有真有假假酒居多
如今的泉顶电子商务，是一家年轻但专业的供应链管理平台，主营茅台酱香酒、五粮液、剑南春、郎酒、习酒、水井坊等全国名酒品牌。进入电商领域，我们做了充分的准备。”泉顶负责人在采访中谈到，“泉顶成立之前，我们在线下天津区域市场取得了不错的成绩，算是进入酒行业之后的一点经验积累，基于电商发展的大趋势和区域市场的成功案例，集团决定我们要发展酒类电商，深耕酒类电商。”“做以服务为主的资源分配者。”泉顶连续6年获得苏宁优秀合作商家，与苏宁在跨界营销、跨部门合作战中有较强的经营，现已成为茅台系列酒、小糊涂仙、董酒、张裕至宝酒托盘商。不仅如此，泉顶与酒仙网合作密切，现为酒仙小糊涂仙产品供货商。在其POP体系中，凭借多年运营阿里系平台的经营，泉顶曾作为猫超的首批商家参与茅台系列、水井坊全系的运营，现运营的极佳电铺均为天猫酒类头部店铺；另外，泉顶在京东两家POP店铺均是京东金牌店铺；而基于与苏宁的良好合作，茅台酱香酒公司特批圈定开设茅台王子酒店铺；同时，在拼多多，泉顶也正在深耕下沉。
水井坊是轻资产吗
朱镇豪所接手的水井坊，虽已逐渐走出业绩下滑所带来的舆论漩涡，但摆在他面前的水井坊似乎是一家需要审慎考量发展方向的“新”企业。在行业竞争者的步步挤压之下，朱镇豪带领的水井坊已来到十字路口，选择正确的方向，将决定水井坊未来数年的命运。
业绩回暖
从财报发布数据来看，水井坊1-9月份实现营业收入19.46亿元，同比下滑了26.58%；归属于上市公司股东的净利润实现5.02亿元，同比下滑了21.49%。
但与上半年相比，水井坊在第三季度的业绩回暖速度可谓突飞猛进。上半年水井坊营业收入仅为8.04亿元，同比下滑了52.41%；归属于上市公司股东的净利润仅为1.03亿元，同比下滑69.64%。这意味着有11.42亿元的营业收入以及3.99亿元的净利润来自于第三季度。这已大大超越2019年第三季度的数据。
朱镇豪也在媒体沟通会上表示，第三季度的营业收入与去年同期相比增长了19个百分点，归属于上市公司股东的净利润增幅更是超过了33%，企业重新回到了有盈利性增长的道路上。
朱镇豪还透露，自己在7月份、8月份走访市场的过程中，经销商已经反馈次高端板块的恢复已达到80%左右，“双节”消费的拉动，更让次高端市场恢复到九成。尤其是随着宴席消费场景气氛日趋浓烈，市场表现趋于乐观。
但朱镇豪依然谨慎地将2020年全年的业绩目标定为与2019年持平。
在回顾2020年前三季度的业绩表现时，朱镇豪坦言，水井坊前三季度无疑是落后的，包括此前针对江苏省市场所推出的专属产品“井台12”，在第三季度之前的发展也受到了阻碍。但企业接连通过保持 社会 库存 健康 、执行核心门店计划、支持明星门店动销恢复、多渠道发力以及改善产品结构等举措，让水井坊第三季度得以重回发展正轨。
释疑高端路线
水井坊第三季度的业绩表现，让业界重新审视该企业的高端路线。在水井坊“跌幅惊人”的半年报发布之时，有众多媒体以及行业人士质疑，水井坊在高端产品竞争力不强的情况下放弃中低端时战略上的失误，而这种关于“战略失误”的争议，甚至让水井坊被冠上了“掉队”、“不思进取”等头衔。
近年来，白酒行业趋向高端化正成为行业共识，各大名酒企业纷纷加码高端酒板块，甚至通过提升产品价格的方式，来维系品牌在高端白酒阵营中的地位。要评价一家企业的高端化路线是否成功，最直接的方式是看其高端产品的销售情况以及在企业营收中的占比。
依据水井坊1-9月份酒类产品收入数据，水井坊的酒类产品收入已全部来自于中档以及高档产品，其中高档产品营业收入18.98亿元；中档产品4710.17万元。以“水井坊”品牌为代表的高档产品，已成为水井坊业绩组成中绝对的“统治者”。
单独看第三季度，水井坊高档产品实现营业收入11.18亿元，中档产品2371.01万元；与2019年第三季度的高档产品与中档产品分别9.35亿元及2464.95万元相比，同比增速分别上涨了19.57%以及下降了3.8%。这意味着高档产品在营收占比远高于中档产品的情况下，依然承担了水井坊2020年第三季度业绩增长主力军的作用。
业界此前质疑声主要来源于半年报时水井坊高档产品的下跌，以及其它名酒企业不断完善自身价格体系时，水井坊依然选择将“苹果”全部放在一个“篮子”里的担忧。更重要的是水井坊品牌号召力在高端白酒阵营中，影响力依然局限在有限的几个省内，在面对茅台、五粮液等白酒巨头的冲击下，很难形成较为坚实的壁垒。
朱镇豪也直接指出，对目前水井坊在高端板块的表现“不是太满意”。水井坊第三季度高档酒板块的增长，更多来自于以井台12、井台珍藏系列为代表的次高端产品的增长。而以典藏大师与菁萃为代表的超高端产品，增长率却仅有5%。
于是朱镇豪直接表示会学习过去的经验尤其是一些竞争品牌好的举措，坚持推动高端产品的发展。朱镇豪的这一回应，不仅直接回应了业界对水井坊高端战略质疑，更重申了水井坊坚持高端路线不动摇的决心。
进入发展新路口
水井坊对高端战略的坚持已不是首次提及。但从接下来水井坊的具体实现方式来看，大方向不变的前提下，将以“广撒网”的方式来探究发展路线。
最直接的体现就是渠道策略上的变化，曾在水井坊业绩快速成长时期扮演重要角色的烟酒专卖店渠道将有更多的“同伴”。朱镇豪在媒体沟通会上指出，水井坊从第三季度开始去修正渠道上的结构，以及修正组织结构来配合多渠道发展的需要。这些渠道包括烟酒店、团购渠道、电商业务以及自营平台。
在消费场景上，水井坊也以不同的产品来对应不同的场景需求，作为2020年第四季度的主要“战场”。其中8号和井台主攻宴席场景、井台珍藏系列主攻礼赠场景、井台典藏系列则主攻高端品鉴会。
如此细分场景消费，水井坊希望深入了解区域市场特点，因地制宜制定营销策略。朱镇豪表示“我们还处于一个初级阶段，成长机会还有很多”。
广泛布局各个渠道在白酒行业并不罕见。而各大名酒企业在水井坊所要布局的各个渠道中均不断下沉，这也意味着水井坊在接下来的布局过程中需要走出既有的渠道舒适圈，直面来自茅台、五粮液、泸州老窖等名酒企业的直接挤压。
有观点质疑，以目前水井坊的体量，能否支撑企业如此大面积布局新渠道？亦或是其背后的母公司，能给予水井坊足够的支撑？
业界希望了解的“支撑点”，正是水井坊的母公司帝亚吉欧。此前帝亚吉欧选择与洋河合作推出重视威士忌产品“中仕忌”时，便有观点质疑帝亚吉欧想要加速在中国布局烈酒业务，但水井坊的渠道资源并不足以完成帝亚吉欧的野心，因此需要依靠更强势的白酒渠道来进行，这也是基于帝亚吉欧本身利益的诉求所达成的结果。
但在2020年，帝亚吉欧又选择多次增持水井坊股份。在业内人士看来，帝亚吉欧依然将水井坊作为其布局中国烈酒业务的核心所在。
水井坊对于帝亚吉欧的选择，仅回应尊重帝亚吉欧在中国市场的独立决策，帝亚吉欧与洋河的合作对水井坊也不会产生影响。朱镇豪更在30日媒体沟通会当天，重申了水井坊独立经营的地位。
业内人士认为，这种影响力或许意味着，接下来水井坊的市场布局，将与帝亚吉欧的市场布局存在交叉的可能。
编辑 徐晶晶 校对 李世辉
电商怎么运营？
不是
轻资产（Asset-light）又称轻资产运营模式，是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而将非核心业务外包出去。轻资产运营是以价值为驱动的资本战略。
用有限资产，获取最大收益，是所有企业追求的最高境界。在经济迅猛发展的当下，“变轻”不仅仅是一种选择，也是一种必然。在轻资产模式中，企业紧紧抓住自己的核心价值，而将非核心业务，例如物流、生产等外包出去。轻资产运营是以价值为驱动的资本战略，是网络时代与知识经济时代的背景下企业战略的新结构。
一、优化产品
1、优化产品的前提是选好款
首先要看自己的资金水平，有些类目没有资金真的玩不转，首先就是标品，尤其被垄断的标品，基本想都不要想了。其次要做有利润的产品，选利润不是看利润大小，而是毛利润。总之，选款之前要三看：看市场，看竞品，看自己。
2、宝贝优化
做产品优化，就是要把三维里的好产品变成二维里的好产品，我们在线下买东西，好不好能看出来，至少表面好不好我们能看出来，但是在线上主要是两方面：视觉和数据。
（1）视觉就是指主图，详情页，店铺装修等等，由图片，视频，文字所构成的呈现给买家的所有组成。主图的重要性直接影响了点击率，并且给买家形成了第一印象，会持续影响后续的转化，虽然现在有了VR技术，但是我们还是只能通过看、听，来了解产品。
（2）详情页也是一样，前三页被称为黄金屏，前三页没有吸引住买家，基本凉凉。卖点特色，买家痛点，要清晰地在前三页展现出来。
（3）数据首先就是淘宝关心的数据，淘宝有上亿的产品，它怎么知道哪个宝贝好？就是通过大数据分析，通过各种量、率、值来判断这个宝贝的好坏。我们平时关注的数据有：流量，就是访客数，点击率，转化率，收藏加购率，产值，UV价值等等。
二、推广引流
1、目前淘宝流量可以分为免费流量和付费流量。我们化繁为简，就两点，搜索和推广，搜索就是人为操作订单，还是把重心放在直通车，钻展，淘金币这些上面，至少我们是给马爸爸送钱，心里安稳一些。
2、一般付费引流用的最多的就是直通车，所以直通车是我们绕不开，必须要做的。直通车里面的逻辑和套路就太多了，我先讲一些基础的经验。直通车里面可以做关键词计划，定向计划，一般都是用关键词计划来拉搜索，用定向计划来拉首页。
三、提高转化
影响转化的因素有产品本身、人群、服务、市场大盘、竞争对手等等。
1、产品本身
（1）除了产品优化的情况外，产品的定价和销量也是非常重要的一方面，还记得当初人们为什么上淘宝买东西吗？就是因为便宜，在淘宝，低价始终是一个大杀器，相同或者类似的产品，你凭什么卖得贵?
（2）但是另一方面来说，现在人们不是一味地追求低价，买家想要的不是便宜，而是占便宜，或者说是性价比。相反，即使再便宜，他觉得不值这个价钱，甚至还会怀疑质量问题。所以我们要做的是让买家觉得这个价格是合理的。
2、人群
很多店铺的人群标签其实是很不精准的，尤其体现在风格和消费层级上，比如我主要消费人群是高消费人群，但是进来的都是低消费人群，有流量也不转化，所以人群一定要圈精准，可以通过直通车来拉。
3、市场大盘
市场总会有波动，尤其是季节性产品，往往会突然爆发，突然下滑。所以要注意观察市场变化，有时候转化变差不是自身的原因。
4、竞争对手就像我前面的说的，如果竞品想抢你的位置，降价来打你，你的转化肯定受影响，或者对手刷你的成交关键词，转化率超过你，都会被影响。这个时候就要降价或者开直通车来防御。
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