继“家电下乡”、“汽车下乡”后，国家提出的“建材下乡”政策正吸引越来越多的企业把目光聚焦到三四线市场。不少企业对农村的庞大市场份额“触情动心”，曾经被遗忘的农村市场受到不少企业的追捧。
高端卫浴下沉农村市场水土可服?
目前中国整个建陶行业发展遇到房地产限价限购、一线城市市场饱和、国外市场反倾销政策等难题，而建陶企业下乡进村似乎可以成为帮助企业突围，激发企业发展活力的其中一个招数。但建陶企业，特别是生产中、高端陶瓷卫浴产品的企业在农村市场是否会遭遇水土不服?在对农村市场进行耕作时会遇到哪些问题?记者就此进行了采访。
1、农村市场
更重功能性
对于目前国内的一二线市场，建陶行业发展几十年以来，孕育了一群有一定生活品位和较强购买能力的消费群体。为夺得市场份额的一杯羹，建陶企业也绞尽脑汁提高产品研发设计水准，为产品附加更高的装饰价值和文化价值。但在农村市场，摆在首位的却是建陶产品的功能性价值。
“农村人家对瓷砖产品的功用性要求很高，他们生活水平提高以后很重视瓷砖的品质，特别是在东北地区，农村家庭对墙砖的耐寒耐热等功能的要求相对更高。”中国陶瓷工业协会佛山办事处主任蓝卫兵告诉记者，他曾组织协会做过陶瓷农村市场的调查，发现在中山、东莞、深圳、惠州、长三角地区等一二线城市的农村家庭热衷于购买陶瓷一线品牌，对产品的功用性要求很高，而四川等西部地区农村市场的瓷砖价位则相对低一些。广东鹰牌陶瓷集团有限公司总裁林伟也提到，农村市场更需要具有防潮、吸味、耐寒等功能性、性价比高的产品，若企业能针对这些需求细分市场，前景将十分可观。
2、低价
并非消费主旋律
长期以来，不少人认为乡镇陶瓷市场唱主角的都是低端、低价位的产品，而价格战也一度被认为是角逐农村市场的救命稻草，其实不然。
广东新中源陶瓷有限公司市场总监邓耀邦告诉记者，实施价格战其实最“短命”，一旦陷入价格战，高端企业品牌优势难再，而劣质低端产品横行于市，这最终会导致市场充斥劣质产品，优质产品难以抢占市场份额，最终受损的还是广大消费者。
蓝卫兵称，建材下乡就是为了让农民用上优质又实惠的产品，有些农民比城镇人还要富有，他们需要的是瓷砖的品质，有的农民还看不上价格低的产品。
对农村这样一个消费力发展潜力大、市场容量大的市场，严格把控产品质量和价格、维护市场的准入门槛才有利于企业在农村市场的可持续发展。“高端品牌不要盲目降价或者提供价格低廉但质量相对低下的产品，为贴近乡镇市场，企业可以针对农村市场的消费能力和需求配备专门的生产线。”广东东鹏陶瓷股份有限公司技术研发部主任曾德朝说。
邓耀邦认为，低价并不是万能的，体现品牌的附加价值，引导消费者转变消费观念才是所有三四级市场品牌需要考虑的问题。此外，他还认为，建陶产品的组合需要配套齐全，高中低档产品齐备，以高档产品树形象赢利润，以低档产品做配套，以中档产品为拳头相结合才可牢牢把握县级市场。
3、渠道
不通一切免谈
任何一家企业想攻下农村市场，只有啃下渠道建设这一块硬板才能畅通无阻，对于产品重量重、体积大、体验性较强的建陶企业更是如此。“建陶企业下乡遇到的困难在于一些地区偏远、交通不便利，没有很好的展示区和集中的销售市场，某些县市没有品牌专卖店，许多农民往往要跑到邻县去购买。再者，施工队伍、设计师等软件配套也不齐全。”蓝卫兵告诉记者。
对于国内最早启动三四级市场的品牌之一新中源，目前已经在二、三、四级市场建立了比较完善的营销架构，各辖区内90%以上地级城市和80%以上的县级城市都已经拥有经销网点，在核心市场的大部分乡镇也基本上完成了销售网络的搭建。
陶瓷企业驻乡的生产基地建设助力于其物流运输成本、原材料成本的降低，为向消费者提供大品牌、优惠价格、高质量产品提供保障。但是部分区域的物流问题也成为企业难以解决的难题。“乡镇市场相对比较分散，当次进货不能按县市级标准来核量，大部分当次进货在十吨八吨，这样在车源方面就不是很好找，直接导致货不能及时到达客户处。”邓耀邦说。
据记者了解，雅士高夫公司已在产品研发、渠道建设和配套服务上做好战略准备，并提出将“品牌专卖店开到消费者家门口”的理念，让老百姓在最近的地方买到产品，获取体验、购买和配套服务。
