OFweek半导体照明网讯 大家好，上一期已经为大家分享了三个询盘回复策略或者叫做谈判策略中的第一个策略『擒贼先擒王』LED外贸必备技能：询盘回复与商务谈判策略，本期继续为大家分享另外两个回复策略：『破釜沉舟』和『打草惊蛇』策略。
破釜沉舟
这是一个刚刚发生在六月份光亚展的真实故事。
案例分享（一）
今年六月份光亚展期间，我在一个朋友的摊位上辅助他们参展和营销，展会第二天早上，来了两位迪拜的客户，一老一少，父子。客户看了面板灯跟询问了详细的问题之后，带走了目录和样品，留下了名片和中国号码就离开了。
在这个过程我没有详细的参与沟通。
当天下午，朋友的业务员，女生，收到了客户的邮件和whatsapp信息：
客户邀请她带上样品和资料，于当天晚上9点到他的酒店房间详谈。
收到邮件之后，Rachel说不去。
Rachel呢，还没毕业我们就输送她到朋友企业去上班，并进行了一定的基础业务培训，上班三个多月，参加了香港展和光亚展，第一次遇到这样的事情，所以她第一反应就是不去客户酒店。
我说客户有订单也不去吗？
她坚决说不去。
后来我们还是去了。
首先，我们来看看这个客户。
来自迪拜，小部分做当地市场，大部分做周边国家，是一个小批发商，有自己的品牌，在摊位沟通的时候他说自己在当地很知名，是大品牌。由此可以看出客户有一点尊大。
性格在沟通的时候可以初步判定，外向，乐于沟通，有点性子急。
为什么要分析性格呢？后面我们再分享一下客户分析的例子。
客户目的性也比较强，要12W面板灯圆形白光，在摊位的时候也就这个瓦数交流比较多。当时报价12.6人民币。
以上是对客户的初步分析和判断，不管是商务谈判还是回复邮件，客户分析都是必要的。
那么故事继续。
当天晚上，我们一行六人，去了客户酒店，白云宾馆24楼02房。
我很清晰的记得，当小妹走进去的时候，客户还是满面笑容的，但是，当他看到后面陆续走进去多五个人的时候，客户的脸瞬间黑了。但是不管怎么样，已经来了，所以他还是挺客气的招呼我们，只是能感觉到他心里的不愉快。
我们六个人坐满了客户两个床位。
那么，其他没有多说，客户直接询问12W的样品以及相关资料。
客户看了样品和参数资料之后，说价格太高，他的目标价格是9.6人民币，还给我们看了其他摊位的人给的报价单，的确是9.6人民币。
中山真是一个无底限的地方，无限的恶性竞争，最后我觉得只会自己搞砸自己的生意。
对于9.6的价格，我明确告诉客户做不了，不过要是能给我具体订单数量，可能可以在12.6基础上给一些折扣。
但是客户就是说订单数量很大，就是不说多大。
