“目前在一级城市，大店、连锁卖场占据着绝对主导地位，三四级市场则不然，关键是品牌的网点覆盖率。”有分析人士指出，目前家居产业因为消费群体和结构的多样性，渠道建设也呈现多元化，其中主要形成了“五大道”，第一个是专业卖场，第二个是独立店，第三个是装修公司设计师，第四个是房地产精装房渠道，第五个是社区店。现在随着电子商务的异军突起，也开始进入主流消费市场。要占领农村市场，则意味着三四级渠道延伸，要占领大宗用户，则必须依托家装公司、工程公司，家居企业多元化的市场格局开始向这两极转变。
用金钱堆起来的渠道
目前家居行业商家业务类型中，主要分为三大类，一是店面零售，二是工程项目，三是物流配送。因为家居产品体验和品牌展示的需要，目前70%以上企业依靠店面，特别是像涂料、家具和灯饰类。在店面经营中，门店铺租、装修两项支出，已经占到总成本的40%以上，一些大店，更是超过50%。这也就意味着，一些商家除去进货价，不包括日常管理和人工以及税收等费用，零售价就至少需要增加50%以上。据不完全统计，从出厂价到零售，许多家居产品价格增加了100%甚至200%以上，这也是为什么外界纷纷质疑家居建材行业厂商暴利、企业和商家却喊没有利润、亏本的重要原因。不仅如此，随着卖场的日益成熟，商家不得不面临卖场的强势涨租压力。
为建设自身销售渠道，企业每年需要将销售额的20%投入到市场中去。在这当中，企业每负责一个网点，就要进行装修、广告、人员、样品、促销等多方面的投入，其中首次装修补贴，一些企业的投入就在500多元/平方米，多的高达八百和一千多元。据业内人士不完全统计，以涂料行业为例，渠道网点比较全的嘉宝莉，终端销售网点在3000个左右，年销售额在27亿元上下，按照上述20%的营销费用比例，也就意味着维护品牌和网点的每年营销费用投入在每个10多万元。许多企业、商家都在为专业市场和装修公司“打工”。也正因为如此，众多企业不得不放弃渠道下沉，有限的费用难以支撑企业渠道扩张。
传统渠道升级必须先减负
目前国内外都在鼓吹房地产泡沫，产业产能泡沫风险，在销售渠道，市场泡沫风险同样不可忽视。”一经销商这样告诉笔者。近两年，渠道泡沫最直接表现就是新兴专业市场的急剧增多，建材大卖场一个接一个，动则上百万平方米，经销商店面也从先前数十平方米，急剧攀升至数百、上千平方米，大店层出不穷。根据企业提供及网络上可以查到的信息，三棵树涂料股份有限公司在2010年2月在福建宁德建立了面积达450平方米的专卖店；9个月后，嘉丽士在太原开出第一家“漆•尚品馆”，面积260平方米。据嘉丽士相关负责人介绍，目前其已在全国各地开出了150家“漆•尚品馆”，其中面积超出200平方米的有10家。目前家居渠道运营成本中，经销商进货成本不到30%，甚至有企业铺货，但企业在店面租金、装修上的投入就占到了40%以上，这还不包括承接店铺花费的上百万转手费。
在2010-2012年，经销商中压力最大的就是大店经销商。“建大店要考虑运营成本，是企业综合实力的考验。如果企业实力不济，没有销售作为支撑，最终将只会昙花一现，何必自己为难自己？”某行业人士表示。他所说的运营成本，不仅仅包括开店所需要的店面租金、装修、首批进货等前期启动资金，还必须考虑到后期的管理的持续投入。仅仅是前期启动资金已经是一笔不菲的投入。香港皇朝化工实业有限公司湖南湘潭代理商杨斌粗略算了一笔账：比如一个200平方米的店，光装修投入15万元，租金20万元，库存30万元，那就是65万元了。而且这还只是保守的估计，一些并不显见的支出也是不容忽视的，比如导购人员成本。可以预见，在销量和成本两大压力下，传统卖场、独立大店等弊端日益显现，符合农村消费需求和大宗用户的渠道模式结构将成为主流。
工程渠道关键在于家装和工程公司
在终端零售疲软的市场环境下，涂料、陶瓷卫浴、家具、地板等企业工程项目业务却取得了长足进展。但工程渠道与传统市场则呈现出截然不同的操作模式。首先工程市场区域性强，因为众多工程项目来自区域政府、开发商的投资，需要极强的人脉资源整合力；其次，工程项目售后服务及周期长，从前期接洽到供货以及验收，包括回款，是一个漫长的过程；再次，工程垫资情况严重，目前众多工程项目普遍要求企业先供货后付款，而且还要截留余款作为质量保证金；最后，工程专业化程度高，需要专业施工资质，而且技术人才要求比较高，普通生产企业无法达到这些要求。
在家装市场遇冷，越来越多的家装公司却并未受影响，不管是一线城市，还是二三线城市的增长都较平稳。有关专家分析，之所以呈现如此高速增长需求，关键在于装饰装修工程的增长，而大量工程项目集中在这些公司手中。“十二五”期间家装市场仍将蓬勃发展，各地公共设施建设将进入新一轮的建设高峰。为此，开拓工程市场，众多企业将家装公司、工程公司作为桥梁。据了解，越来越多的涂料企业开始成立工程部，与家装公司、开发商、酒店以及各大宗采购部门建立战略合作，并不断完善。其中像嘉宝莉、美涂士、三棵树等大批优秀涂料企业在工程渠道市场方面取得较好的成绩，他们加强与家装公司、工程商、房地产商的合作，利用他们的资源开拓市场。
家居网商渠道成为新宠
2012年，家居销售渠道电商化成为时下互联网时代的发展趋势，渠道多元化发展为各家电厂商开辟了一条新的发展路径。由于传统家居销售渠道的束缚，家居制造企业一直处于被动，且利润空间低；而新兴的电子商务成本低，并且随着消费者消费习惯的转变，家电销售逐步在电子商务市场领域快速成长。2012年，中国家居流通渠道形成了连锁企业、制造企业自建门店和代工、B2C运营商及C2C运营商等多方角力的竞争格局，渠道间的竞争也愈加激烈，并且电子商务的销量比重逐年上升。近年来，随着市场的竞争激烈，经营成本居高不下，使得涂料企业的利润空间逐渐降低缩小。随着电子商务的发展，网络销售渠道的优势渐显，涂料类商品的网购规模也在持续增长，与传统销售渠道相比，网络零售模式具有独特的优势，对企业而言，可以降低产业渠道成本，提高厂商或中间商的利润空间，直接与消费者沟通，真实了解消费者的需求，促进其产品更新换代；对消费者而言，满足了消费者商品选择及体验的需求，提供了与厂家直接沟通的渠道和平台。不过，电子商务在涂料业中的应用还显得很稚嫩，特别是国内涂料企业，更是难以操作，而立邦、多乐士等外资品牌对电子商务的运用较为成熟，也取得了很好的成效。
中国家居行业资源大整合、渠道大变革时代已经来临，依靠传统家居材料商销售已经无法满足广大家居品牌企业发展需要，如何彻底打通高端市场中的工程和富裕阶层消费市场，如何占领广袤的农村市场，成为每个企业所必须思考的战略性课题，因为它们占据了中国75%以上的销售市场，而且还在急剧增长中，这将成为未来渠道发展方向。
