做市场就像打仗，一定要有长远的战略思想作为指导。在这个竞争多样化、产品同质化的大环境下，每家LED企业都想扩大自己的市场份额，当根据地市场出现容量饱和、无可挖掘的状况，那就只能放眼于异地，给自己更大的空间。不过，想在别人的地盘上占据一席，自然要有更深刻的觉悟，付出更大的努力，也就是要把握好异地市场成功突破的三要素。
一、导入期的准备
对于异地照明市场来说，企业的一切都是新的。也许企业已经有一定规模，品牌已经有一定知名度，但毕竟是开发一个全新的市场，所以无论什么样的企业，还都是要抱着空杯心态从零开始去运作市场。不过空杯并不代表不可以豪迈，如果企业没有前置性的大投入，想在原先别人强势的领地有所斩获，难上加难。
(1)前置性调研
但凡营销初期阶段，对市场的调研都很重要。只有充分的摸清市场的情况，才能制定出合理的切入策略。一定要调研的内容：
①消费者情况：消费者对于消费的要求。消费者的想法是重中之重，也应该放在第一位，因为消费者才是真正用LED照明的人。
②市场情况：售灯的形式，各渠道的销售表现，主流价格带，利润空间，进入门槛的难度，常做的促销活动等。
③竞品情况：竞品的产品组合形式，主销产品的详细信息，惯于使用的促销活动政策，推广宣传的形式与费用投入等。
④经销商情况：经销商的数量、规模、与厂家的合作形式、代理的产品以及产品的表现情况等。
(2)最匹配的产品
产品，是最终到达消费者面前最直观的表现，所以产品怎么样，直接关乎企业能否在异地市场上的成功崛起。通过对当地成熟品牌的调查，了解了对手的主流价位与产品特色，那我们所要做的，既要避实就虚，找到竞品所关注不到的差异，又要发觉竞品身上吸引消费者的地方，加以改进超越，做得比竞品更好，这样才能在进入市场的初期依托竞品的态势为我们企业自己造势。
(3)大力度的宣传造势
这里的宣传造势，不单是为了打动消费者，更主要的是打动经销商，给经销商展示企业十足的魅力所在。这里的宣传造势是为经销商树立信心的过程。只有经销商看到了公司敢于大手笔的投入，才能感受到企业可靠，从而达成合作。
二、经销商至关重要
现在的经销商都很聪明，他们也在与各种各样的成熟企业合作，所以他们目光长远、选择挑剔，对自己有着明确的定位与市场规划。你的品牌不够有价值，你的产品不够有卖点，也许他们就不会去关注你。现在的厂商关系是双向选择、互利互惠的。企业在甄选经销商的同时，经销商也在甄选企业。
经销商选择企业的表现：
①以企业样板市场为合作标准：传统的经销商看中的不仅仅是产品刚刚面市时的利润大小，能赚多少钱，更多会在乎产品能被多少人接受，形成怎样的市场氛围。如果有成熟的样板市场展示给经销商，经销商也会毫不犹豫作出抉择。因为，他看到了成功的可行性，收获了信心。
②以企业的品牌文化作为合作参考：有的经销商会根据企业的发展轨迹、品牌文化做出相应的判断，以往的成功案例当做参考。因为文化底蕴的深浅，也间接决定了企业的知名程度与大众认知程度。
③以实际的企业调查作为评判标准：经销商通过对企业的参观调研，对企业的文化、规模、产品线等有了清晰的认识，给企业划定了档次范围，如果达到合作指标的，就予以合作，反之亦然。
企业选择经销商的表现：
① 经销商实力：经销商的资金实力、信誉度、在做品牌及产品、渠道掌控能力、团队配备、配送能力、仓储能力等。
②经营方式：经销商是以直销为主还是以分销为主，具体操作区域的划分。
③经营状况：年销售收入、单品销售收入、年利润、利润率。
经过双方的考察甄选后，最后就是洽谈合作的方式。确定合作方式，签订协议，这样双方均能明确自己的权利与职责，后话说前面，不至于在合作中产生利益冲突。
合作方式主要有以下几种：
①厂家主导模式：顾名思义，即厂家来行使运营管理导向权利的模式。厂家负责下游渠道的建立与营销推广人员的投入。商家只需起到仓储与配送的作用。这种模式的关键点在于控价。经销商按与厂家合作的价格体系进货，按厂家指定的价格卖货。优点：厂家对于终端的掌控比较稳妥。缺点：厂家投入资源过大，失去经销商应有的意义。
②厂商共建模式：这种模式是运用比较普遍的模式，厂商共同合作，互利共惠。厂家把经销商打造成当地的运营管理平台，类似于分公司的存在。这种模式的关键点在于嵌入式管理。厂家在经销商的业务队伍中安插管理人员，对经销商的销售队伍进行客观、专业的管理与监督，以达到快速的执行效率。这种模式是经销商向厂家学习管理、营销能力最直接有效的一种合作模式。优点：厂商配合，启动市场快，资源嫁接充分。缺点：环节不容易把控，厂商的相互渗透，可能打破原有的关系。
