寻经销商无果 门窗企业束手无策

   2023-02-18 17:54:20 3110
核心提示:大都数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。企业应由自己直接启动市场,在区域市场设立营业所,由厂家自己组织销

寻经销商无果 门窗企业束手无策

大都数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。企业应由自己直接启动市场,在区域市场设立营业所,由厂家自己组织销售人员直接做终端。

营造对厂家较为有利的“市场进入”条件

对于经销商网络不成熟地区,以直销带动分销,将经销商作为二级分销商设置,让其在竞争中过度,用第二把斧启动市场时,必须有一个明确的进程,3-6个月完成启动阶段,然后实行战略大转移,果断地转用第三把斧。用第二把斧启动市场时,必须要有一支过得硬的营销队伍,和良好的终端管理能力,在终端上下的功夫,厂家做市场,经销商做物流。造势、宣传,营造对厂家较为有利的“市场进入”条件。

启动市场时,也有虚实之分,一种是该市场志在必得,扎扎实实做基础工作,另一种是造势为主,做一些有影响力的餐饮、大卖场,以招商为目的,一旦找到合适的经销商,再全面启动市场,不仅可以协助经销商把市场做大做强,而且还具了有对市场的控制权。

三把斧的运用

厂方派一名客户经理,协助或指导其工作,这种模式的市场由几种情况转变而来,一是该区域找到了信心足、能力强的经销商。对品牌建设就不太熟悉,或者说不太关心,所以厂方必须派出客户经理,负责品牌的市场建设及维护,把厂方的营销理念,CARBON给经销商,帮助经销商建立二批网络,比如用销售协议、奖励政策、销售台帐等形式并从利益上绑往渠道成员,建立渠道成员对厂家的忠诚度。

经销商对企业的产品没有信心,而企业又过于迷信经销商网络,总想依赖经销商现有销售网络,结果市场做成半生不熟,不上不下。三板斧的结合运用,还决定了我们在区域市场的竞争策略,是打压竞品,领导潮流,还是低调跟随,不被淘汰。

我们在根据地市场,就要形成强势品牌的地位,让其它弱小品牌知难而退,就要坚决使用第一把斧。三把斧的运用,还取决于我们的产品如何上市,是新产品做老市场,还是老产品做新市场。三把斧的综合运用,还可以演变出相关销售策略,广告策略,并能增强综合资源的运用。市场是千变万化的,但万变不离其中,只有融会贯通才能游刃有余。

三分靠策划,七分靠执行

这种方法还能培养、造就一大批具有专业素养、作风硬朗的营销人员,通过基地的实践,按受了营销管理的标准化训练,有了一个基本模式,产生了基地的集聚效应,提高了执行力,所谓“三分靠策划,七分靠执行”。

这招还可用在经销商没有信心的地区,产品知名度、品认知度都不高情况下,与经销商谈判是很被动的,受制约的条件很多,到不如由厂家直接启动市场,倒着做渠道,再根据市场销售的情况,转变模式。

 
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