理，在得知已经离职的员工王丽萍(化名)夫妻均身患癌症的情况后，不仅专程将他们请回公司工作，还负担他们的医药费，让正大的员工都感觉老板有情有义，在正大有归属感，所以正大的团队一直比较稳定。第二，有明确的激励政策。三门峡的蔡总在谈自己成功的管理经验时说到：“员工拿多少钱我心里都有底，公司会按照司机的出勤率、完成工作量、自身技术水平等因素来评定员工收入。”第三，想尽办法留住团队核心成员。这一点大多老板都有这样的感触，你想让所有人都满意是不可能的，但是你只要将核心成员留住，公司就能正常运转下去并发展。所以对核心成员要给更多的福利，合适的时候还可以考虑给予他们一定股份。
厂家：淡季时更应加强服务
到市场前沿跟用户交流后你会发现，服务真的非常重要，很多时候厂家服务的好坏决定了用户的选择。特别是在市场不好的情况下，如果厂家的服务跟不上，对于租赁企业而言不仅会耽误目前工程项目的进度，而且还会影响甲方对租赁企业的信任度。如果甲方因此不再跟租赁企业合作，对于租赁企业而言无疑是“雪上加霜”。除了服务的及时性，很多用户都担心备件的问题，大部分用户购买吊车时都愿意选择大品牌，因为大品牌有更多的服务网络和服务人员，而且备件到处都能买的到。新疆的老李向记者诉苦，他曾经购买的某小品牌的汽车吊，车坏了之后根本没有备件可买，最后还是从厂家总部订制的备件，所以后来换吊车时他选择的马尼托瓦克东岳，一点都没考虑过以前的品牌。从这一点也可以看出，已经处于领先地位的汽车吊生产厂家会越来越领先，因为它可以有实力去建设更多的服务网点，未来汽车吊市场的集中度估计会越来越高。
值得欣慰的是，在市场不好的情况下，很多有实力的厂家不仅没有放松服务，反而在服务上增加投入。安徽柳工起重机有限公司总工程师张宗山介绍说：“目前形势下起重机制造企业应该内砺质量、外砺服务。今年柳工不仅与经销商一起做好客户的各项培训工作，还针对不同客户群体推出了‘客户关怀月’、‘夏季送清凉’等一系列增值服务活动。”今年上半年，起重机行业龙头企业徐工、中联、三一等企业均开展了诸如“服务万里行”的活动，投入众多人力、物力，到用户身边去服务，不仅为用户带去了真正的实惠，还带去了“定心丸”似的保障。以中联工起新疆分公司为例，据李总介绍，新疆分公司在总部“服务万里行，打造工程起重机服务第一品牌”的方针指引下，在服务上增加了大量投入——以前只有18人的服务队伍，现已扩大到50人，售后服务车也增加到了30台。
除了实实在在的服务投入，淡季时对客户关系的维护也不能松。这次采访用户时，老李给我举的一个例子令我印象深刻，马尼托瓦克东岳新疆办事处的张经理是一个热心肠，无论市场好坏，平常没事都会经常跟用户交流，尽力帮用户解决困难。即使遇到别的销售人员卖的车，甚至是别的品牌的吊车，出了问题后只要用户向他求助，他都会尽全力帮忙解决。所以老李表示，以后买车首先就会考虑找张经理。可见无论淡季旺季，维护客户关系都同样重要，销售员最好能是多面手，例如会一些维修，就可以在用户急需解决问题时及时提供帮助。
