当前LED产业商机爆发性增长，行业竞争激烈且混乱，传统营销渠道在走坡路，而新的互联网电商及O2O渠道模式刚刚兴起，智能照明也起步，整个LED照明行业的有如走到一个十字路口，对企业而言，必须作出相应的突围抉择与应对。
国星光电：定位“商业照明”，顺势突围
俗话说“没有最好的，只有最适合的”，LED照明企业在进行渠道开拓方面应结合自身产品的特点、市场的定位来选择适合自身发展的销售渠道。
国星光电照明事业部总经理徐振锋表示，就国星LED照明来讲，企业依然坚持“商业照明”的产品定位，重点拓展线下经销商渠道和工程商渠道，线上渠道只是作为一种补充，主推光源类产品和家居类产品。
在产品布局方面，国星LED照明在今年下半年重点以市场维稳和东北、西北市场的开拓为主，品牌推广方面主要以召开经销商会议、定期的促销活动、行业内活动的参与、隐形工程渠道的拓展为主。产品研发方面将按既定方向进一步巩固LED商照市场的优势，重点开发筒灯、天花灯、T5灯管等国星LED照明的核心产品，进一步提高性价比。
徐振锋指出，传统渠道的建设并非一朝一夕所得，不仅需要投入资金、花费时间、培养团队，最重要的是企业持续的投入与坚持，不少LED照明企业都已退出，而互联网模式相对投入较小，资金要求也低，成为一些LED照明企业的新选择，这不失为一个好方向。
“总体而言，LED照明企业要找好自己的定位，分析自己企业的优势、劣势，在自己具有优势的领域进行突围。”徐振锋最后说道。
嘉美照明：而立之年转型升级 开辟新天地
面对LED照明行业的发展行势，佛山市南海嘉美时代照明有限公司(简称“嘉美照明”)在今年，尤其是接下来的发展时期，在市场、产品、渠道等方面会有哪些发展布局?对此，嘉美照明总经理周水明指出，2015年作为嘉美而立之年，整年的市场规划和布局均围绕30周年这个主线轴开展。
在市场方面，周水明介绍道，嘉美照明遵循“巩固根据地、开辟新天地”的策略，围绕终端建设及服务的升级展开系列动作。对已有终端，从形象规范、服务升级、销售促进等方面进一步精耕细作巩固提升;对部分不尽完善及空白的区域市场，实施集中作业，深耕渠道广拓网点开辟新天地，完成嘉美品牌在全国各区域区县乡镇层级的终端布局。
产品方面，在完整的LED产品链基础上，6月份将推出全新产品系列——“银河”系列，确保嘉美产品持续的创新活力。新产品以光源模组为核心，4个光源模组功率均可适用于天花灯、导轨灯、豆胆灯、洗墙灯4大系列灯具。另外，光源模组与灯壳实现快速更换结构，使用方便快捷。“银河”系列新品定位高端，以酒店等工程项目为主。
嘉美照明现在实施的是LED商照、LED家居及电工三大产品并进的策略，它们是一个整体，是以整体的策略和力量实施市场和渠道推广。嘉美全系列产品之所以能在市场快速突进，除了其单品的个体优势，更多是集中在嘉美企业实力、品牌底蕴、渠道影响力、市场口碑等综合优势。而这些优势的建立则是嘉美30年发展所累积和沉淀下来的，这也是嘉美在市场上立足及竞争上取胜的核心所在。
周水明说道：“我们嘉美照明始终认为，只有做好产品并持续创新，同时注重应用领域的拓展和光学设计的革新，为客户提供最新的技术和产品，以满足日新月异的LED市场的需求，才能华丽快速地升级转型。”
光为照明：发挥特长突破瓶颈
广州光为照明科技有限公司(简称“光为照明”)董事长周檀煜接受本刊专访表示，每一个企业都会面临发展瓶颈，必须应该寻找到一条最适合自己的道路。特别是在现在经济大环境比较淡的情况下，企业应该寻找一条最适合自己的道路，如在资金不是很充裕的情况下，应该集中力量发展自己的单项优势产品，把这个产品做到极致做到最好，然后再布局下一个产品，再跨进下一个照明区域。
品牌的影响力的根本是产品品质，所以在打造企业品牌的同时应该先把产品品质做到企业能做的最高标准，这样品质和品牌同时并行，将会在市场上无往不胜。
德泓光电：积极寻找新的渠道
面对行业传统渠道的走下坡路的困局，德泓光电选择转型稳固自身传统渠道，积极寻找新的渠道，一方面加快转型步伐，巩固自身渠道，深化渠道向县市级市场深耕;另外，在电商方面建平台、抢资源、做规模、占先机，通过线上与线下的不断结合，转变传统的销售模式，依托电商的精准渠道获取优质客户，为客户提供一站式的解决方案。
为争抢市场份额，提升业绩，德泓光电在品牌推广、产品研发、资本运作等方面动作频频。一是加强品牌推广，同时在终端的管理上要有一个更大的提升;二是加大研发经费投入，优化自身产品，突出产品差异化，提升市场竞争力;二是注重在销售渠道中打造品牌，提高客户对品牌认知度。
德泓光电着重找准定位，量体裁衣顺势突围目前行业内普遍面临的原有渠道难以维持、资金链断裂等方面的困局，采取众多中小企业选择最多的模式——做好单品。这有利于企业自身的规模采购及生产优势，从而降低成本，获得企业发展的流动资金。
联塑电气：慎重选择渠道，切忌盲目跟随
广东联塑电气有限公司(简称“联塑电气)”商务部总监王明表示，联塑L&S 主要方向是电工产品这个版块的业务，LED照明只是作为企业的配套服务。
在渠道模式的选择和应对方面，联塑电气深耕传统渠道多年，始终坚持这产品为本，客户为先的理念，现在的市场竞争激烈，“我们本身的服务政策是否尽善尽美，我们的产品是否深得人心，我们的价格是否优于人先等等的本身都是需要去调整，去完善。只有在自己已有资本在这个市场里和别人竞争时，我们才能去谈往那个模式去开拓。其二，模式方向的选择是基于我们适合，而不是这个模式利益来的快。”王明说道，企业发展方向是一个慎重的选择，且发展的道路又是一个漫长的过程。这时候需要一个分析的过程，盲目跟随不是主流之道。
华创力照明：O2O是一种突破，但不是主流
当前互联网电商及O2O的出现，改变了人们的消费模式。互联网电商及O2O作为市场销售模式的一种，分流了部分客户，对传统经销商渠道产生了影响。
华创力照明总经理陈海辉认为，O2O模式目前已经是一整套比较完善的服务链，消费者可以在线下实体店体验，在线上下单，后续就会有人上门安装及售后服务。这种模式是一种突破，但不见得适用于每个企业，主要还是看客户需求。目前市场上“渠道为王”的局面还是难以打破，经销商依然是行业的主流，并占据主导地位。虽然020这种途径会占据一定的市场份额，但短时间内不可能成为行业的主流。
据陈海辉透露，华创力照明对020模式持积极接受的态度，尽管企业目前没有过多精力大规模布局020，但主要是与 E灯快线、腾讯家居、Ebay、亚马逊等大平台合作，希望借助大平台的影响力进行020及电商布局，提升品牌影响力。
深工：整合渠道，细分领域寻求突破
针对当前LED照明产业发展存在的乱象，深圳市深工新能源有限公司(以下简称“深工”)总经理桂峰指出，当前的局面是市场发展过程中不可规避的，每个企业都想提高自身的产品竞争力以求存活，但最终的市场导向将是大量的市场份额集中在少数的生产商或商家中，这是未来的发展的必然趋势。大浪淘沙，优胜劣汰将会成为激发市场走向成熟的向上动力。
桂峰表示，在企业的发展中，深工将走整合路线，通过整合上、下游渠道，以突出产品优势和特点。桂峰认为，抱团合作的方式更有利于拓展市场，通过寻找类似的客户，与合作伙伴携手共同拓展市场需求深度合作，在合作中互相帮助、互相提高，并找准销售渠道，在细分领域需求突破，找准自身自己定位，把一个产品的一个环节做好，同时致力于技术创新、产品创新，用产品说话，在研发中建立产能、品质控制体系。
泰吉：深耕线上经营 突出产品个性
近年来，电商、020、互联网思维等模式纷纷在照明行业被提起或运用，形成全行业的变革蜂巢。深圳市泰吉数字照明技术有限公司(以下简称“泰吉”)总经理李全指出，020是一种区别于传统模式的市场行为，但他不认为020是一个非常好的营销手段。“只要专心致力于线上或者线下经营，那么企业自然会取得比较好成效。”
李全分析，在未来5到10年间，线上和线下这两种形态，都会是很好的经营方式。但能够同时把线上线下结合得比较好的企业相对而言较少，因为这两种形态有很大的冲击问题。如果线上线下经营同时进行，既要保持形象，又要维持服务，扣除一系列的成本，难度比较大。因此，专注于一种经营形态比较合理。
目前，线上渠道在安装、服务等方面都比较完善，而线上经营实际上省去产品的流通渠道，将中间商的利益让利给消费者，那么产品价格优势比较明显。“泰吉将会集中精力专注线上渠道。”李全强调说。
目前LED照明产品已经进入同质化、竞争白热化的阶段，如果没有产品竞争力，那么企业将很难突围开来。李全认为，唯有朝功能化、个性化的高性价比方向转型，企业才能很好地存活下来。
此外，李全还表示，照明行业是专业性较强的行业，因此，不管是企业还是客户，都应该提高对产品认知度。只有对产品有认知，才能具备竞争力。“过去的竞争方式在未来是没有竞争力的，不可以用过去的方式来看现在的问题。从用户的角度来看，产品性能优越、价格适中，才是用户所认可的。”
